หัวข้อ: พลิกวิกฤตสินเชื่อบ้าน สู่ “โอกาสซื้อบ้าน” ที่ยั่งยืน: เจาะลึกกลยุทธ์ “Next Solution” ของ เสนาฯ ใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ปี 2568
ในฐานะผู้ที่คลุกคลีอยู่ในวงการพัฒนา ตลาดอสังหาริมทรัพย์ มานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงและการปรับตัวของภาคธุรกิจนี้มาแล้วหลายครั้งหลายครา แต่ทว่าสถานการณ์ปัจจุบันที่ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ไทยกำลังเผชิญหน้าอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 2568 นี้ นับเป็นช่วงเวลาที่ท้าทายอย่างยิ่งและอาจกล่าวได้ว่า “ทรหดยิ่งกว่าวิกฤตใดๆ” ที่เราเคยผ่านมา ไม่ใช่เพียงแค่การชะลอตัวตามวัฏจักรปกติ แต่เป็นภาวะที่ถูกกดดันจากปัจจัยเชิงโครงสร้างทางเศรษฐกิจและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างรุนแรง หัวใจสำคัญของความท้าทายนี้คือ “กำลังซื้อ” ที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ และปัญหา “กู้ไม่ผ่าน” ของผู้ซื้อบ้านในกลุ่มตลาดแมส ซึ่งกลายเป็นอุปสรรคใหญ่หลวงที่ขัดขวางความฝันในการมีบ้านของคนจำนวนมาก แต่ในวิกฤตย่อมมีโอกาสเสมอ และในบทความนี้ ผมจะพาทุกท่านเจาะลึกถึงแนวคิดและกลยุทธ์เชิงรุกของหนึ่งในผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำอย่าง บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ “เสนาฯ” ที่ได้รังสรรค์ “Next Solution” เพื่อสร้าง “โอกาสซื้อบ้าน” ให้กับผู้บริโภค พร้อมปรับทิศทางธุรกิจสู่การเติบโตอย่างยั่งยืนใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่ผันผวน
วิกฤตสินเชื่อและความท้าทายใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ระดับแมส: ภาพสะท้อนของเศรษฐกิจไทย
สิ่งที่ผมได้เห็นมาตลอดในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา คือภาพของครัวเรือนไทยที่แบกรับภาระหนี้สูงเป็นประวัติการณ์ ควบคู่ไปกับรายได้ที่เติบโตไม่ทันค่าครองชีพที่พุ่งสูงขึ้น และราคาที่อยู่อาศัยที่ยังคงเป็นขาขึ้น ปัจจัยเหล่านี้ได้ส่งผลกระทบโดยตรงต่อ “ความสามารถในการกู้” ของผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่ม ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ระดับกลางและระดับล่าง หรือที่เราเรียกว่า “ตลาดแมส” ตัวเลขที่น่าตกใจคืออัตราการปฏิเสธสินเชื่อในโครงการแนวราบบางทำเล เช่น บางใหญ่ สูงถึง 80% และสำหรับคอนโดมิเนียมก็ยังคงมีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 50% ซึ่งเป็นสัญญาณเตือนที่ชัดเจนว่า ตลาดอสังหาริมทรัพย์ กำลังเผชิญกับปัญหารากฐานที่ลึกซึ้งกว่าแค่การขาดความต้องการ แต่เป็นปัญหาเรื่อง “การเข้าถึงสินเชื่อบ้าน”
จากประสบการณ์ ผมเห็นว่าความต้องการที่อยู่อาศัยของคนไทยยังคงมีอยู่สูง ไม่ว่าจะเป็นบ้านหลังแรกเพื่อสร้างครอบครัว หรือเพื่อการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในอนาคต แต่กำแพงทางการเงินกลับสูงเกินกว่าที่คนส่วนใหญ่จะก้าวข้ามได้ หนี้ครัวเรือนที่ท่วมท้นบีบรัดสภาพคล่องและทำให้สถาบันการเงินต้องเข้มงวดกับการพิจารณาสินเชื่อมากขึ้น ทำให้ผู้ที่ต้องการซื้อบ้านจำนวนไม่น้อยต้องฝันสลายไปกับคำว่า “กู้ไม่ผ่าน” แม้ว่าบางรายจะมีความพร้อมในการผ่อนชำระ แต่ด้วยประวัติเครดิตที่ไม่เข้าเกณฑ์ หรือภาระหนี้เดิมที่มีอยู่ ก็ทำให้ไม่สามารถเดินหน้าต่อได้ นี่คือ Pain Point ขนาดใหญ่ที่ผู้พัฒนา ตลาดอสังหาริมทรัพย์ จำเป็นต้องหันมาให้ความสำคัญ หากต้องการปลดล็อกศักยภาพของ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในระยะยาว
“Next Solution”: กลยุทธ์เชิงรุกสร้าง “โอกาสซื้อบ้าน” ให้ลูกค้า
ท่ามกลางวิกฤตการณ์นี้ เสนาฯ ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์ที่ก้าวไกลและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในปัญหาของผู้บริโภค ด้วยการเปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งเสนาฯ นิยามว่าเป็น “การโยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมากู้บ้านได้” แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้ากลุ่มนี้หลุดออกจากระบบไป ผมมองว่านี่คือการปรับกระบวนทัศน์ที่สำคัญ จากการมุ่งเน้นแต่เพียงการขาย ไปสู่การ “สร้างและบ่มเพาะลูกค้า” ให้มีศักยภาพทางการเงินเพียงพอที่จะเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยได้จริง กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่ช่วยลูกค้า แต่ยังเป็นการสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งและยั่งยืนให้กับ เสนาฯ เองใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่มีการแข่งขันสูง
LivNext (เช่าออมบ้าน): พลิกยอดปฏิเสธสินเชื่อสู่ยอดขาย
