กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์: ทางรอดและโอกาสของผู้ซื้อบ้านยุคใหม่ในตลาดที่ผันผวน
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มากว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงของภูมิทัศน์ตลาดบ้านเมืองไทยมาแล้วหลายระลอก แต่ไม่มีครั้งไหนที่รู้สึกท้าทายเท่าปัจจุบันนี้ ปี 2568 กำลังจะผ่านพ้นไป และเรากำลังก้าวเข้าสู่ปี 2569 ด้วยความไม่แน่นอนที่ยังคงปกคลุมภาคเศรษฐกิจและกำลังซื้อของผู้บริโภค การที่ผู้ประกอบการจะรอดและเติบโตได้นั้น ไม่ใช่แค่เรื่องของการสร้างบ้านขายอีกต่อไป แต่คือการเข้าใจ “Pain Point” ของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง และนำเสนอ “กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์” ที่แตกต่างและตอบโจทย์จริง ๆ นี่คือบทวิเคราะห์จากมุมมองผู้เชี่ยวชาญ ที่จะพาคุณเจาะลึกถึงปัญหา นวัตกรรม และอนาคตของตลาดที่อยู่อาศัยไทย
คลื่นยักษ์สามลูกถล่มตลาด: หนี้ครัวเรือน-สินเชื่อ-กำลังซื้อ
หลายคนอาจมองว่าวิกฤตเศรษฐกิจเป็นเรื่องหมุนเวียน แต่สำหรับตลาดอสังหาริมทรัพย์ยุคนี้ โดยเฉพาะกลุ่มแมสหรือตลาดระดับกลาง-ล่าง ความท้าทายนั้น “ลึกซึ้งและเชิงโครงสร้าง” มากกว่าที่เคยเป็นมา การชะลอตัวในรอบนี้ไม่ใช่แค่การปรับฐานราคาหรือดีมานด์ที่ลดลงชั่วคราว แต่เป็นผลพวงจาก “คลื่นยักษ์สามลูก” ที่ถาโถมเข้าใส่พร้อมกัน:
หนี้ครัวเรือนพุ่งสูงเป็นประวัติการณ์: ตัวเลขหนี้ครัวเรือนของไทยยังคงอยู่ในระดับที่น่าเป็นห่วง แตะเพดานกว่า 90% ของ GDP สภาวะนี้ทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่มีภาระผูกพันทางการเงินเดิมสูงมาก เหลือพื้นที่สำหรับ “หนี้ใหม่” อย่างสินเชื่อที่อยู่อาศัยน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด การจัดการหนี้กลายเป็นปัจจัยสำคัญยิ่งกว่าเดิมสำหรับการวางแผนทางการเงินเพื่อซื้อบ้าน
อัตราปฏิเสธสินเชื่อพุ่งทำลายสถิติ: นี่คือหัวใจของปัญหาในตลาดแมส รายงานจากธนาคารแห่งประเทศไทยและผู้ประกอบการหลายรายชี้ตรงกันว่า อัตราการปฏิเสธสินเชื่อบ้านสูงขึ้นอย่างไม่เคยเป็นมาก่อน ในบางทำเลที่เคยเป็นแหล่งชุมชนและแหล่งงานสำคัญ เช่น ย่าน บางใหญ่ ซึ่งมักเป็นตลาดบ้านแนวราบยอดนิยม อัตราการปฏิเสธสินเชื่อพุ่งสูงถึง 80% ไม่ใช่เพราะคนไม่อยากมีบ้าน แต่ “กู้ไม่ผ่าน” ปัญหาสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ทำให้ความฝันในการมีบ้านหลังแรกต้องเลื่อนออกไปอย่างไม่มีกำหนด และสำหรับคอนโดมิเนียมเองก็มีตัวเลขเฉลี่ยการปฏิเสธสินเชื่อสูงถึง 50% สะท้อนให้เห็นว่าปัญหาการเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยเป็นเรื่องเร่งด่วนที่ต้องแก้ไข
กำลังซื้อหดหาย-รายได้โตไม่ทันราคาบ้าน: แม้ราคาบ้านอาจจะปรับตัวลงมาบ้างในบางเซกเมนต์ แต่โดยรวมแล้วการเติบโตของรายได้ประชากรส่วนใหญ่ยังคงไม่ทันกับค่าครองชีพและราคาสินทรัพย์ที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง แรงกดดันทางเศรษฐกิจส่งผลให้คนรู้สึกไม่มั่นคงทางการเงิน ทำให้ลังเลที่จะสร้างภาระก้อนใหญ่ในระยะยาว
ในสถานการณ์เช่นนี้ การพึ่งพากลยุทธ์การตลาดแบบเดิม ๆ หรือการเปิดโครงการใหม่จำนวนมากจึงเป็นเรื่องที่เสี่ยง ผู้ประกอบการที่ชาญฉลาดจะต้องมองหา “กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์” เชิงรุกที่แตกต่างออกไป เพื่อช่วยพยุงและสร้างโอกาสให้ลูกค้าสามารถก้าวผ่านวิกฤตเหล่านี้ไปได้
“Next Solution”: เมื่อผู้พัฒนาอสังหาฯ ลุกขึ้นมาเป็น “ที่ปรึกษาทางการเงิน” ให้ลูกค้า
