ถอดรหัสวิกฤตสินเชื่อบ้าน: กลยุทธ์นวัตกรรมพลิกโฉมตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยปี 2568-2569
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์ไทยมายาวนานกว่าทศวรรษ ผมได้เฝ้าสังเกตและเป็นส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงหลากหลายมิติของตลาดที่อยู่อาศัย นับตั้งแต่ช่วงที่ตลาดเฟื่องฟูอย่างก้าวกระโดด ไปจนถึงช่วงที่ต้องเผชิญกับความท้าทายรอบด้านเฉกเช่นปัจจุบัน และต้องยอมรับว่าสถานการณ์ที่กำลังเผชิญอยู่ในปี 2568 และแนวโน้มต่อเนื่องไปถึงปี 2569 นี้ นับเป็นห้วงเวลาที่ยากลำบากอย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเด็นสำคัญที่ส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อของผู้บริโภคโดยตรง นั่นคือ “สินเชื่อบ้าน”
ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันกำลังเผชิญกับพายุเศรษฐกิจที่สมบูรณ์แบบ ทั้งจากอัตราเงินเฟ้อที่ยังคงสร้างแรงกดดัน ต้นทุนการพัฒนาโครงการที่ปรับตัวสูงขึ้นไม่หยุดหย่อน รวมถึงนโยบายการเงินที่เข้มงวดเพื่อควบคุมเสถียรภาพเศรษฐกิจมหภาค ปัจจัยเหล่านี้ได้ส่งผลให้ผู้บริโภคจำนวนมาก โดยเฉพาะในกลุ่มตลาดแมสหรือกลุ่มที่ต้องการที่อยู่อาศัยในราคาที่เข้าถึงได้ ต้องเผชิญกับอุปสรรคสำคัญในการเข้าถึงสินเชื่อ ซึ่งกลายเป็นปราการด่านแรกที่บั่นทอนความฝันในการเป็นเจ้าของบ้าน
วิกฤตการณ์ “กู้ไม่ผ่าน” และผลกระทบต่อกำลังซื้อในตลาดอสังหาริมทรัพย์
จากข้อมูลเชิงลึกและประสบการณ์ตรงที่สั่งสมมา ตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อที่พุ่งสูงขึ้นเป็นประวัติการณ์ในกลุ่มที่อยู่อาศัยราคาไม่เกิน 3-5 ล้านบาท สะท้อนให้เห็นถึงบาดแผลที่กำลังกัดกินตลาดอสังหาริมทรัพย์อย่างเงียบๆ ในบางทำเล เช่น ย่านบางใหญ่ที่เคยเป็นแหล่งรวมโครงการแนวราบยอดนิยม อัตราการปฏิเสธสินเชื่อบ้านเคยพุ่งสูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าตกใจอย่างยิ่ง สำหรับโครงการคอนโดมิเนียมเองก็ไม่ต่างกัน ตัวเลขเฉลี่ยยังคงสูงในระดับ 50% สถานการณ์เช่นนี้ไม่ได้หมายความว่าความต้องการที่อยู่อาศัยของคนไทยลดน้อยลง แต่เป็นเพราะ “ความสามารถในการกู้” ของผู้บริโภคต่างหากที่ถูกบั่นทอนอย่างหนัก
สาเหตุหลักมาจากภาวะหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูงเป็นประวัติการณ์ ซึ่งเป็นเหมือนโซ่ตรวนที่ผูกมัดศักยภาพทางการเงินของคนจำนวนมาก ไม่ให้มีช่องว่างสำหรับภาระหนี้ก้อนใหญ่อย่างการผ่อนบ้าน นอกจากนี้ รายได้ที่เติบโตไม่ทันราคาอสังหาริมทรัพย์ที่ยังคงปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทำให้ช่องว่างระหว่างความฝันกับการเป็นจริงของการมีบ้านหลังแรกยิ่งห่างไกลออกไป สถาบันการเงินเองก็จำเป็นต้องเข้มงวดในการพิจารณาสินเชื่อเพื่อบริหารความเสี่ยง ซึ่งเป็นเรื่องที่เข้าใจได้ แต่กลับยิ่งซ้ำเติมผู้บริโภคที่มีรายได้ปานกลางและต้องการเข้าถึงสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย
ในฐานะผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ การทำความเข้าใจ “Pain Point” ของลูกค้าอย่างลึกซึ้งจึงเป็นหัวใจสำคัญในการอยู่รอดและเติบโตอย่างยั่งยืนในยุคนี้ การยึดติดกับโมเดลธุรกิจแบบเดิมๆ โดยไม่ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป อาจทำให้พลาดโอกาสทางธุรกิจและที่สำคัญคือการไม่สามารถตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของตลาดได้ บทเรียนนี้ผลักดันให้บริษัทอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำหลายแห่ง ต้องคิดค้นกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อ “สร้างสะพาน” ให้ลูกค้าสามารถก้าวข้ามอุปสรรคทางการเงินและเป็นเจ้าของบ้านได้จริง
