นวัตกรรมพลิกเกมอสังหาฯ: กลยุทธ์ผู้เชี่ยวชาญ 10 ปี เพื่อ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ในตลาดที่กำลังเปลี่ยนผ่าน
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มากว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงพลิกผันของตลาดมาแล้วหลายครั้ง แต่สถานการณ์ปัจจุบัน โดยเฉพาะในช่วงปี 2568-2569 นี้ ถือเป็นความท้าทายที่ซับซ้อนและมีมิติมากกว่าวิกฤตครั้งใดๆ ที่ผ่านมา ไม่ใช่แค่ภาวะชะลอตัวตามวัฏจักร แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่กระทบถึงรากฐานของห่วงโซ่อุปทานทั้งหมด ตั้งแต่กำลังซื้อของผู้บริโภคไปจนถึงต้นทุนการพัฒนาโครงการ นั่นทำให้ประเด็นเรื่อง แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน กลายเป็นหัวใจสำคัญที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ต้องหันมาให้ความสนใจอย่างจริงจัง
ตลาดที่อยู่อาศัยในกลุ่มราคาเข้าถึงง่าย หรือที่เราเรียกว่า “ตลาดแมส” กำลังเผชิญหน้ากับอัตราการปฏิเสธสินเชื่อที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ หลายพื้นที่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑล เช่น บางใหญ่ อัตราการกู้ไม่ผ่านสำหรับโครงการแนวราบอาจสูงถึง 80% ขณะที่คอนโดมิเนียมเองก็มีตัวเลขเฉลี่ยอยู่ที่ 50% สถานการณ์เช่นนี้ไม่ได้แปลว่าความต้องการมีบ้านลดลงแต่อย่างใด ตรงกันข้าม ความฝันในการมีบ้านหลังแรกยังคงเป็นเป้าหมายหลักของคนจำนวนมาก แต่ปัญหาคือ “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงอย่างฮวบฮาบจากหลากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นการเติบโตของรายได้ที่ไม่ทันกับราคาอสังหาริมทรัพย์ที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง หรือภาระหนี้ครัวเรือนที่สูงลิ่วจนแทบไม่เหลือพื้นที่สำหรับการก่อหนี้ใหม่
ในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยความผันผวนนี้ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ “เสนาฯ” ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และความเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้ง ด้วยการเปิดตัวโมเดล “Next Solution” ที่ออกแบบมาเพื่อเป็น “บันได” ให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายสามารถก้าวผ่านอุปสรรคทางการเงินและบรรลุความฝันในการเป็นเจ้าของบ้านให้ได้ นี่คือนวัตกรรมที่สำคัญยิ่งในการ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ซึ่งควรเป็นกรณีศึกษาสำหรับผู้ประกอบการรายอื่นและภาครัฐ
วิกฤตสินเชื่อบ้าน: ปัญหาเชิงโครงสร้างที่รอการแก้ไข
จากประสบการณ์ที่สั่งสมมา ผมเห็นว่าปัญหาการ กู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ไม่ใช่แค่เรื่องของความสามารถในการชำระหนี้รายบุคคลเท่านั้น แต่เป็นผลรวมของปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาคหลายประการที่ถักทอเข้าด้วยกัน ประการแรกคือ “หนี้ครัวเรือน” ของไทยที่อยู่ในระดับสูงอย่างน่าเป็นห่วง แตะระดับ 90% ของ GDP ซึ่งสูงที่สุดในรอบกว่าทศวรรษ ภาระหนี้เดิม ไม่ว่าจะเป็นสินเชื่อส่วนบุคคล บัตรเครดิต หรือสินเชื่อรถยนต์ ทำให้สัดส่วนภาระหนี้ต่อรายได้ (DSR: Debt Service Ratio) ของผู้กู้รายใหม่เกินเกณฑ์ที่ธนาคารพาณิชย์กำหนดไปมาก แม้จะมีรายได้ค่อนข้างดี แต่เมื่อนำมารวมกับหนี้เก่า ก็แทบไม่เหลือสภาพคล่องสำหรับการขอสินเชื่อบ้านได้เลย
ประการที่สองคือ “รายได้” ของคนส่วนใหญ่ที่เติบโตช้ากว่า “ราคาอสังหาริมทรัพย์” อย่างมีนัยสำคัญ แม้รัฐบาลจะพยายามกระตุ้นเศรษฐกิจ แต่การปรับขึ้นค่าแรงขั้นต่ำ หรือการเพิ่มรายได้ในภาคเอกชนยังไม่เพียงพอที่จะไล่ตามราคาบ้านที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในทำเลศักยภาพสูงในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ทำให้ช่องว่างระหว่างกำลังซื้อกับราคาบ้านกว้างขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งยิ่งทำให้ปัญหา แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ยิ่งยากขึ้นไปอีก