ท่ามกลางความท้าทาย เสนาดีเวลลอปเม้นท์ คือหนึ่งในผู้ประกอบการที่แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์ในการปรับตัว ด้วยการเปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งสะท้อนการเปลี่ยนบทบาทจากการเป็นเพียง “ผู้ขาย” มาเป็น “ผู้ร่วมแก้ปัญหา” และ “ที่ปรึกษาทางการเงิน” ให้กับลูกค้า นี่ไม่ใช่แค่การขายบ้าน แต่คือการสร้าง “เส้นทาง” สู่การมีบ้านสำหรับคนที่เคยกู้ไม่ผ่าน
Next Solution ประกอบด้วยกลไกสำคัญสองส่วนที่ทำงานร่วมกัน:
LivNext (ลิฟเน็กซ์) – โมเดลเช่าออมบ้าน: พลิกยอดปฏิเสธสู่โอกาสมีบ้าน
LivNext ไม่ได้เป็นเพียงแค่การเช่าทั่วไป แต่เป็น กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ถูกออกแบบมาเพื่อ “สร้างเครดิต” และ “เตรียมความพร้อม” ให้กับผู้ที่ยังไม่สามารถขอสินเชื่อได้ในวันนี้ แนวคิดคือการให้ลูกค้าผ่อนกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยพิเศษราว 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) การผ่อนชำระในรูปแบบนี้มีประโยชน์หลายประการ:
สร้างวินัยทางการเงิน: การผ่อนชำระอย่างสม่ำเสมอ เป็นการสร้างประวัติทางการเงินที่ดี ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการขอสินเชื่อในอนาคต
สร้างเครดิตเชิงบวก: บัญชี ธอส. ที่ถูกใช้ในการผ่อนชำระ จะเป็นหลักฐานแสดงความสามารถในการผ่อนชำระหนี้ให้กับสถาบันการเงินได้เห็น
การโค้ชด้านการเงินส่วนบุคคล: สิ่งที่ทำให้ LivNext แตกต่างคือการทำงานร่วมกับ “บริษัทเงินสดใจดี” ในเครือเสนาฯ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินที่อยู่ภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย ทีมงานจะวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้า ติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินแบบใกล้ชิด นี่คือการเป็น “ที่ปรึกษาการเงินอสังหาฯ” ที่แท้จริง ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสถานะของตัวเองและปรับปรุงให้พร้อมสำหรับการกู้
รักษาความฝันในการมีบ้าน: ลูกค้าที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่จำเป็นต้องทิ้งความฝันอีกต่อไป LivNext ให้เวลา 2-3 ปีในการปรับฐานข้อมูลทางการเงิน และที่สำคัญ มูลค่าการผ่อนชำระสามารถนำไปหักเงินดาวน์ได้เมื่อถึงวันที่พร้อมกู้
ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นที่น่าจับตามองอย่างยิ่ง จากลูกค้าราว 1,000 ยูนิตที่เข้าร่วมโครงการ มีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนได้จริงแล้ว 100 ยูนิตภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่คือข้อพิสูจน์ว่าคนที่เคย “กู้ไม่ได้” ไม่ได้หมายความว่าจะ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่ต้องการเครื่องมือและเวลาในการปรับตัว นอกจากนี้ LivNext ยังช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาท และที่น่าสนใจคือฐานลูกค้าเริ่มขยับจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท สะท้อนว่าความต้องการซื้อบ้านในตลาดที่อยู่อาศัยยังคงมีอยู่ แต่ติดปัญหาที่เงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น
RentNext (เรนต์เน็กซ์) – โมเดลเช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ: ความยืดหยุ่นที่ตอบโจทย์ชีวิตยุคใหม่
RentNext คืออีกหนึ่งนวัตกรรมใน กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่เข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ต้องการความยืดหยุ่น โมเดลนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถเช่าที่อยู่อาศัยก่อน โดยมีความได้เปรียบที่ไม่ใช่แค่การเช่าธรรมดา:
