ปั้นฝันสู่บ้านที่เป็นจริง: กลยุทธ์นวัตกรรมพลิกเกมตลาดอสังหาฯ ในยุคแห่งความท้าทาย
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงผันผวนของตลาดมาหลายระลอก แต่ไม่มีครั้งไหนที่ความท้าทายจะซับซ้อนและลึกซึ้งเท่ากับสถานการณ์ปัจจุบันที่ผู้ประกอบการและผู้บริโภคกำลังเผชิญหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มตลาดแมสที่เปรียบเสมือนหัวใจสำคัญของการขับเคลื่อนเศรษฐกิจอสังหาฯ ไทย ความฝันอันเรียบง่ายของการมีบ้านสักหลังกลับกลายเป็นเรื่องที่ต้องฝ่าฟันอุปสรรคมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งปัญหา ‘กู้ไม่ผ่าน’ ซึ่งได้กลายเป็นกำแพงขนาดใหญ่ที่ปิดกั้น โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ของคนจำนวนมาก ท่ามกลางภาพรวมของหนี้ครัวเรือนที่พุ่งสูงและกำลังซื้อที่ถดถอย บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยังยึดติดกับโมเดลธุรกิจแบบเดิมๆ อาจกำลังเผชิญกับทางตัน แต่สำหรับผู้ที่มีวิสัยทัศน์และพร้อมปรับตัว นี่คือช่วงเวลาแห่งการสร้างสรรค์นวัตกรรมและกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อไม่เพียงแค่ประคองธุรกิจให้อยู่รอด แต่เพื่อสร้างสรรค์ โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ที่ยั่งยืนให้กับผู้บริโภคอย่างแท้จริง
วิกฤตการณ์สินเชื่อ: เมื่อ “ความอยากได้” ไม่เท่ากับ “ความสามารถในการซื้อ”
หากย้อนกลับไปมองตลาดอสังหาริมทรัพย์ในอดีต ปัญหาใหญ่ๆ มักเกิดจากภาวะฟองสบู่ หรือกำลังซื้อที่หายไปชั่วคราวตามวัฏจักรเศรษฐกิจ แต่ในปัจจุบัน สถานการณ์กลับทรหดยิ่งกว่า ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ จากเสนาดีเวลลอปเม้นท์ได้ให้ภาพที่ชัดเจนว่านี่คือขาลงที่ยืดเยื้อและกดดันทุกจุดของห่วงโซ่ธุรกิจ ตั้งแต่ต้นทุนการพัฒนาโครงการที่สูงขึ้น ไปจนถึงความสามารถในการกู้ของผู้บริโภคที่ลดลงอย่างน่าใจหาย
ข้อมูลเชิงลึกจากภาคสนามยืนยันว่าอัตราการปฏิเสธสินเชื่อในตลาดแนวราบ โดยเฉพาะในทำเลศักยภาพอย่างบางใหญ่ พุ่งสูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าตกใจอย่างยิ่ง แม้แต่ในกลุ่มคอนโดมิเนียม ซึ่งมักเป็นตัวเลือกแรกของคนเมือง ก็ยังคงมีตัวเลขปฏิเสธสินเชื่อเฉลี่ยถึง 50% นี่ไม่ใช่ปัญหาที่ว่าคนไม่ต้องการมีบ้าน แต่เป็นปัญหาที่ว่า “ความสามารถในการกู้” ของพวกเขาไม่ถึงเกณฑ์ สินเชื่อที่อยู่อาศัยกลายเป็นสิ่งที่เข้าถึงยากขึ้นเรื่อยๆ รายได้ของคนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันราคาบ้านที่ขยับขึ้นต่อเนื่อง ประกอบกับภาระหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูงประวัติการณ์ ซึ่งบีบรัดสภาพคล่องทางการเงินของผู้บริโภคจนแทบไม่เหลือพื้นที่สำหรับการสร้างภาระผูกพันใหม่ๆ อย่างการผ่อนบ้าน การวางแผนการเงินอสังหาฯ สำหรับผู้ซื้อจึงต้องละเอียดรอบคอบมากขึ้นเป็นทวีคูณ และนี่คือจุดที่ผู้พัฒนาอสังหาฯ ต้องลุกขึ้นมาเป็นมากกว่า “ผู้ขาย” แต่เป็น “ผู้ช่วย” ที่สร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่คือสัญญาณเตือนที่ชัดเจนว่าตลาดต้องการการปรับโครงสร้างเชิงลึก ไม่ใช่แค่มาตรการกระตุ้นระยะสั้น การทำความเข้าใจ Pain Point ของลูกค้าในยุค 2025 อย่างถ่องแท้เป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นความกังวลเรื่องภาระดอกเบี้ย การสร้างประวัติเครดิตที่ดี หรือการขาดเงินดาวน์ ทั้งหมดนี้คืออุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้คนนับล้านได้เป็นเจ้าของสินทรัพย์สำคัญที่สุดอย่างที่อยู่อาศัย และแน่นอนว่านี่คือ โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ที่ผู้ประกอบการสามารถเข้ามาเติมเต็มได้
“Next Solution”: บันไดสู่บ้านของเสนาฯ โมเดลที่พลิกเกม