และประการสุดท้ายคือ “นโยบายสินเชื่อ” ของสถาบันการเงินที่เข้มงวดขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพื่อลดความเสี่ยงจากหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (NPL) ในภาวะเศรษฐกิจผันผวน เกณฑ์การพิจารณาสินเชื่อที่เข้มข้นขึ้น การประเมินความสามารถในการชำระหนี้ที่รอบคอบกว่าเดิม ล้วนเป็นปัจจัยที่ทำให้ผู้ซื้อบ้านจำนวนมาก โดยเฉพาะกลุ่ม First-time Home Buyers ต้องผิดหวัง การที่เรามองเห็นอัตราปฏิเสธสินเชื่อที่พุ่งสูงในตลาดแนวราบที่บางใหญ่ และคอนโดมิเนียมในทำเล CBD หรือแม้กระทั่ง โครงการบ้านจัดสรรใหม่ ทั่วไป ล้วนเป็นสัญญาณบ่งชี้ที่ชัดเจนของภาวะวิกฤตนี้ นี่คือโอกาสทองสำหรับ “ที่ปรึกษาการเงินอสังหาฯ” ในการเข้ามามีบทบาทช่วยเหลือลูกค้ามากขึ้น
Next Solution: กลไกนวัตกรรมเพื่อฟื้นกำลังซื้อและ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน
ในท่ามกลางความท้าทายเหล่านี้ “Next Solution” ของเสนาฯ ถือเป็นแนวทางที่ชาญฉลาดและมีความเห็นอกเห็นใจลูกค้าอย่างแท้จริง แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าที่ถูกปฏิเสธสินเชื่อต้องกลับไปเช่าที่อยู่อาศัยต่อไปอีกหลายปี เสนาฯ กลับเลือกที่จะ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมากู้บ้านได้” แนวคิดนี้สะท้อนให้เห็นถึงความเข้าใจใน Pain Point ของผู้บริโภคและเป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการนำนวัตกรรมมาใช้ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ในภาคอสังหาริมทรัพย์
LivNext: โมเดล “เช่าออมบ้าน” พลิกโฉมการสร้างเครดิต
LivNext คือหัวใจสำคัญของ Next Solution ที่ออกแบบมาเพื่อพลิกยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขาย โดยให้ลูกค้า “ผ่อนกับโครงการ” ในอัตราดอกเบี้ยพิเศษราว 1.8% ผ่านบัญชีของธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) นี่คือกลยุทธ์ที่เฉียบคมด้วยเหตุผลหลายประการ:
สร้างประวัติทางการเงินที่ดี: ลูกค้าจะได้รับการฝึกวินัยทางการเงินและสร้างประวัติการชำระหนี้ที่ดีกับ ธอส. ซึ่งเป็นสถาบันการเงินของรัฐที่มีภารกิจสนับสนุนการมีบ้านของประชาชน ประวัติที่ดีนี้จะกลายเป็นแต้มต่อสำคัญเมื่อถึงเวลาที่ต้องยื่นขอสินเชื่อบ้านจริงในอีก 2-3 ปีข้างหน้า นี่คือทางออกที่ยั่งยืนในการ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน
คำแนะนำทางการเงินแบบใกล้ชิด: เสนาฯ ไม่ได้แค่ให้ผ่อน แต่ยังมีบริษัทเงินสดใจดี ซึ่งเป็นสถาบันการเงินในเครือภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เข้ามาช่วยวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้า ติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินอย่างใกล้ชิด บริการวางแผนการเงินซื้อบ้าน แบบนี้ถือเป็นการลงทุนในอนาคตของลูกค้าอย่างแท้จริง
เปลี่ยนผู้ถูกปฏิเสธเป็นผู้กู้ผ่าน: ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นที่น่าจับตา ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการประมาณ 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่คือข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าคนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการเวลาและการสนับสนุนในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง LivNext ช่วยรักษาโอกาสในการขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาทให้กับเสนาฯ ซึ่งสะท้อนมูลค่าทางธุรกิจที่มหาศาล
ขยายฐานลูกค้า: จากเดิมที่ลูกค้ากลุ่ม LivNext อยู่ในช่วงราคา 1-2 ล้านบาท ปัจจุบันขยับขึ้นมาสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท ซึ่งยืนยันว่าความต้องการมีบ้านไม่ได้ลดลง แต่ติดปัญหาเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น การมีสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยดอกเบี้ยต่ำ ในช่วงที่ลูกค้ากำลังสร้างเครดิต เป็นปัจจัยดึงดูดที่สำคัญ