“Next Solution”: นวัตกรรมเพื่อโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้าน
ท่ามกลางความท้าทายนี้ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และความเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้ง ด้วยการเปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่กลยุทธ์การขาย แต่เป็นการสร้างกลไกที่ช่วยฟื้นกำลังซื้อและสร้างโอกาสในการเข้าถึงสินเชื่อบ้านให้แก่ผู้บริโภคที่เคยถูกปฏิเสธ โดยเฉพาะ LivNext หรือ “เช่าออมบ้าน” และ RentNext หรือ “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ”
LivNext: พลิกวิกฤตกู้ไม่ผ่านให้เป็นโอกาสการลงทุนระยะยาว
แนวคิดของ LivNext ถือเป็นการตอบโจทย์ที่ชาญฉลาดสำหรับผู้ที่ติดปัญหาเรื่องเครดิตบูโรหรือมีคุณสมบัติไม่ผ่านเกณฑ์การขอสินเชื่อบ้านในปัจจุบัน โดยเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถ “ผ่อน” กับโครงการในอัตราดอกเบี้ยที่ผ่อนปรน (ราว 1.8%) ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) การผ่อนชำระในลักษณะนี้ไม่เพียงช่วยให้ลูกค้าได้มีโอกาสสัมผัสประสบการณ์การผ่อนบ้านจริง แต่ยังเป็นการสร้างประวัติทางการเงินที่ดี (Financial Track Record) ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในการยื่นขอสินเชื่อในอนาคต
สิ่งที่น่าสนใจของ LivNext คือการทำงานร่วมกับบริษัทเงินสดใจดีในเครือ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย ทำให้กระบวนการทั้งหมดมีความโปร่งใสและตรวจสอบได้ มีการวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้าและติดตามความคืบหน้าอย่างใกล้ชิดทุก 6 เดือน พร้อมให้คำแนะนำด้านพฤติกรรมทางการเงิน ซึ่งถือเป็นการสร้างวินัยทางการเงินและเตรียมความพร้อมให้กับลูกค้าให้มี “เครดิตที่ดีขึ้น” ภายใน 2-3 ปีข้างหน้า ประสบการณ์กว่าทศวรรษสอนให้ผมเห็นว่า การให้คำปรึกษาทางการเงินที่ถูกต้องมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการตัดสินใจลงทุนอสังหาริมทรัพย์ของลูกค้า
ผลลัพธ์จากโมเดล LivNext ไม่ได้เป็นเพียงเรื่องของตัวเลขทางธุรกิจ แต่เป็นการสะท้อนความเปลี่ยนแปลงเชิงบวกทางสังคม ลูกค้ากว่า 1,000 ยูนิตที่เข้าร่วมโครงการ และ 100 ยูนิตที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงภายในเวลาไม่ถึงสองปี เป็นข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนว่า “คนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการ “เวลา” และ “โอกาส” ในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้แข็งแกร่งขึ้น โมเดลนี้ช่วยรักษาโอกาสทางการขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาทให้กับเสนาฯ และยังขยายฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาทได้สำเร็จ ซึ่งชี้ให้เห็นว่าความต้องการบ้านยังมีอยู่ เพียงแต่ติดขัดเรื่องเงื่อนไขด้านสินเชื่อเท่านั้น
RentNext: ความยืดหยุ่นแห่งการเป็นเจ้าของ
ควบคู่ไปกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดล “เช่าที่มากกว่าการเช่า” โดยให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าในการเปลี่ยนสถานะจากผู้เช่าเป็นเจ้าของได้ การที่ลูกค้าสามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตที่เช่าอยู่ หรือ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือ ถือเป็นจุดเด่นที่สร้างแรงจูงใจอย่างมาก เป็นการลดความเสี่ยงให้กับลูกค้าในระยะเริ่มต้นของการตัดสินใจซื้อ และยังช่วยลดภาระค่าใช้จ่ายในการย้ายที่อยู่อาศัยหากตัดสินใจซื้อในภายหลัง