LivNext คือหัวใจสำคัญของ Next Solution ที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหา “กู้ไม่ผ่าน” โดยตรง ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่คือการลงทุนในอนาคตของลูกค้าอย่างแท้จริง แทนที่จะให้ลูกค้าเช่าอยู่ไปเรื่อยๆ โดยไม่มีจุดหมาย LivNext เสนอทางเลือกให้ลูกค้า “ผ่อนกับโครงการ” ในอัตราดอกเบี้ยพิเศษราว 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ซึ่งกลไกนี้มีประโยชน์หลายประการ:
สร้างเครดิตและวินัยทางการเงิน: การผ่อนชำระอย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้ลูกค้าสร้างประวัติเครดิตที่ดีขึ้นกับสถาบันการเงิน และยังเป็นการฝึกฝนวินัยทางการเงินที่จำเป็นสำหรับการเป็นเจ้าของบ้านในอนาคต
เตรียมความพร้อมก่อนยื่นกู้จริง: เสนาฯ ร่วมมือกับบริษัทเงินสดใจดี ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เพื่อวิเคราะห์ศักยภาพทางการเงินของลูกค้าอย่างใกล้ชิด และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินทุก 6 เดือน ทำให้ลูกค้าสามารถปรับปรุงสถานะทางการเงินให้พร้อมสำหรับการยื่นขอสินเชื่อบ้านจริงในอีก 2-3 ปีข้างหน้า
ลดความเสี่ยงจากการถูกปฏิเสธซ้ำ: เมื่อถึงเวลาที่ต้องยื่นกู้จริง ลูกค้าจะมีข้อมูลทางการเงินที่แข็งแกร่งและครบถ้วนมากขึ้น เพิ่มโอกาสในการอนุมัติสินเชื่อให้สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ
ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นสิ่งที่น่าประทับใจ ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วกว่า 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนได้จริงแล้ว 100 ยูนิต ภายในระยะเวลาไม่ถึงสองปี สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าคนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ “ไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่ต้องการเพียงเวลาและการสนับสนุนที่ถูกต้อง เพื่อปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้พร้อม และในเชิงธุรกิจ LivNext ยังช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาท แสดงให้เห็นถึงศักยภาพในการสร้างรายได้และรักษาลูกค้าใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ): ความยืดหยุ่นเพื่อความเป็นเจ้าของ
ควบคู่ไปกับ LivNext, โมเดล RentNext คืออีกหนึ่งนวัตกรรมที่น่าสนใจ โดยนำเสนอการเช่าที่มากกว่าแค่การเช่าทั่วไป ลูกค้าจะได้รับความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของได้ในอนาคต โดยสามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตที่เช่าอยู่ หรือ 50% หากต้องการย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของ เสนาฯ นี่คือกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าที่ยังไม่แน่ใจว่าจะซื้อหรือไม่ หรือผู้ที่ต้องการทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนตัดสินใจ
ผมมองว่า RentNext ไม่ใช่แค่การขาย แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยใช้ทรัพย์สินเดิมมาสร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างชาญฉลาด ซึ่งส่งผลให้ Gross Margin ของโครงการนี้สูงถึง 80% รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อยู่ราว 80-100 ล้านบาทต่อปี แสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์ที่มุ่งแก้ปัญหาลูกค้าสามารถสร้างผลตอบแทนทางธุรกิจที่แข็งแกร่งได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูง เช่น พระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม และรังสิต ซึ่งเป็นทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ
ยุทธศาสตร์ปี 2568: ปรับฐานธุรกิจสู่ความยั่งยืนใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์
นอกเหนือจาก Next Solution เสนาฯ ยังได้วางยุทธศาสตร์สำหรับปี 2568 อย่างระมัดระวังและเน้นความยั่งยืน ซึ่งสะท้อนถึงความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในสถานการณ์ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ปัจจุบัน ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมเห็นด้วยกับการเดินหน้าอย่างรอบคอบนี้ เพราะการรักษา สภาพคล่องทางการเงิน คือกุญแจสำคัญในการเอาตัวรอดใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่ไม่แน่นอน
ชะลอการเปิดโครงการใหม่ มุ่งบริหารสต็อกเดิม: เสนาฯ จะลดการเปิดโครงการใหม่ลง โดยเน้นไปที่โครงการที่ชะลอมาจากปีก่อน หรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมแทนการขยายพอร์ตเพิ่มเติม นี่คือการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดจากการพัฒนาสินค้าคงคลังที่มีอยู่ ไม่ว่าจะเป็นคอนโดพร้อมอยู่กว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมกว่า 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม นี่คือสินทรัพย์ที่มีมูลค่ามหาศาลที่ต้องบริหารจัดการอย่างชาญฉลาด เพื่อแปลงเป็นยอดขายให้ได้มากที่สุด
