กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ยุคใหม่: บทเรียนจากเสนาดีเวลลอปเม้นท์ในการฝ่าวิกฤตและความยั่งยืนปี 2025
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มานับทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงและการปรับตัวของตลาดมาอย่างต่อเนื่อง แต่สถานการณ์ปัจจุบันที่ประเทศไทยกำลังเผชิญหน้า โดยเฉพาะตั้งแต่ปลายปี 2568 ลากยาวมาถึงปี 2569 และคาดการณ์ถึงปี 2570 นั้น ถือเป็นห้วงเวลาที่ท้าทายอย่างไม่เคยมีมาก่อน ไม่ใช่เพียงแค่การชะลอตัวตามวัฏจักรเศรษฐกิจ แต่เป็นแรงกดดันเชิงโครงสร้างที่ซับซ้อนและลึกซึ้งขึ้น การทำความเข้าใจ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่จะพาธุรกิจและผู้บริโภคก้าวผ่านช่วงเวลานี้ไปได้จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง
ในบทความนี้ เราจะมาเจาะลึกกรณีศึกษาของบริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) ซึ่งเป็นผู้ประกอบการที่แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และความกล้าหาญในการพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาส ผ่านโมเดลธุรกิจที่ตอบโจทย์ Pain Point ของตลาดอย่างแท้จริง รวมถึงการวางหมากเชิงรุกด้านความยั่งยืน ที่ไม่เพียงแค่สร้างบ้าน แต่ยังสร้างอนาคตให้กับผู้อยู่อาศัยและสังคมโดยรวม นี่คือบทเรียนอันทรงคุณค่าที่สะท้อนให้เห็นถึง กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ชาญฉลาดและรอบด้านสำหรับภูมิทัศน์ปี 2025
คลื่นพายุลูกใหญ่: วิกฤตกู้ไม่ผ่านในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในปัจจุบันกำลังเผชิญกับปัจจัยลบหลายประการที่ผสานรวมกันจนกลายเป็นพายุที่โหมกระหน่ำ หนึ่งในปัญหาที่เรื้อรังและหนักหน่วงที่สุดคือ “วิกฤตกู้ไม่ผ่าน” โดยเฉพาะในตลาดกลาง-ล่าง หรือ “ตลาดบ้านราคาเข้าถึงง่าย” ที่เป็นฐานสำคัญของอุปสงค์แท้จริง ตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ โดยเฉพาะในกลุ่มสินเชื่อบ้านแนวราบและคอนโดมิเนียมราคาไม่สูงนัก สะท้อนภาพความเปราะบางทางเศรษฐกิจได้อย่างชัดเจน
จากประสบการณ์ 10 ปีในแวดวงนี้ ผมสังเกตเห็นว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่ “ความต้องการ” ที่อยู่อาศัย แต่เป็น “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ รายได้ของคนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันราคาบ้านที่ปรับตัวสูงขึ้น ตามมาด้วยภาระหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับวิกฤต ซึ่งเป็นเหมือนโซ่ตรวนที่รัดรึงกำลังซื้อของผู้บริโภค การมีบ้านหลังแรกจึงกลายเป็นความฝันที่ห่างไกลออกไปสำหรับคนจำนวนมาก
ในบางทำเล เช่น ย่านบางใหญ่ ที่เคยเป็นแหล่งรวมของโครงการบ้านจัดสรรราคาเข้าถึงง่าย ตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อบ้านแนวราบเคยสูงถึง 80% ซึ่งเป็นสัญญาณเตือนที่ดังกระหึ่ม ส่วนตลาดคอนโดมิเนียม แม้จะยังไม่สูงเท่า แต่ก็มีตัวเลขเฉลี่ยระดับ 50% สะท้อนให้เห็นว่าปัญหาไม่ได้จำกัดอยู่แค่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แต่เป็นปัญหาเชิงระบบที่กัดกินฐานรากของ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ เดิมๆ
Next Solution: กุญแจสำคัญสู่การเป็นเจ้าของบ้านในยุคที่ยากลำบาก
ในห้วงเวลาที่ผู้ประกอบการหลายรายกำลังตั้งรับ เสนาดีเวลลอปเม้นท์กลับเลือกที่จะ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้า” ผ่านโมเดล กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่เรียกว่า “Next Solution” ซึ่งประกอบด้วย LivNext (เช่าออมบ้าน) และ RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ) โมเดลเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่โปรโมชั่นชั่วคราว แต่เป็นการออกแบบกลไกทางการเงินใหม่ที่เข้าใจหัวอกลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
LivNext: พลิกวิกฤตกู้ไม่ผ่านสู่โอกาสการเป็นเจ้าของบ้าน
LivNext หรือโครงการ “เช่าออมบ้าน” เป็นหัวใจหลักของ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ นี้ ออกแบบมาเพื่อช่วยลูกค้าที่ติดปัญหาการกู้ไม่ผ่าน ให้มีโอกาส “สร้างเครดิต” และเตรียมความพร้อมทางการเงินเพื่อกลับมายื่นขอสินเชื่อบ้านได้จริงในอนาคต ลูกค้าจะได้ผ่อนชำระกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยพิเศษประมาณ 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ซึ่งเป็นพันธมิตรสำคัญ
