ถอดรหัสกลยุทธ์อสังหาฯ พลิกวิกฤตกู้ไม่ผ่าน สู่โอกาสทองของคนอยากมีบ้าน: บทวิเคราะห์จากผู้เชี่ยวชาญ
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มายาวนานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นวัฏจักรขึ้นลงของตลาดมาหลายต่อหลายครั้ง แต่ยอมรับว่าสถานการณ์ปัจจุบันนั้นมีความซับซ้อนและท้าทายกว่าที่ผ่านมาอย่างมีนัยสำคัญ ไม่ใช่เพียงแค่การชะลอตัวตามวงจรเศรษฐกิจปกติ แต่เป็นวิกฤตเชิงโครงสร้างที่ซึมลึกและส่งผลกระทบเป็นลูกโซ่ โดยเฉพาะในตลาดที่อยู่อาศัยระดับราคาเข้าถึงง่าย หรือที่เราเรียกว่า “ตลาดแมส” ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของอุตสาหกรรม การทำความเข้าใจ “กลยุทธ์อสังหาฯ” ในยุคนี้จึงไม่ใช่แค่เรื่องของการทำธุรกิจ แต่คือการสร้างโอกาสให้คนจำนวนมากยังคงสามารถเข้าถึงความฝันในการมีบ้านได้
ตลอดช่วงหลายปีที่ผ่านมา ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยเผชิญกับแรงกดดันมหาศาล ทั้งจากภาวะเศรษฐกิจโลกที่ผันผวน อัตราเงินเฟ้อที่พุ่งสูงขึ้น หนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับน่ากังวล และที่สำคัญที่สุดคือ “วิกฤตกู้ไม่ผ่าน” ที่กลายเป็นกำแพงขนาดใหญ่สำหรับผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่ม First-jobber และ Young Generation ที่มีรายได้จำกัดหรือขาดประวัติทางการเงินที่แข็งแกร่ง ผมได้เห็นตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ในหลายทำเล บางพื้นที่ในกลุ่มแนวราบแตะถึง 80% และคอนโดมิเนียมเองก็ยังคงเฉลี่ยอยู่ที่ 50% ซึ่งสะท้อนให้เห็นว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่ความต้องการที่อยู่อาศัยที่หายไป แต่คือ “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ
เมื่อกำลังซื้ออ่อนแรง: ปัญหาเชิงโครงสร้างที่ต้องเร่งแก้ไข
ความท้าทายหลักที่ตลาดแมสกำลังเผชิญหน้าอยู่คือ ภาระหนี้ครัวเรือนที่สูงลิ่ว ซึ่งเป็นเสมือนโซ่ตรวนที่รัดรึงกำลังซื้อของผู้บริโภคไว้ ส่งผลให้ DSR (Debt Service Ratio) หรือสัดส่วนภาระหนี้ต่อรายได้สูงเกินกว่าเกณฑ์ที่ธนาคารกำหนด ผู้คนจำนวนมากไม่สามารถก่อหนี้เพิ่มได้ แม้จะมีรายได้ประจำ แต่รายได้เหล่านั้นกลับเติบโตไม่ทันกับราคาบ้านที่ปรับตัวสูงขึ้น รวมถึงเกณฑ์การพิจารณาสินเชื่อที่เข้มงวดขึ้นตามนโยบายของสถาบันการเงินและธนาคารแห่งประเทศไทย เพื่อควบคุมความเสี่ยงของระบบโดยรวม
ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ไม่สามารถดำเนินธุรกิจแบบเดิมได้อีกต่อไป การแข่งขันที่ดุเดือดและอุปสรรคในการเข้าถึงสินเชื่อของผู้ซื้อ ทำให้ผู้ประกอบการต้องคิดค้น “กลยุทธ์อสังหาฯ” ใหม่ๆ ที่แตกต่างออกไป เพื่อประคับประคองธุรกิจและช่วยเหลือลูกค้า หนึ่งในผู้ประกอบการที่โดดเด่นและกล้าคิดนอกกรอบคือ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ “เสนาฯ” ซึ่งได้เปิดตัวโมเดล “Next Solution” ที่ถือเป็นนวัตกรรมสำคัญในการแก้ Pain Point ของคนอยากมีบ้านได้อย่างตรงจุด
Next Solution: นวัตกรรม “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่สร้างโอกาสให้คนอยากมีบ้าน
แนวคิดเบื้องหลัง Next Solution ของเสนาฯ คือการ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมา” ไม่ใช่แค่การขายบ้าน แต่คือการช่วยสร้างเส้นทางให้ลูกค้าสามารถกู้ซื้อบ้านได้จริงในอนาคต โมเดลนี้ประกอบด้วยสองกลไกหลัก ได้แก่ LivNext (เช่าออมบ้าน) และ RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ) ซึ่งเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของ “กลยุทธ์อสังหาฯ” เชิงรุกที่เข้าใจถึงปัญหาและพฤติกรรมผู้บริโภคในยุคปัจจุบัน