โมเดล RentNext ไม่เพียงสร้างรายได้ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปีให้กับเสนาฯ แต่ยังมีความน่าสนใจอย่างยิ่งในด้าน Gross Margin ที่สูงถึง 80% เนื่องจากเป็นการนำทรัพย์สินเดิมที่มีอยู่มาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูง เช่น ย่านพระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรมต่างๆ และรังสิต ซึ่งเป็นแหล่งรวมสถานศึกษาและแหล่งงานที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ
กลยุทธ์การบริหารจัดการและแนวโน้มการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยั่งยืนปี 2569
สำหรับปี 2569 ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์หลายรายรวมถึงเสนาฯ เลือกที่จะดำเนินกลยุทธ์อย่างระมัดระวังและรัดกุมมากยิ่งขึ้น โดยเน้นการบริหารจัดการและระบายสต็อกโครงการที่สร้างเสร็จแล้วมูลค่ากว่า 10,000 ล้านบาท ซึ่งมีอยู่กว่า 5,000 ยูนิต โดยกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต้องให้ความสำคัญสูงสุดในช่วงที่กำลังซื้อยังไม่ฟื้นตัวเต็มที่
ในมุมมองของผม การชะลอการเปิดโครงการใหม่และหันมามุ่งเน้นการปรับปรุงและทำตลาดสินค้าคงคลังให้มีประสิทธิภาพสูงสุด เป็นแนวทางที่ชาญฉลาด การลงทุนในการรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับเปลี่ยน Layout และการทำตลาดแบบเจาะจงกลุ่มเป้าหมาย (Targeted Marketing) มากขึ้น จะช่วยให้สินค้าตอบโจทย์ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน ซึ่งหลายคนอาจมองหาที่อยู่อาศัยที่พร้อมเข้าอยู่และไม่ต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายในการตกแต่งเพิ่มเติม
ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้กล่าวไว้ประโยคหนึ่งที่ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” นี่คือหัวใจสำคัญของการปรับตัวในยุคปัจจุบัน การพัฒนาไม่จำเป็นต้องหมายถึงการสร้างใหม่เสมอไป แต่อาจหมายถึงการปรับปรุง การเพิ่มมูลค่า และการสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับลูกค้าจากสิ่งที่มีอยู่ การบริหารจัดการสินเชื่อบ้านสำหรับลูกค้าเก่าและการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับอสังหาริมทรัพย์ที่มีอยู่ เป็นกลยุทธ์ที่สามารถสร้างผลตอบแทนได้อย่างยั่งยืน
นอกจากนี้ เทรนด์สำคัญที่ไม่อาจมองข้ามได้คือ “ความยั่งยืน” (Sustainability) ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมเชื่อว่านี่ไม่ใช่แค่กระแส แต่เป็นเมกะเทรนด์ที่จะอยู่คู่กับอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ไปอีกนาน เสนาฯ ได้นำร่องด้วยการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานในบ้านกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลัง ซึ่งถือเป็นมาตรฐานใหม่ที่ตอบโจทย์ทั้งเรื่องค่าครองชีพที่สูงขึ้น และความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดของผู้บริโภคยุคใหม่ การลงทุนในการประหยัดพลังงานและการจัดการขยะ (Waste Management) ในทุกโครงการ ตอกย้ำบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่ได้มุ่งเน้นแค่การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังใส่ใจคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในระยะยาว
ปัจจัยมหภาคและข้อเสนอแนะเชิงนโยบายเพื่อตลาดอสังหาริมทรัพย์