ท่ามกลางวิกฤต เสนาดีเวลลอปเม้นท์ได้นำเสนอแนวคิด “Next Solution” ซึ่งเป็นการเดินหมากที่ชาญฉลาดและเข้าถึงปัญหาของตลาดแมสได้อย่างตรงจุด ดร.เกษราได้กล่าวถึงโมเดลนี้ว่าเป็นเหมือนการ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมากู้บ้านได้” แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าหลุดออกจากระบบและต้องกลับไปเช่าที่อยู่อาศัยต่อไปอีกหลายปี ซึ่งเป็นแนวคิดที่สะท้อนถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในสถานการณ์ของผู้บริโภค นี่คือตัวอย่างของการพัฒนานวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์ที่ไม่ได้มุ่งเน้นแค่การสร้างสิ่งปลูกสร้าง แต่เป็นการสร้างโซลูชันที่ครอบคลุมถึงมิติทางการเงินและการใช้ชีวิต
กลไกสำคัญภายใต้ Next Solution ประกอบด้วยสองโมเดลหลัก ได้แก่ LivNext (เช่าออมบ้าน) และ RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ) ซึ่งทั้งสองโมเดลนี้ถูกออกแบบมาเพื่อสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ โดยการแก้ไขปัญหาที่ต้นเหตุ
LivNext (เช่าออมบ้าน): พลิกยอดปฏิเสธสู่ยอดขายด้วยการสร้างเครดิต
LivNext คือหัวใจสำคัญของการสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับลูกค้าที่ติดปัญหาเครดิตหรือไม่มีประวัติทางการเงินที่แข็งแรง โมเดลนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระกับโครงการได้ในอัตราดอกเบี้ยพิเศษประมาณ 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างประวัติการชำระเงินที่ดีและสม่ำเสมอ เป็นการปูทางสู่การยื่นกู้จริงในอนาคต
กระบวนการทำงานของ LivNext ไม่ได้จบแค่การผ่อนชำระ แต่ยังมีการดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิดร่วมกับบริษัทเงินสดใจดี ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย การตรวจสอบศักยภาพทางการเงินของลูกค้าทุก 6 เดือน พร้อมให้คำแนะนำด้านพฤติกรรมทางการเงินส่วนบุคคลอย่างใกล้ชิด เปรียบเสมือนการมีที่ปรึกษาการเงินบ้านส่วนตัวคอยประคองให้ลูกค้าสามารถปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้องและแข็งแกร่งขึ้นภายในระยะเวลา 2-3 ปี ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่สำคัญในการเตรียมความพร้อมก่อนยื่นขอสินเชื่อบ้านอัตราดอกเบี้ยต่ำจากสถาบันการเงินหลัก
ผลลัพธ์ของ LivNext ไม่ได้เป็นเพียงตัวเลขทางสถิติ แต่เป็นเรื่องราวความสำเร็จของผู้คน ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วประมาณ 1,000 ยูนิต และที่น่าประทับใจคือมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วกว่า 100 ยูนิตภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่คือบทพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” หากแต่ต้องการเวลาและแนวทางที่ถูกต้องในการปรับปรุงข้อมูลทางการเงินของตนเอง การที่ LivNext สามารถรักษายอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาทนั้น ชี้ให้เห็นถึงศักยภาพทางธุรกิจและผลกระทบเชิงบวกที่เกิดขึ้นในวงกว้าง ไม่เพียงแต่สร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้ผู้บริโภค แต่ยังเพิ่มมูลค่าและสภาพคล่องให้กับโครงการบ้านที่เสนาฯ พัฒนา
RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ): ความยืดหยุ่นที่ตอบโจทย์ชีวิตจริง
คู่ขนานกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดลการเช่าที่ให้ “มากกว่าการเช่า” โดยให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าในการเปลี่ยนใจมาซื้อเป็นเจ้าของได้ในภายหลัง จุดเด่นคือการนำค่าเช่ามาหักลดเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตเดียวกันที่กำลังเช่าอยู่ หรือ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ นี่คือทางเลือกที่น่าสนใจสำหรับผู้ที่ยังไม่แน่ใจในความต้องการระยะยาว หรือต้องการทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนตัดสินใจผูกมัดทางการเงินครั้งใหญ่ RentNext เป็นการขยาย โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูง เช่น พระราม 9 บางนา นิคมอุตสาหกรรม หรือรังสิต ซึ่งเป็นทำเลที่ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา ทำให้มีความต้องการเช่าค่อนข้างมากและมีความเสี่ยงต่ำสำหรับผู้ประกอบการ