ปรับปรุงและรีโนเวตยูนิตเดิม: เสนาฯ ยังคงดำเนินการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ เคยกล่าวไว้ว่า “ปกติแล้วผู้พัฒนาโครงการจะเกิดคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่ แต่เราไม่ควรต้องคิดแบบนั้น การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งสะท้อนถึงความคิดสร้างสรรค์และการไม่ยึดติดกับกรอบเดิมๆ ในการพัฒนา ตลาดอสังหาริมทรัพย์
ความยั่งยืนคือหัวใจหลัก: นี่คือจุดแข็งที่โดดเด่นของ เสนาฯ ใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ยุคใหม่ ดร.เกษรายืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยลดภาระค่าครองชีพด้านพลังงานให้กับผู้อยู่อาศัย แต่ยังสอดรับกับกระแสความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและสิ่งแวดล้อมที่กำลังมาแรงทั่วโลก นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ นี่คือการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์แบบยั่งยืนที่แท้จริง ซึ่งเป็นสิ่งที่นักลงทุนอสังหาริมทรัพย์และผู้บริโภคในปัจจุบันให้ความสำคัญอย่างยิ่ง
มุมมองเศรษฐกิจและการเมือง: โจทย์ใหญ่สำหรับ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ไทย
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการ ผมมองว่าปัจจัยภายนอกอย่างสภาพเศรษฐกิจและนโยบายภาครัฐ มีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งต่อทิศทางของ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ดร.เกษราเองก็ให้มุมมองที่น่าสนใจว่า มาตรการรัฐที่ส่งผลโดยตรงต่อภาคอสังหาริมทรัพย์ ส่วนใหญ่เป็นเรื่องค่าธรรมเนียมการโอนและจดจำนอง ซึ่งได้มีการออกมาแล้ว แต่สิ่งที่สำคัญกว่าและเป็นหัวใจหลักในการฟื้นฟูกำลังซื้อคือ “การแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือน” และ “สินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป”
หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง AMC (Asset Management Company) เพื่อซื้อหนี้เสีย หรือปรับโครงสร้างหนี้ให้เกิดผลจริง จะช่วยปลดล็อกภาระให้ผู้บริโภคจำนวนมาก และเพิ่มกำลังซื้อได้อย่างมหาศาล นอกจากนี้ การลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่มีผลโดยตรงต่อ Debt Service Ratio (DSR) ซึ่งช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น และลดต้นทุนทางการเงินโดยรวม นี่คือการปรึกษาสินเชื่อบ้านในภาพรวมระดับมหภาคที่ภาครัฐต้องให้ความสำคัญ หากต้องการเห็น ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ฟื้นตัวอย่างยั่งยืน
สรุป: สร้างอนาคตที่มั่นคงใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ไทย
สิ่งที่ผมได้เรียนรู้จากกลยุทธ์ของ เสนาฯ คือการปรับตัวเชิงรุกและมองหาวิธี “ช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น” แทนที่จะรอให้สถานการณ์ดีขึ้นเอง ดร.เกษราเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้ว่าอาจจะต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว ซึ่งสอดคล้องกับแนวคิดการบริหารสินทรัพย์อสังหาริมทรัพย์ที่ดี
ท่ามกลางสภาพ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่ยังคงต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจอย่าง เสนาฯ สามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะช่วยให้ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ กลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต นี่คือบทเรียนสำคัญที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายอื่นๆ ควรพิจารณา เพราะการลงทุนในความสามารถของลูกค้า คือการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนคุ้มค่าที่สุดในระยะยาว ไม่ใช่แค่ตัวเลขยอดขาย แต่คือการสร้าง “โอกาสซื้อบ้าน” และความฝันให้กลายเป็นจริง เพื่อสร้าง ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่เข้มแข็งและมั่นคงอย่างแท้จริง
หากคุณกำลังมองหา “โอกาสซื้อบ้าน” ที่ใช่ หรือต้องการวางแผนการเงินเพื่อก้าวสู่การเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่ท้าทายนี้ ผมขอแนะนำให้ศึกษาโมเดล “Next Solution” ของ เสนาฯ อย่างละเอียด หรือปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อบ้าน เพื่อค้นหาแนวทางที่เหมาะสมกับคุณที่สุด เพราะการมีบ้านไม่ใช่แค่ความฝัน แต่คือการลงทุนในคุณภาพชีวิตและอนาคตของคุณเอง