LivNext: สร้างเครดิต ปั้นฝันให้เป็นจริง
LivNext หรือ “เช่าออมบ้าน” เป็นหัวใจสำคัญของ Next Solution ที่ออกแบบมาเพื่อพลิกโฉมยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขาย โดยเสนาฯ เปิดโอกาสให้ลูกค้าผ่อนชำระค่าที่อยู่อาศัยกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยผ่อนปรน (ราว 1.8%) ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) การผ่อนชำระอย่างสม่ำเสมอในลักษณะนี้เป็นการ “สร้างเครดิต” ที่ดีให้กับลูกค้า ช่วยให้พวกเขามีประวัติทางการเงินที่น่าเชื่อถือมากขึ้นในสายตาของสถาบันการเงิน ระหว่างรอเวลาประมาณ 2-3 ปี เพื่อให้สถานะทางการเงินมีความพร้อมในการยื่นกู้จริงอีกครั้ง
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่า LivNext คือ “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่ชาญฉลาด เพราะเป็นการลงทุนในระยะยาวกับฐานลูกค้า และยังตอบโจทย์หลักการของ Google EEAT (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) ที่เสนาฯ ต้องการจะเป็น “Life Long Trusted Partner” ให้กับลูกค้า การตรวจสอบและให้คำแนะนำด้านพฤติกรรมทางการเงินอย่างใกล้ชิดร่วมกับบริษัทเงินสดใจดี ซึ่งอยู่ภายใต้การกำกับดูแลของธนาคารแห่งประเทศไทย เป็นสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือและความมั่นใจให้กับลูกค้าอย่างมาก
ผลลัพธ์ที่จับต้องได้ของ LivNext นั้นน่าทึ่ง ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วกว่า 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี ตัวเลขเหล่านี้ตอกย้ำว่าคนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่ต้องการเวลาและเครื่องมือในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง LivNext ไม่เพียงช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท แต่ยังช่วยขยับฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่ 3-4 ล้านบาท ซึ่งแสดงให้เห็นถึงศักยภาพของ “กำลังซื้อ” ที่ซ่อนอยู่ หากมี “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่เหมาะสมเข้ามาช่วยเหลือ
RentNext: เช่าที่มากกว่าเช่า พร้อมทางเลือกสู่การเป็นเจ้าของ
คู่ขนานกับ LivNext คือ RentNext หรือ “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” โมเดลนี้มอบความยืดหยุ่นให้ลูกค้าสามารถเช่าที่อยู่อาศัย และหากตัดสินใจซื้อยูนิตเดียวกันนั้นภายในระยะเวลาที่กำหนด ก็สามารถนำค่าเช่าที่จ่ายไปหักจากเงินต้นได้เต็ม 100% หรือหากต้องการเปลี่ยนไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ก็ยังสามารถนำค่าเช่ามาหักได้ 50% นี่คือ “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่เข้าใจความต้องการของผู้บริโภคยุคใหม่ที่อาจยังไม่พร้อมผูกมัดในทันที แต่ต้องการทางเลือกและโอกาสในการเป็นเจ้าของในอนาคต
ผมมองว่า RentNext ไม่ได้เป็นเพียงแค่การเช่า แต่คือการลงทุนในอนาคตของลูกค้า เพราะเป็นการลดความเสี่ยงจากการซื้อที่ไม่แน่ใจ และยังให้ผลตอบแทนในรูปแบบของการนำค่าเช่ามาหักลดเงินต้นได้ ซึ่งแตกต่างจากการเช่าทั่วไปที่ค่าเช่าจะสูญเปล่าไป นี่จึงเป็นอีกหนึ่ง “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่ช่วยเพิ่มทางเลือกและลดภาระทางการเงินให้กับผู้บริโภค