RentNext: “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” ทางเลือกที่ยืดหยุ่น
RentNext คืออีกหนึ่งนวัตกรรมที่มาเติมเต็ม Next Solution เป็นโมเดลที่ให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าที่ยังไม่แน่ใจว่าจะซื้อเลยดีหรือไม่ โดยเปิดโอกาสให้เช่าก่อน พร้อมสิทธิ์ในการเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของได้ในอนาคต:
เปลี่ยนค่าเช่าเป็นเงินต้น: หากลูกค้าตัดสินใจซื้อยูนิตที่เช่าอยู่ สามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 100% หรือหากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ก็ยังสามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 50%
ลดความเสี่ยงและความกังวล: โมเดลนี้ช่วยลดความเสี่ยงและความกังวลให้กับลูกค้าที่อาจยังไม่มีความพร้อมทางการเงิน 100% หรือต้องการทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนตัดสินใจซื้อ ถือเป็นทางเลือกที่ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์และความต้องการที่หลากหลายของผู้บริโภคในปัจจุบัน และเป็นอีกหนึ่งกลไกที่ช่วยในการ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ด้วยการให้เวลาและทางเลือก
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อาจจะอยู่ที่ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่สิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่าคือ Gross Margin ที่สูงถึง 80% เพราะเป็นการนำทรัพย์สินเดิมที่มีอยู่แล้ว เช่น คอนโดพร้อมอยู่ หรือบ้านจัดสรรใหม่ ที่สร้างเสร็จและมีสต็อกเหลืออยู่ มาสร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยเฉพาะในทำเลที่เป็นที่นิยมในการเช่าและมีความต้องการสูงอย่าง พระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม, และรังสิต ซึ่งเป็นทำเลใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา ทำให้ความเสี่ยงต่ำและมีโอกาสประสบความสำเร็จสูง
กลยุทธ์ปี 2569: รัดเข็มขัด พัฒนาอย่างยั่งยืน และปรับตัวเชิงรุก
สำหรับแผนยุทธศาสตร์ปี 2569 เสนาฯ เลือกที่จะเดินหน้าอย่างระมัดระวัง แต่ไม่หยุดนิ่ง นี่คือการปรับตัวเชิงรุกที่สะท้อนถึงประสบการณ์และความเข้าใจในตลาดอย่างลึกซึ้ง:
ชะลอการเปิดโครงการใหม่ มุ่งบริหารจัดการสต็อก: แทนที่จะเร่งเปิดตัว โครงการบ้านจัดสรรใหม่ จำนวนมาก เสนาฯ เลือกที่จะลดการเปิดโครงการใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อน หรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการสูงสุด นี่คือจังหวะที่เหมาะสมในการหันไปพัฒนาสินค้าคงคลังที่มีอยู่
ระบายสต็อกมูลค่า 10,000 ล้านบาท: เสนาฯ มีคอนโดที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมราว 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม การมุ่งเน้นปรับปรุงยูนิตเดิม ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่ม (Targeted Marketing) มากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ถือเป็นการเพิ่มมูลค่าและโอกาสในการขายได้อย่างชาญฉลาด นี่คือแนวทางการ “ลงทุนอสังหาริมทรัพย์” ในสินทรัพย์ที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด และยังช่วยให้ผู้ที่กำลังมองหา “คอนโดพร้อมอยู่” ได้รับตัวเลือกที่น่าสนใจ
ความยั่งยืนเป็นมาตรฐานใหม่: เสนาฯ ยังคงมุ่งมั่นในแนวทางความยั่งยืนอย่างต่อเนื่อง โดย ดร.เกษรา ยืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคา Grand ทุกหลังมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ ซึ่งไม่เพียงแต่ตอบโจทย์เทรนด์พลังงานสะอาดเท่านั้น แต่ยังช่วยลดภาระค่าครองชีพในระยะยาวให้กับผู้อยู่อาศัยได้อย่างมีนัยสำคัญ ในยุคที่ค่าไฟแพง นี่คือจุดขายที่แข็งแกร่ง นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ อีกด้วย
จากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ ผมเห็นว่าการที่ผู้พัฒนาโครงการไม่จำเป็นต้องสร้างคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่เสมอไป การปรับปรุงและเพิ่มมูลค่าให้กับสต็อกที่มีอยู่ คือการพัฒนาที่ไม่หยุดนิ่งและเป็นการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ที่ชาญฉลาดในภาวะตลาดปัจจุบัน
มุมมองเศรษฐกิจและบทบาทภาครัฐในการ แก้ปัญหากู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน
แน่นอนว่ามาตรการของภาครัฐมีส่วนสำคัญอย่างยิ่งต่อภาคอสังหาริมทรัพย์โดยรวม ดร.เกษรา ได้ให้มุมมองที่น่าสนใจว่า มาตรการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองที่ออกมาแล้วนั้นเป็นสิ่งที่ดี แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหาเชิงโครงสร้างของหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่ทำให้หลายคน กู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน
AMC (Asset Management Company) เพื่อซื้อหนี้เสีย: หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง AMC เพื่อรับซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือปรับโครงสร้างหนี้ของผู้บริโภคให้เกิดผลจริง จะช่วยปลดล็อกภาระหนี้เดิมและเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล นี่คือการผ่าตัดใหญ่ที่จำเป็นสำหรับการฟื้นฟูเศรษฐกิจฐานราก
การลดอัตราดอกเบี้ย: การลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายลง จะส่งผลโดยตรงต่ออัตราดอกเบี้ยสินเชื่อบ้าน ซึ่งจะช่วยลดภาระการผ่อนชำระและทำให้สัดส่วน DSR ของผู้กู้ดีขึ้น ส่งผลให้ลูกค้าสามารถกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น นี่คือเครื่องมือสำคัญที่ภาครัฐควรพิจารณาเพื่อกระตุ้นกำลังซื้อและการตัดสินใจซื้อบ้าน
นอกจากนี้ การส่งเสริม “การจัดการหนี้” ที่ดีให้กับประชาชน รวมถึงการให้ความรู้ด้าน “การเงินส่วนบุคคล” ตั้งแต่ในระดับสถาบันการศึกษา ก็เป็นรากฐานสำคัญที่จะช่วยลดปัญหาการ กู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน ในระยะยาว
เส้นทางข้างหน้า: การปรับตัวคือหัวใจสู่ความยั่งยืน
ในฐานะผู้มีประสบการณ์ในวงการ ผมเชื่อว่าสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ในช่วงเวลานี้ คือ “การปรับตัวเชิงรุก” และ “การมองหาวิธีช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น” เช่นเดียวกับที่เสนาฯ ได้ทำผ่านกลยุทธ์ Next Solution เพื่อประคองกำลังซื้อในกลุ่ม Affordable และสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้การสร้างเครดิตและปรับโครงสร้างทางการเงินอาจต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว และยังเป็นการยกระดับคุณภาพชีวิตของลูกค้าอย่างแท้จริง
ท่ามกลางสภาพตลาดที่ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์กลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต การที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะทำหน้าที่เพียงแค่สร้างและขายอาจไม่เพียงพออีกต่อไป แต่ต้องก้าวขึ้นมาเป็น “ที่ปรึกษาทางการเงิน” และ “ผู้ร่วมแก้ปัญหา” ให้กับลูกค้า เพื่อให้ความฝันในการมีบ้านยังคงเป็นจริงได้สำหรับคนทุกกลุ่ม
สำหรับท่านที่กำลังเผชิญกับปัญหา กู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน หรือกำลังมองหาทางออกเพื่อเป็นเจ้าของบ้านในฝัน ไม่ว่าจะเป็นบ้านเดี่ยวทำเลดี คอนโดพร้อมอยู่ หรือต้องการคำปรึกษาด้านการจัดการหนี้และสินเชื่อบ้าน ผมขอแนะนำให้ท่านศึกษาแนวทางและนวัตกรรมใหม่ๆ เช่น โมเดล “เช่าออมบ้าน” หรือ “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” และพิจารณาขอคำแนะนำจาก “บริการวางแผนการเงินซื้อบ้าน” โดยผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง เพื่อค้นหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์ของท่าน โอกาสในการเป็นเจ้าของบ้านยังคงเปิดกว้างเสมอ หากเราเข้าใจและเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสม.
