อนาคตของโอกาสเป็นเจ้าของบ้านในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย: กลยุทธ์เชิงรุกของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ ในยุคที่ท้าทาย
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงและการปรับตัวของตลาดมาอย่างต่อเนื่อง แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมองไปถึงแนวโน้มในปี 2025 ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกำลังเผชิญกับคลื่นความท้าทายที่ซับซ้อนและรุนแรงยิ่งกว่าที่เคย วิกฤตสินเชื่อบ้านที่ส่งผลให้หลายครัวเรือนหมดสิทธิ์ในการเข้าถึงการเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัย ไม่ใช่เพียงปัญหาเฉพาะหน้า แต่เป็นภาพสะท้อนของโครงสร้างเศรษฐกิจและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง
ท่ามกลางสถานการณ์เช่นนี้ บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยังคงยึดติดกับโมเดลธุรกิจแบบเดิม อาจพบว่าตัวเองกำลังเผชิญกับทางตัน แต่สำหรับผู้ที่มีวิสัยทัศน์กว้างไกลและพร้อมจะปรับตัวเพื่อสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง กลับสามารถพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาสได้ กรณีศึกษาของ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ เสนาฯ ถือเป็นตัวอย่างที่โดดเด่นของการขับเคลื่อนกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการแก้ไข “Pain Point” ของลูกค้าอย่างตรงจุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดแมส ที่เป็นหัวใจสำคัญของการเติบโตในระยะยาว
คลื่นยักษ์แห่งการปฏิเสธสินเชื่อ: วิกฤตการณ์ที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกำลังเผชิญ
สถานการณ์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันถูกกดดันอย่างหนักจากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นการชะลอตัวของเศรษฐกิจโลกและเศรษฐกิจในประเทศ หนี้ครัวเรือนที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ และความสามารถในการกู้ของประชาชนที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ ข้อมูลจาก ดร. เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการของเสนาฯ ชี้ให้เห็นถึงภาพอันน่าตกใจว่าอัตราการปฏิเสธสินเชื่อในตลาดแนวราบบางพื้นที่ เช่น โครงการบ้านจัดสรรในย่านบางใหญ่ อาจพุ่งสูงถึง 80% และคอนโดมิเนียมเองก็มีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 50% ตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่แค่สถิติ แต่หมายถึงความฝันของคนจำนวนมากที่ต้องพังทลายลง เพราะไม่สามารถก้าวข้ามกำแพงของสถาบันการเงินได้
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ “ความต้องการ” ในการมีบ้านที่ลดลง ตรงกันข้าม ความต้องการยังคงมีอยู่สูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มบ้านราคาเข้าถึงได้ แต่จุดที่เป็นปัญหาคอขวดคือ “ความสามารถในการกู้” ที่ถูกบั่นทอนลงจากรายได้ที่เติบโตไม่ทันกับราคาบ้านที่ปรับตัวสูงขึ้น รวมถึงภาระหนี้เดิมที่มีอยู่ การจะหาโซลูชั่นกู้ซื้อบ้านที่ตอบโจทย์จึงกลายเป็นโจทย์ใหญ่ของอุตสาหกรรม การมองหานวัตกรรมที่อยู่อาศัยที่ไม่ได้หยุดอยู่แค่การออกแบบโครงสร้าง แต่รวมถึงการออกแบบกระบวนการทางการเงินให้เอื้อต่อการสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน คือสิ่งที่เราต้องทำ
ในฐานะนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่มีประสบการณ์ ผมมองว่านี่คือการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่ท้าทาย ไม่ใช่แค่เพียงการปรับตามวงจรธุรกิจปกติ แต่เป็นการที่เราต้องพิจารณาโมเดลธุรกิจใหม่ทั้งหมด ตั้งแต่การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ การวางแผนซื้อบ้าน ไปจนถึงการให้คำปรึกษาสินเชื่อบ้านแก่ลูกค้าอย่างใกล้ชิด การวิเคราะห์ตลาดอสังหาฯ 2025 ชี้ให้เห็นว่าผู้ประกอบการที่เข้าใจและพร้อมจะลงไปช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านี้เท่านั้นที่จะสามารถยืนหยัดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน
“Next Solution”: กลไกสำคัญในการฟื้นคืนกำลังซื้อและสร้างโอกาสเป็นเจ้าของบ้าน
เสนาฯ ไม่ได้นิ่งเฉยต่อสถานการณ์นี้ แต่กลับเลือกที่จะเป็นผู้ริเริ่มในการสร้าง “บันได” ให้ลูกค้าได้ก้าวขึ้นไปสู่การมีบ้านเป็นของตัวเอง โดยเปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งประกอบด้วยสองกลไกหลักที่น่าสนใจอย่างยิ่ง: LivNext (เช่าออมบ้าน) และ RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ)
LivNext: เปลี่ยนผู้ถูกปฏิเสธสินเชื่อ ให้กลายเป็นผู้มีเครดิต
LivNext คือหัวใจสำคัญในการสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับกลุ่มลูกค้าที่เคย “กู้ไม่ผ่าน” โมเดลนี้ถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำ (ประมาณ 1.8%) ผ่านบัญชีพิเศษของธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ซึ่งเป็นสถาบันการเงินที่เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อที่อยู่อาศัย โดยมีวัตถุประสงค์หลักคือการ “สร้างเครดิตที่ดี” ให้กับลูกค้าตลอดระยะเวลา 2-3 ปี
แนวคิดนี้ฉลาดมาก เพราะเป็นการเปลี่ยนยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขายในอนาคต เสนาฯ ทำงานร่วมกับ “บริษัทเงินสดใจดี” ในเครือ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เพื่อวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้าอย่างละเอียด และติดตามพฤติกรรมการเงินทุก 6 เดือน พร้อมให้คำแนะนำอย่างใกล้ชิด เพื่อให้ลูกค้าสามารถปรับปรุงฐานข้อมูลและพฤติกรรมทางการเงินให้ถูกต้องตามเกณฑ์ของสถาบันการเงิน
ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจาก LivNext นั้นน่าทึ่ง ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วกว่า 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิตภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่คือข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อนั้น “ไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาเพียงต้องการเวลาและกระบวนการที่ถูกต้องในการสร้างรากฐานทางการเงินให้มั่นคง LivNext ไม่เพียงช่วยรักษาโอกาสทางธุรกิจที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท แต่ยังช่วยยกระดับคุณภาพชีวิตของคนจำนวนมากให้มี โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ได้ในที่สุด ผมมองว่านี่คือสุดยอดนวัตกรรมทางการเงินอสังหาริมทรัพย์ที่ควรค่าแก่การศึกษา
นอกจากนี้ LivNext ยังสะท้อนให้เห็นถึงการขยายฐานลูกค้าจากกลุ่มบ้านราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท ซึ่งแสดงให้เห็นว่าความต้องการมีบ้านยังคงแข็งแกร่ง เพียงแต่ติดปัญหาเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในรูปแบบนี้จึงเป็น win-win solution ทั้งสำหรับผู้ประกอบการและผู้บริโภค
RentNext: เช่าที่มากกว่าเช่า ด้วยความยืดหยุ่นสู่การเป็นเจ้าของ
คู่ขนานไปกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดลเช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อที่มอบความยืดหยุ่นสูงสุดให้กับลูกค้า แนวคิดคือการให้ลูกค้าสามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตที่เช่าอยู่ หรือ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ โมเดลนี้ตอบโจทย์ลูกค้าที่อาจยังไม่แน่ใจในสถานะทางการเงิน หรือต้องการทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนตัดสินใจซื้อจริง