สิ่งที่ทำให้ LivNext โดดเด่นคือการดูแลอย่างใกล้ชิด เสนาฯ ร่วมมือกับบริษัทเงินสดใจดีในเครือ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เพื่อวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้าอย่างละเอียด ติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงิน ซึ่งเป็นเหมือน “ที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์” ส่วนตัวที่ช่วยปรับพฤติกรรมการใช้จ่ายและสร้างวินัยทางการเงิน กระบวนการนี้ใช้เวลาประมาณ 2-3 ปี ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่จำเป็นสำหรับการปรับฐานข้อมูลและสร้างประวัติเครดิตที่ดีขึ้น
ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นที่ประจักษ์แล้ว โดยมีลูกค้าเข้าร่วมประมาณ 1,000 ยูนิต และที่สำคัญคือ มีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่คือข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าคนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ “ไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการโอกาส เวลา และคำแนะนำที่ถูกต้อง โมเดลนี้ช่วยรักษาโอกาสทางการขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท และยังช่วยขยับฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท สะท้อนว่าความต้องการซื้อยังมีอยู่จริง หากมี กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่แก้ปัญหาด้านเครดิตได้ตรงจุด
RentNext: ความยืดหยุ่นที่มากกว่าการเช่า
ควบคู่ไปกับ LivNext คือ RentNext หรือโมเดล “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” ที่มอบความยืดหยุ่นให้กับลูกค้ามากกว่าการเช่าทั่วไป ลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของยูนิตที่เช่าได้ โดยสามารถนำค่าเช่ามาหักเป็นเงินต้นได้ 100% หากซื้อยูนิตเดิม หรือ 50% หากตัดสินใจย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ
RentNext เป็น กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างรายได้จากทรัพย์สินที่มีอยู่เดิม (Economy of Scope) และลดต้นทุนทางการตลาด โดยเฉพาะในทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ เช่น ย่านพระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม และรังสิต ซึ่งเป็นแหล่งงานและสถาบันการศึกษาที่มีกลุ่มคนรุ่นใหม่และคนวัยทำงานมองหาที่อยู่อาศัยให้เช่า โมเดลนี้ไม่เพียงแค่สร้างรายได้รวมราว 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่ยังสร้าง Gross Margin ได้สูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าสนใจอย่างยิ่งสำหรับนัก ลงทุนอสังหาริมทรัพย์ และผู้ประกอบการ
การรัดเข็มขัดและบริหารจัดการ: หัวใจของ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ในภาวะเศรษฐกิจผันผวน
สำหรับปี 2569 เสนาดีเวลลอปเม้นท์แสดงให้เห็นถึงความรอบคอบในการดำเนินธุรกิจ ด้วยการชะลอการเปิดโครงการใหม่ และหันมามุ่งเน้นการบริหารจัดการและระบายสต็อกโครงการที่สร้างเสร็จแล้วมูลค่ากว่า 10,000 ล้านบาท โดยมีคอนโดมิเนียมพร้อมอยู่กว่า 5,000 ยูนิต ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 70% ของสต็อกทั้งหมด
จากประสบการณ์ของผม นี่คือ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ชาญฉลาดในภาวะตลาดที่มีความผันผวนสูง การรักษาสภาพคล่องทางการเงินและเพิ่มประสิทธิภาพการใช้สินทรัพย์ที่มีอยู่ให้สูงสุดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่กำลังซื้อของผู้บริโภคยังไม่ฟื้นตัวเต็มที่ เสนาฯ ไม่ได้เพียงแค่ลดราคา แต่ยังดำเนินการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ให้ทันสมัย ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่ม (Targeted Marketing) เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการและงบประมาณของผู้บริโภคในปัจจุบันอย่างแท้จริง
ดังที่ ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ เคยกล่าวไว้ว่า “การไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” นี่คือแนวคิดที่ท้าทายกรอบความคิดเดิมๆ ของผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทั่วไป ที่มักจะสร้างคอนเซ็ปต์ใหม่ๆ ควบคู่ไปกับการเปิดโครงการใหม่ แต่เสนาฯ กลับแสดงให้เห็นว่าการ “พัฒนา” สามารถเกิดขึ้นได้กับการ “บริหารจัดการ” สินค้าคงคลังให้มีประสิทธิภาพสูงสุด การวิเคราะห์ตลาดอสังหาริมทรัพย์เชิงลึกเพื่อปรับปรุงและนำเสนอ “คอนโดมิเนียมพร้อมอยู่” ให้ตอบโจทย์ผู้ซื้อ จึงเป็นอีกหนึ่งมิติของ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่น่าจับตา
ความยั่งยืน: มาตรฐานใหม่ของการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์เพื่ออนาคต (พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยั่งยืน)