เปลี่ยนค่าเช่าเป็นเงินต้น: หากลูกค้าตัดสินใจซื้อยูนิตที่เช่าอยู่ สามารถนำค่าเช่าที่จ่ายไปทั้งหมด 100% มาหักออกจากเงินต้นได้เลย หรือหากต้องการย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ก็สามารถนำค่าเช่ามาหักได้ 50% นี่คือ บริการเช่าอสังหาฯ ที่แทรกโอกาสในการเป็นเจ้าของอย่างแนบเนียน
ลดความเสี่ยง: สำหรับผู้ที่ยังไม่แน่ใจเรื่องทำเล การเดินทาง หรือสภาพแวดล้อม การเช่าก่อนช่วยให้ตัดสินใจได้โดยไม่ต้องผูกมัดระยะยาว
การใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์เดิม: สำหรับผู้พัฒนาโครงการ RentNext ช่วยเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ เช่น ย่านธุรกิจอย่าง พระราม 9 ทำเลใกล้แหล่งงานและมหาวิทยาลัยอย่าง บางนา และ รังสิต รวมถึงพื้นที่ใกล้ นิคมอุตสาหกรรม โมเดลนี้สร้างรายได้จากทรัพย์สินเดิม ลดต้นทุนการตลาด และสร้าง Gross Margin ที่สูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าประทับใจ
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อาจจะดูไม่สูงนักหากเทียบกับรายได้รวมของบริษัท แต่ความสำคัญของโมเดลเหล่านี้คือการสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง สร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ ๆ และที่สำคัญคือการตอบโจทย์สังคมในการช่วยให้คนมีบ้านได้อย่างยั่งยืน
กลยุทธ์รัดเข็มขัดและพัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืน: ก้าวสู่ปี 2569 อย่างรอบคอบ
สำหรับปี 2569 เสนาฯ เลือกใช้ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ระมัดระวังและเน้นประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยการชะลอการเปิดโครงการใหม่ โดยจะเน้นโครงการที่เลื่อนมาจากปีก่อนหรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมเป็นหลัก นี่ไม่ใช่สัญญาณของความถดถอย แต่เป็นการปรับตัวเชิงกลยุทธ์เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการ:
บริหารจัดการสต็อกอสังหาริมทรัพย์ที่มีอยู่: บริษัทมีคอนโดมิเนียมที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมประมาณ 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโด การหันมาให้ความสำคัญกับการ “ระบายสต็อก” และ “พัฒนาสินค้าคงคลัง” ที่มีอยู่ให้ตรงกับความต้องการของตลาดมากขึ้น คือหัวใจสำคัญ สิ่งนี้รวมถึงการรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout และทำตลาดแบบตรงกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ กล่าวไว้อย่างน่าคิดว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” นี่คือการเน้นย้ำถึงการคิดนอกกรอบว่า นวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์ ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การสร้างตึกใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่มีอยู่
มุ่งมั่นในกลยุทธ์ความยั่งยืน: เทรนด์เรื่องความยั่งยืนไม่ใช่แค่กระแส แต่คือมาตรฐานใหม่ของการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน เสนาฯ ได้วางมาตรฐานใหม่โดยการติดตั้ง โซลาร์เซลล์ และ แบตเตอรี่เก็บพลังงาน ในบ้านกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลัง เพื่อช่วยลดภาระ ค่าครองชีพ ให้ผู้อยู่อาศัยในระยะยาว พร้อมทั้งตอบโจทย์ความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและสิ่งแวดล้อม การนำ โซลาร์รูฟท็อป มาใช้เป็นมาตรฐานยังเพิ่มมูลค่าให้กับตัวบ้านและเป็นจุดขายที่สำคัญในตลาด นี่คือการลงทุนในอนาคตที่ได้ประโยชน์ทั้งผู้บริโภคและโลก นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อตอกย้ำบทบาทของการเป็น “Life Long Trusted Partner” ที่ดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ ไม่ใช่แค่พัฒนาอาคารเท่านั้น