ความโดดเด่นของ RentNext คือการบริหารจัดการทรัพย์สินเดิมให้เกิดประโยชน์สูงสุด (Economy of Scope) โดยเสนาฯ นำทรัพย์สินที่มีอยู่แล้วมาสร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มอัตราการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ ทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่ามากที่สุดมักเป็นทำเลที่มีความต้องการสูงและมีความเสี่ยงต่ำ เช่น คอนโดพระราม 9, อสังหาริมทรัพย์ในย่านบางนา, บ้านรังสิต และบริเวณนิคมอุตสาหกรรมต่างๆ ที่มีแหล่งงานและสถาบันการศึกษา ซึ่งมักจะดึงดูดทั้งผู้เช่าและผู้ที่ต้องการวางแผนซื้อบ้านในอนาคต
โมเดล RentNext นี้สร้างรายได้รวมประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปีให้กับเสนาฯ และที่น่าสนใจคือมี Gross Margin สูงถึง 80% ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงประสิทธิภาพของการบริหารจัดการสต็อกอสังหาฯ และการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินทรัพย์เดิม นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการมองเห็น โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ของลูกค้าไม่ใช่แค่การขาย แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและให้ทางเลือกที่หลากหลาย
กลยุทธ์เชิงรุกเพื่อปี 2569: รัดเข็มขัดและพัฒนาอสังหาริมทรัพย์อย่างยั่งยืน
นอกจากการแก้ไขปัญหา Pain Point ของลูกค้าแล้ว เสนาฯ ยังได้วางแผนกลยุทธ์สำหรับปี 2569 ที่สะท้อนถึงความระมัดระวังและความยั่งยืน โดยจะมีการเปิดโครงการใหม่ลดลง เน้นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อนหรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการใช้สินทรัพย์ให้สูงสุด
การบริหารจัดการสต็อกอสังหาฯ อย่างชาญฉลาด:
แทนที่จะเร่งเปิดโครงการใหม่ เสนาฯ เลือกที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาสินค้าคงคลังที่มีอยู่ ไม่ว่าจะเป็นคอนโดมิเนียมพร้อมอยู่กว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมกว่า 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม นี่ไม่ใช่เพียงการ “ระบายสต็อก” แต่เป็นการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่มมากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป
ดร. เกษรา ได้กล่าวไว้อย่างน่าสนใจว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งสะท้อนถึงความคิดนอกกรอบ การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การสร้างตึกใหม่ แต่เป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่สร้างไปแล้ว นี่คือแนวคิดสำคัญสำหรับการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในยุคที่ผู้บริโภคมีความต้องการเฉพาะเจาะจงมากขึ้น และเป็นอีกช่องทางในการเพิ่ม โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน สำหรับผู้ที่มองหาความคุ้มค่า
ความยั่งยืน: มาตรฐานใหม่ของการอยู่อาศัย:
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ มุ่งมั่นคือเรื่องความยั่งยืน โดย ดร. เกษรา ยืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ของเสนาฯ ทุกหลังมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์บ้านและแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ ซึ่งไม่เพียงช่วยลดภาระค่าครองชีพให้กับผู้อยู่อาศัยในระยะยาว แต่ยังตอบโจทย์ความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและสิ่งแวดล้อม นี่คือการนำเทคโนโลยีสมาร์ทโฮมมาประยุกต์ใช้เพื่อสร้างความแตกต่างและเพิ่มมูลค่าให้กับที่อยู่อาศัยอย่างแท้จริง
นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ นี่คือปัจจัยสำคัญในการสร้างความน่าเชื่อถือและตอบโจทย์เทรนด์ ESG (Environmental, Social, and Governance) ที่กำลังเป็นที่ต้องการของตลาดอสังหาฯ 2025 และในอนาคต
มุมมองด้านเศรษฐกิจและการเมือง: บทบาทของภาครัฐในการสร้างโอกาสเป็นเจ้าของบ้าน