อีกหนึ่งกระแสสำคัญที่เสนาดีเวลลอปเม้นท์มุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องคือ “ความยั่งยืน” (Sustainability) ซึ่งไม่ใช่แค่เทรนด์ชั่วคราว แต่เป็นหลักการสำคัญของการ พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยั่งยืน ในปี 2025 และปีต่อๆ ไป เสนาฯ ได้วางมาตรฐานใหม่โดยการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานในบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลัง นี่คือการลงทุนที่ตอบโจทย์ทั้งด้านค่าครองชีพที่สูงขึ้น และความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดของผู้บริโภค
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่าการให้ความสำคัญกับ “บ้านประหยัดพลังงาน” และ “เทคโนโลยีบ้านอัจฉริยะ” เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับโครงการอสังหาริมทรัพย์อย่างยั่งยืน ไม่ใช่แค่การลดภาระค่าไฟฟ้าให้กับผู้อยู่อาศัยในระยะยาว แต่ยังเป็นการสร้างบ้านที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจก และตอบสนองต่อความต้องการของคนรุ่นใหม่ที่ใส่ใจประเด็นสิ่งแวดล้อมและสังคม (ESG) นอกจากนี้ บริษัทยังดำเนินแนวทาง Waste Management หรือการจัดการขยะในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ อย่างรอบด้าน นี่คือวิสัยทัศน์ที่ก้าวไกลกว่าแค่การสร้างและขาย แต่เป็นการสร้างชุมชนและสังคมที่ยั่งยืน
บทบาทภาครัฐ: สู่การฟื้นฟู กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ของประเทศ
มุมมองของเสนาฯ ที่มีต่อภาวะเศรษฐกิจและการเมือง โดยเฉพาะบทบาทของภาครัฐในการสนับสนุนภาคอสังหาริมทรัพย์ ก็เป็นสิ่งที่เราควรให้ความสำคัญ มาตรการภาครัฐที่ออกมาโดยตรง เช่น การลดค่าธรรมเนียมการโอนและจดจำนอง แม้จะช่วยกระตุ้นได้ในระดับหนึ่ง แต่ ดร.เกษรา ชี้ให้เห็นว่าสิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหารากฐานอย่างหนี้ครัวเรือนและการคุมเข้มสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป
ผมเห็นด้วยเป็นอย่างยิ่งว่า หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสีย หรือปรับโครงสร้างหนี้ของผู้บริโภคให้เกิดผลจริง รวมถึงการลดอัตราดอกเบี้ยนโยบาย จะเป็นการช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล เพราะดอกเบี้ยมีผลโดยตรงต่อ DSR (Debt Service Ratio) และความสามารถในการกู้ของลูกค้า ซึ่งจะเป็นการปลดล็อกศักยภาพของตลาด ลงทุนอสังหาริมทรัพย์ และภาคอสังหาริมทรัพย์โดยรวม การบริหารหนี้เสียอย่างเป็นระบบจะช่วยให้สถาบันการเงินมีความยืดหยุ่นในการปล่อยสินเชื่อมากขึ้น และเป็นการส่งเสริม กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่เน้นการเติบโตอย่างมีคุณภาพ
สรุปบทเรียนและก้าวต่อไป: การสร้างรากฐานที่มั่นคง
โดยสรุปแล้ว กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ในช่วงเวลาที่ตลาดเต็มไปด้วยความท้าทายนี้ ถือเป็นแบบอย่างที่น่าศึกษาและนำไปปรับใช้ สิ่งที่ผู้ประกอบการทุกคนควรยึดถือคือการปรับตัวเชิงรุก มองหาวิธีการใหม่ๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น ไม่ใช่แค่การรอคอยตลาดฟื้นตัว
เสนาฯ ได้แสดงให้เห็นแล้วว่า แม้จะต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการเตรียมความพร้อมด้านการเงินให้กับลูกค้าผ่านโมเดล LivNext แต่ก็เป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว และเป็นการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่เข้าใจและพร้อมเคียงข้างพวกเขา การ วิเคราะห์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในเชิงลึก และการพัฒนาโมเดลที่ตอบโจทย์ Pain Point จริงๆ ของผู้บริโภค คือหัวใจสำคัญของความสำเร็จ
ท่ามกลางสภาพตลาดที่ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะช่วยให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต นี่ไม่ใช่แค่การขายบ้าน แต่เป็นการสร้างโอกาส สร้างความหวัง และสร้างความมั่นคงให้กับชีวิตของผู้คน ซึ่งเป็นแก่นแท้ของ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่แท้จริง
สำหรับผู้ที่กำลังมองหาโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้าน หรือผู้ประกอบการที่ต้องการศึกษาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนในยุคนี้ เราขอเชิญชวนให้ท่านศึกษาและทำความเข้าใจ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ จากกรณีของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับก้าวต่อไปในเส้นทางสู่ความสำเร็จในภาคอสังหาริมทรัพย์ที่ยังคงเปี่ยมด้วยศักยภาพ และพร้อมรับมือกับทุกความท้าทายในปี 2025 และหลังจากนั้น