แม้รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext จะอยู่ที่ราว 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่ความน่าสนใจอยู่ที่ Gross Margin ที่สูงถึง 80% เนื่องจากเป็นการนำทรัพย์สินเดิมมาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่ามากที่สุดมักจะอยู่ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา เช่น พระราม 9 บางนา นิคมอุตสาหกรรม หรือรังสิต ซึ่งเป็น “อสังหาฯ ทำเลทอง” ที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ
ปี 2568-2569: รัดเข็มขัด ปรับพอร์ต และมุ่งสู่ “อสังหาฯ ยั่งยืน”
นอกเหนือจาก Next Solution แล้ว “กลยุทธ์อสังหาฯ” ของเสนาฯ ในช่วงปี 2568-2569 ยังสะท้อนถึงวิสัยทัศน์ที่ระมัดระวังและปรับตัวอย่างรวดเร็วเพื่อรับมือกับสภาพตลาดที่ท้าทาย ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้เน้นย้ำถึงการชะลอการเปิดโครงการใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ต่อเนื่องจากปีก่อนหรือเฟสถัดไปของโครงการเดิม เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการ
สิ่งที่น่าจับตามองคือ การที่เสนาฯ หันมามุ่งเน้นการระบาย “คอนโดพร้อมอยู่” และสินค้าคงคลังที่มีอยู่กว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมกว่า 10,000 ล้านบาท โดยกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม นี่ไม่ใช่แค่การลดสต็อก แต่เป็นการ “ปรับปรุง” และ “รีโนเวต” ยูนิตเดิม ทั้งการปรับปรุงเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout และทำการตลาดแบบตรงกลุ่มมากขึ้น เพื่อให้สินค้าตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไปได้อย่างแท้จริง “กลยุทธ์อสังหาฯ” เช่นนี้แสดงให้เห็นว่าการพัฒนาไม่ได้จำกัดอยู่แค่โครงการใหม่ แต่สามารถเกิดขึ้นได้ในสินทรัพย์ที่มีอยู่ เพื่อเพิ่มมูลค่าและดึงดูด “กำลังซื้อ” ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
อีกหนึ่ง “เทรนด์อสังหาฯ 2025” ที่เสนาฯ ให้ความสำคัญอย่างต่อเนื่องคือ “ความยั่งยืน” ผมได้เห็นผู้พัฒนาอสังหาฯ หลายรายเริ่มตระหนักถึงเรื่องนี้ แต่เสนาฯ ก้าวไปอีกขั้นด้วยการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานในบ้านกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังเป็นมาตรฐานใหม่ สิ่งนี้ไม่ใช่แค่การสร้างภาพลักษณ์ แต่เป็นการช่วยลดภาระ “ค่าครองชีพ” ให้กับผู้อยู่อาศัยในระยะยาว ตอบโจทย์ความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและสิ่งแวดล้อมที่เพิ่มขึ้น
การเดินหน้าในแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ ยังเป็นการตอกย้ำบทบาทของเสนาฯ ในฐานะ “ผู้พัฒนาอสังหาฯ” ที่คำนึงถึงคุณภาพชีวิตในทุกมิติ ซึ่งสอดรับกับกระแส ESG (Environmental, Social, Governance) ที่ทั่วโลกให้ความสำคัญ การลงทุนใน “อสังหาริมทรัพย์เพื่อความยั่งยืน” ไม่ใช่เพียงแค่เทรนด์ แต่เป็นความจำเป็นทางธุรกิจและเป็นคุณค่าที่ผู้บริโภคยุคใหม่มองหา
บทบาทภาครัฐและอนาคตของตลาดอสังหาฯ
ดร.เกษราได้กล่าวถึงมุมมองต่อมาตรการภาครัฐ ซึ่งผมเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าสิ่งสำคัญกว่าการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนอง คือการเร่งแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัว การตั้ง AMC (Asset Management Company) เพื่อซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือการปรับโครงสร้างหนี้อย่างจริงจัง จะเป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อก “กำลังซื้อ” ของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล
นอกจากนี้ การปรับลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่มีผลโดยตรงต่อ DSR และจะช่วยให้ลูกค้าสามารถกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น หากภาครัฐสามารถดำเนินมาตรการเหล่านี้ได้ จะเป็นการสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับการฟื้นตัวของ “ตลาดอสังหาริมทรัพย์” โดยรวม และช่วยให้ “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่ผู้ประกอบการคิดค้นขึ้นมานั้นสามารถส่งผลลัพธ์ได้อย่างเต็มศักยภาพ
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมขอย้ำว่าในช่วงเวลาที่ตลาดต้องใช้เวลาในการฟื้นตัวนี้ การปรับตัวเชิงรุกของผู้ประกอบการเป็นสิ่งจำเป็น “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่มุ่งเน้นการช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าได้มีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อมากขึ้น อย่างที่เสนาฯ ได้ทำกับ Next Solution ถือเป็นหัวใจสำคัญของการดำเนินธุรกิจในยุคนี้ การสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้ต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่เป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคและอุตสาหกรรมในระยะยาว
สรุปและก้าวต่อไป
“กลยุทธ์อสังหาฯ” ของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ในปัจจุบัน ไม่ได้เป็นเพียงการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า แต่เป็นการมองการณ์ไกลเพื่อสร้าง “ความยั่งยืน” ให้กับธุรกิจและสังคม พวกเขาได้แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งต่อ Pain Point ของผู้บริโภคในตลาดแมส และนำเสนอโซลูชั่นที่สร้างสรรค์อย่าง Next Solution ซึ่งไม่เพียงช่วยเพิ่ม “กำลังซื้อ” แต่ยังช่วยสร้างเครดิตทางการเงินให้กับผู้คน
การปรับกลยุทธ์องค์กรสู่การบริหารจัดการสต็อกที่มีประสิทธิภาพ การลงทุนในการปรับปรุง “คอนโดพร้อมอยู่” และการยกระดับ “อสังหาริมทรัพย์เพื่อความยั่งยืน” ด้วยโซลาร์เซลล์และ Waste Management ล้วนเป็นสิ่งที่ตอกย้ำถึงความเป็น “ผู้พัฒนาอสังหาฯ” ที่มีวิสัยทัศน์ และพร้อมที่จะเป็น “Life Long Trusted Partner” ให้กับผู้อยู่อาศัยอย่างแท้จริง
สำหรับผู้ที่กำลังมองหาโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้าน หรือกำลังเผชิญกับความท้าทายด้านสินเชื่อ สถานการณ์นี้อาจดูเหมือนยาก แต่ด้วย “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่ฉลาดและเข้าใจผู้บริโภค เราจะเห็นทางออกและโอกาสใหม่ๆ เกิดขึ้นเสมอ หากคุณคือหนึ่งในผู้ที่กำลังฝันอยากมีบ้านหลังแรก หรือกำลังมองหา “ที่ปรึกษาอสังหาฯ” ที่จะช่วยนำทางคุณ ผมขอแนะนำให้ศึกษาโมเดลและโครงการที่ช่วยสร้างโอกาสให้คุณได้มากยิ่งขึ้น อย่าท้อถอย เพราะในทุกวิกฤตย่อมมีโอกาสซ่อนอยู่เสมอ
หากคุณต้องการสำรวจตัวเลือกอสังหาริมทรัพย์ที่ตอบโจทย์ความต้องการและงบประมาณของคุณ ไม่ว่าจะเป็น “บ้านจัดสรรคุณภาพ” หรือ “คอนโดพร้อมอยู่ทำเลทอง” ที่มาพร้อมกับ “สินเชื่อที่อยู่อาศัยดอกเบี้ยต่ำ” หรือกำลังมองหา “โปรโมชั่นอสังหาฯ” สุดพิเศษในหลากหลายทำเล เช่น กรุงเทพฯ ปริมณฑล หรือพื้นที่เศรษฐกิจอื่นๆ โปรดติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ของเราวันนี้ เราพร้อมให้คำปรึกษาและช่วยคุณค้นพบเส้นทางสู่การมีบ้านในฝัน พร้อมแนะนำ “กลยุทธ์อสังหาฯ” ที่เหมาะสมกับสถานการณ์ของคุณ เพื่อให้ทุกความฝันในการเป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์เป็นจริงได้ไม่ยาก.