ผมมองว่าทั้งสองโมเดลนี้เป็นตัวอย่างที่ดีของการใช้ Asset Management และการจัดการสินทรัพย์ที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด (Economy of Scope) การนำอสังหาริมทรัพย์พรีเมียมในทำเลทองบางแห่ง หรือโครงการบ้านที่สร้างเสร็จแล้วมาสร้างรายได้ใหม่ในรูปแบบที่ไม่ใช่การขายตรง ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มอัตราการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ เหล่านี้ล้วนเป็นกลยุทธ์อสังหาฯ ที่ชาญฉลาดในภาวะตลาดเช่นนี้
ผลกระทบทางเศรษฐกิจและสังคมที่มากกว่าแค่ตัวเลข
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อาจดูไม่สูงนักเมื่อเทียบกับยอดขายโครงการปกติ อยู่ที่ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่สิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งคือ Gross Margin ที่สูงถึง 80% ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงประสิทธิภาพและโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่ง การที่เสนาฯ สามารถนำทรัพย์สินเดิมมาใช้สร้างรายได้ใหม่ โดยลดต้นทุนการตลาดและเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ เป็นการบริหารจัดการที่ดินและโครงการบ้านที่สร้างเสร็จแล้วได้อย่างยอดเยี่ยม
นอกจากนี้ การที่ฐานลูกค้าเริ่มขยับจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท แสดงให้เห็นว่าความต้องการมีบ้านไม่ได้ลดลง แต่ติดปัญหาเรื่องเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น การที่เสนาฯ สามารถปลดล็อกอุปสรรคนี้ได้ จึงเป็นการขยายตลาดให้เติบโตในเชิงคุณภาพ และสร้าง โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับกลุ่มคนที่มีศักยภาพแต่ยังขาดสะพานเชื่อมไปสู่การเป็นเจ้าของสินทรัพย์
ยุทธศาสตร์ปี 2569: รัดเข็มขัด พัฒนาอย่างยั่งยืน และความรับผิดชอบต่อสังคม
สำหรับยุทธศาสตร์ในปี 2569 เสนาฯ เลือกที่จะเดินหน้าอย่างระมัดระวังและปรับตัวให้เข้ากับบริบทของตลาดที่ยังคงเปราะบาง การเปิดโครงการใหม่จะลดลง โดยส่วนใหญ่เป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อนหรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด นี่คือแนวทางที่นักพัฒนาอสังหาฯ ที่มีประสบการณ์จะเลือกใช้ในภาวะที่ยังมีความไม่แน่นอนสูง การบริหารสต็อกและพัฒนาสินค้าคงคลังที่มีอยู่จึงเป็นหัวใจสำคัญ
เสนาฯ มีคอนโดมิเนียมและโครงการบ้านที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต คิดเป็นมูลค่ารวมกว่า 10,000 ล้านบาท ซึ่งมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม การจัดการสต็อกเหล่านี้ไม่ได้หมายถึงแค่การลดราคาเพื่อระบาย แต่เป็นการเพิ่มมูลค่าอย่างชาญฉลาด ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ให้ทันสมัย ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่ม (Targeted Marketing) มากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ดร.เกษรา ได้กล่าวไว้อย่างน่าสนใจว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงกรอบความคิดแบบ Growth Mindset ที่ไม่หยุดนิ่ง แม้ในสถานการณ์ที่ต้องรัดเข็มขัด