มุมมองเศรษฐกิจและการเมือง: มาตรการรัฐคือหัวใจสำคัญ
จากประสบการณ์ในอุตสาหกรรม ผมเชื่อว่าการแก้ปัญหาวิกฤตในตลาดอสังหาริมทรัพย์และการเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยไม่สามารถทำได้โดยผู้ประกอบการเพียงฝ่ายเดียว มาตรการรัฐยังคงเป็นเครื่องมือสำคัญในการกระตุ้นและพยุงตลาด:
แก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อตึงตัว: นอกเหนือจากมาตรการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองที่ออกมาแล้ว สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนอย่างเป็นระบบ การจัดตั้ง Asset Management Company (AMC) เพื่อเข้ามาซื้อหนี้เสียและปรับโครงสร้างหนี้อย่างจริงจัง จะช่วยปลดภาระหนี้เดิม และเพิ่ม กำลังซื้อ ของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล
นโยบายดอกเบี้ย: การลดดอกเบี้ยนโยบายลงเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่มีผลโดยตรงต่อ อัตราส่วนภาระหนี้ต่อรายได้ (DSR) ของผู้กู้ ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าสามารถกู้ผ่านได้ง่ายขึ้นและมีภาระผ่อนต่อเดือนที่ลดลง ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อบ้าน
บทสรุป: สร้างโอกาสในวิกฤต ด้วยกลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ที่ยั่งยืน
สถานการณ์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในปี 2569 และในอนาคตอันใกล้นี้ ยังคงต้องใช้เวลาในการฟื้นตัวอย่างค่อยเป็นค่อยไป แต่สิ่งที่ชัดเจนคือ “กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์” ที่จะประสบความสำเร็จ ไม่ใช่แค่การมองหาทำเลทองหรือการสร้างโปรเจกต์ขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว แต่คือการปรับตัวเชิงรุก เข้าใจปัญหาที่แท้จริงของผู้บริโภค และสร้างเครื่องมือที่ช่วยเสริมศักยภาพให้ลูกค้าสามารถก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้อย่างมั่นคง
ผู้ประกอบการที่สามารถสร้าง “เส้นทาง” ให้กับผู้ที่อยากมีบ้าน โดยเฉพาะกลุ่มที่กำลังเผชิญกับอุปสรรคเรื่องสินเชื่อและความสามารถในการซื้อ จะเป็นผู้ที่สามารถสร้างความผูกพันกับลูกค้าในระยะยาว และสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับตลาดโดยรวมได้ ในขณะเดียวกัน การลงทุนในความยั่งยืน ไม่ว่าจะเป็น Smart Home เทคโนโลยีประหยัดพลังงาน หรือการบริหารจัดการสิ่งแวดล้อมภายในโครงการ ก็จะกลายเป็นปัจจัยสำคัญที่ผู้บริโภคยุคใหม่ให้ความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ
นี่คือช่วงเวลาที่ ผู้ประกอบการอสังหาฯ ต้องแสดงออกถึงทั้ง “ประสบการณ์” “ความเชี่ยวชาญ” “อำนาจ” และ “ความน่าเชื่อถือ” (EEAT) ในการนำพาทั้งธุรกิจและลูกค้าฝ่ามรสุมไปสู่ความสำเร็จในระยะยาว และสร้าง โอกาสลงทุนอสังหาฯ ที่แท้จริงให้เกิดขึ้นได้
การก้าวไปข้างหน้าอย่างยั่งยืนของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยนั้น จะเกิดขึ้นได้จากการผสานกันระหว่างนวัตกรรมของผู้ประกอบการ การสนับสนุนอย่างถูกจุดจากภาครัฐ และความพร้อมทางการเงินของผู้บริโภค
หากคุณเป็นหนึ่งในผู้ที่กำลังมองหาบ้าน หรือกำลังวางแผนการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ อย่ารอช้าที่จะศึกษาและทำความเข้าใจ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ รูปแบบใหม่เหล่านี้อย่างถ่องแท้ ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน และเปิดรับทางเลือกที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำได้รังสรรค์ขึ้น เพื่อให้ความฝันในการมีบ้านของคุณเป็นจริงได้ในที่สุด