ดร. เกษรา ให้มุมมองที่เฉียบคมเกี่ยวกับบทบาทของภาครัฐในการสนับสนุนภาคอสังหาริมทรัพย์ โดยเน้นย้ำว่ามาตรการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองที่ออกมาแล้วนั้นเป็นสิ่งที่ดี แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ไขปัญหาเชิงโครงสร้าง อาทิ ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ซึ่งเป็นอุปสรรคสำคัญที่บั่นทอน โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ของประชาชน
หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง Asset Management Company (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสีย หรือปรับโครงสร้างหนี้ภาคครัวเรือนให้เกิดผลจริง ก็จะช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล รวมถึงการพิจารณาลดอัตราดอกเบี้ย ซึ่งมีผลโดยตรงต่อ Debt Service Ratio (DSR) และจะช่วยให้ลูกค้ากู้ผ่านได้ง่ายขึ้น การปรึกษาสินเชื่อบ้านจะง่ายขึ้นเมื่อตลาดการเงินมีความยืดหยุ่นมากขึ้น
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนอย่างยั่งยืนและการสร้างความยืดหยุ่นในระบบสินเชื่อที่อยู่อาศัย คือกุญแจสำคัญที่จะปลดล็อกศักยภาพของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในระยะยาว ไม่ใช่แค่การบรรเทาอาการ แต่เป็นการรักษาที่ต้นเหตุ เพื่อสร้างรากฐานที่มั่นคงให้กับเศรษฐกิจและสังคมโดยรวม
สรุปและก้าวต่อไป: สร้างโอกาสเป็นเจ้าของบ้านไปด้วยกัน
กลยุทธ์ของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ในปัจจุบันสะท้อนถึงการปรับตัวเชิงรุกและวิสัยทัศน์ที่มุ่งเน้นการสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง แม้ว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในปี 2025 และหลังจากนั้นยังคงต้องเผชิญกับความท้าทายที่หลากหลาย แต่โมเดลอย่าง Next Solution แสดงให้เห็นว่าการลงทุนอสังหาริมทรัพย์และการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยังคงมีอนาคตที่สดใส หากผู้ประกอบการกล้าที่จะคิดนอกกรอบ และให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก
การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้จะต้องใช้เวลา 2-3 ปี ดังเช่นโมเดล LivNext ไม่ใช่แค่การขายบ้าน แต่คือการวางรากฐานที่มั่นคงให้กับผู้บริโภคในระยะยาว และเป็นการสร้างความสัมพันธ์แบบ “Life Long Trusted Partner” ที่ยั่งยืน
ในฐานะนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์และผู้เชี่ยวชาญในตลาด ผมเชื่อมั่นว่าการเรียนรู้จากกรณีศึกษาเช่นนี้ จะช่วยให้เรามองเห็นทิศทางที่ชัดเจนยิ่งขึ้นสำหรับอุตสาหกรรม การให้ความสำคัญกับความยั่งยืน นวัตกรรมที่อยู่อาศัย และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งใน Pain Point ของลูกค้า คือหัวใจสำคัญที่จะขับเคลื่อนตลาดให้ก้าวไปข้างหน้าอย่างเข้มแข็งและยั่งยืน
หากท่านคือหนึ่งในผู้ที่กำลังมองหา โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน หรือกำลังสนใจโซลูชั่นใหม่ๆ ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย ไม่ว่าจะเป็นการวางแผนซื้อบ้าน การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ หรือแม้แต่การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคในยุคหน้า ผมขอเชิญชวนให้ท่านศึกษาและทำความเข้าใจแนวคิดเหล่านี้ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เพราะนี่อาจเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จและความมั่นคงในอนาคต หากมีข้อสงสัยหรือต้องการปรึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับการหาโซลูชั่นกู้ซื้อบ้าน หรือแนวโน้มตลาดอสังหาฯ 2025 อย่าลังเลที่จะติดต่อผู้เชี่ยวชาญเพื่อขอคำแนะนำและสร้างเส้นทางสู่การเป็นเจ้าของบ้านในฝันของคุณ.