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ มุ่งมั่นเดินหน้าอย่างต่อเนื่องคือ “ความยั่งยืน” (Sustainability) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มบ้านราคาแกรนด์ทุกหลังที่ติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยลดภาระค่าครองชีพในระยะยาวให้กับผู้อยู่อาศัย ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในยุคที่ค่าไฟแพงขึ้น แต่ยังเป็นการตอบสนองต่อความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและสิ่งแวดล้อม การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยั่งยืนไม่ได้เป็นแค่คำสวยหรู แต่เป็นความจำเป็นที่ตอบโจทย์ทั้งผู้บริโภคและโลก การเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการของเสนาฯ ยังเป็นการยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกมั่นใจและไว้วางใจในการเลือก โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน กับแบรนด์นี้
มาตรการรัฐและอนาคตของตลาดอสังหาฯ ไทย
ในมุมมองของผู้ประกอบการและผู้เชี่ยวชาญ มาตรการรัฐมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยพยุงและฟื้นฟูตลาดอสังหาริมทรัพย์ มาตรการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองที่เคยออกมานั้นเป็นส่วนหนึ่ง แต่สิ่งที่สำคัญกว่าและจำเป็นต้องได้รับการแก้ไขอย่างเร่งด่วนคือปัญหาหนี้ครัวเรือนที่สูงลิบลิ่วและการตึงตัวของสินเชื่อ
หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง Asset Management Company (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือปรับโครงสร้างหนี้ภาคครัวเรือนให้เกิดผลจริง จะช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล และปลดล็อก โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ให้กับคนอีกจำนวนมาก นอกจากนี้ การพิจารณาลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญ เพราะมีผลโดยตรงต่อ Debt Service Ratio (DSR) ซึ่งเป็นอัตราส่วนภาระหนี้ต่อรายได้ที่ธนาคารใช้พิจารณาอนุมัติสินเชื่อ การลดดอกเบี้ยจะช่วยให้ลูกค้ามี DSR ที่ดีขึ้น ทำให้กู้ผ่านได้ง่ายขึ้น และลดภาระการผ่อนชำระต่อเดือน
ผมมองว่ารัฐบาลใหม่ควรให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาเชิงโครงสร้างเหล่านี้อย่างจริงจังและต่อเนื่อง เพราะการที่ภาคประชาชนมีกำลังซื้อที่แข็งแรงและมี โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ที่มั่นคง จะส่งผลดีต่อเศรษฐกิจโดยรวม ไม่ใช่แค่เพียงภาคอสังหาริมทรัพย์เท่านั้น
บทสรุป: สร้างรากฐานที่มั่นคงสู่การเป็นเจ้าของบ้านอย่างยั่งยืน
จากประสบการณ์ในวงการ ผมเชื่อมั่นว่าผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จในยุคนี้ไม่ใช่แค่ผู้ที่สร้างบ้านขายเก่ง แต่เป็นผู้ที่เข้าใจและสามารถ “แก้ Pain Point” ให้กับลูกค้าได้ ดร.เกษราเน้นย้ำถึงสิ่งสำคัญของผู้ประกอบการในเวลานี้คือการปรับตัวเชิงรุก และมองหาวิธีช่วยให้ลูกค้ามี โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน และก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น
กลยุทธ์ Next Solution ของเสนาฯ เป็นต้นแบบที่ดีเยี่ยมของการสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้ว่าอาจจะต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการสร้างเครดิตและปรับปรุงสถานะทางการเงิน แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว ไม่ใช่แค่การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าแต่เป็นการสร้างความยั่งยืนให้กับ โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ในอนาคต
ท่ามกลางสภาพตลาดที่ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกลับมาเดินหน้าอย่างแข็งแกร่งและยั่งยืน
หากคุณกำลังมองหา โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน ในยุคที่ท้าทายนี้ หรือต้องการคำปรึกษาในการวางแผนการเงินอสังหาฯ เพื่อก้าวสู่ฝันของการมีที่อยู่อาศัยเป็นของตนเอง ผมขอแนะนำให้ศึกษาโมเดลนวัตกรรมอย่าง Next Solution หรือปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อที่อยู่อาศัย เพื่อค้นหาทางออกที่เหมาะสมกับสถานการณ์ของคุณ เพราะการมีบ้านไม่ใช่แค่ความฝัน แต่เป็นความจริงที่รอให้คุณลงมือทำ!