เมื่อมองภาพรวมเศรษฐกิจและการเมือง ผมเห็นด้วยกับมุมมองที่ว่า มาตรการรัฐที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อภาคอสังหาริมทรัพย์ ส่วนใหญ่จะเกี่ยวข้องกับค่าธรรมเนียมการโอนและจดจำนอง ซึ่งรัฐบาลก็ได้มีการออกมาตรการผ่อนปรนแล้ว อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญและเร่งด่วนกว่าคือการแก้ปัญหา “หนี้ครัวเรือน” และการลดความตึงตัวของ “สินเชื่อบ้าน”
หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือดำเนินการปรับโครงสร้างหนี้ภาคครัวเรือนอย่างจริงจังและเป็นรูปธรรม จะช่วยปลดล็อกภาระของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล และจะส่งผลให้ “กำลังซื้อ” กลับมาหมุนเวียนในระบบเศรษฐกิจ รวมถึงในตลาดอสังหาริมทรัพย์ด้วย ผมเคยเห็นประสิทธิภาพของมาตรการแบบนี้ในต่างประเทศ และเชื่อมั่นว่าหากทำอย่างถูกวิธี จะสามารถพลิกฟื้นสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว
นอกจากนี้ การพิจารณา “ลดอัตราดอกเบี้ย” ถือเป็นเครื่องมือสำคัญอีกประการหนึ่งที่มีผลโดยตรงต่อภาระหนี้สินต่อรายได้ (DSR) ของผู้บริโภค การลดดอกเบี้ยจะช่วยให้ลูกค้ามีคุณสมบัติในการขอสินเชื่อบ้านได้ง่ายขึ้น และลดภาระค่าใช้จ่ายในการผ่อนชำระต่อเดือน ซึ่งจะเป็นแรงกระตุ้นให้ผู้บริโภคกล้าตัดสินใจซื้อบ้านมากขึ้น ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ผมมองว่าการกระตุ้นจากภาครัฐควรมุ่งเน้นไปที่การเสริมสร้างความเชื่อมั่นทางการเงินของผู้บริโภค และการสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อการเข้าถึงสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยอย่างเป็นธรรม
อนาคตของอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์: การปรับตัวคือหนทางสู่ความยั่งยืน
ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ในช่วงเวลาที่ท้าทายนี้ คือการปรับตัวเชิงรุกและมองหานวัตกรรมที่จะเข้ามาช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้า การเดินหน้ากลยุทธ์อย่าง “Next Solution” ของเสนาฯ เพื่อประคองกำลังซื้อในกลุ่มที่อยู่อาศัยราคาที่เข้าถึงได้ (Affordable Segment) และการสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นขอสินเชื่อบ้านอย่างแท้จริง แม้จะต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว
ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยยังคงมีศักยภาพและโอกาสในการเติบโต แต่ต้องการการปรับตัวและนวัตกรรมใหม่ๆ เพื่อตอบรับกับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนไป การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้า รวมถึงการเป็น “ที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์” ที่เชื่อถือได้ ไม่เพียงแค่การขายบ้าน แต่คือการสร้างชีวิตที่ดีขึ้นให้กับผู้คน นี่คือบทบาทสำคัญที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และจะเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะช่วยให้อสังหาริมทรัพย์กลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต
ในฐานะผู้มีประสบการณ์ในวงการอสังหาริมทรัพย์ ผมจึงขอเชิญชวนผู้ที่กำลังมองหาที่อยู่อาศัย หรือผู้ประกอบการที่ต้องการสร้างโอกาสใหม่ๆ ในตลาดที่ท้าทายนี้ ให้ศึกษาแนวทางที่ผมได้นำเสนอ และพิจารณาโอกาสในการสร้างสรรค์นวัตกรรมเพื่ออนาคตที่ดีกว่าของอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ไทย หากคุณมีข้อสงสัย หรือต้องการคำปรึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ การบริหารจัดการสินเชื่อบ้าน หรือกลยุทธ์การพัฒนาโครงการในยุคปัจจุบัน โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อเรา ทีมงานผู้เชี่ยวชาญของเราพร้อมที่จะให้คำแนะนำและร่วมสร้างอนาคตที่มั่นคงไปด้วยกัน.
