พลิกวิกฤต สร้างโอกาสเป็นเจ้าของบ้าน: ถอดรหัสกลยุทธ์ Sena Development สู่ทศวรรษใหม่ของอสังหาริมทรัพย์ไทย
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มากว่าทศวรรษ ผมได้เฝ้าสังเกตการณ์การเปลี่ยนแปลงและภูมิทัศน์ของตลาดมาแล้วหลายระลอก แต่ไม่มีครั้งใดที่ท้าทายและซับซ้อนเท่าสถานการณ์ปัจจุบัน ภาพรวมตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในวันนี้ไม่ใช่เพียงแค่การชะลอตัวตามวัฏจักรปกติ แต่เป็นการเผชิญหน้ากับแรงกดดันเชิงโครงสร้างและเศรษฐกิจที่รุนแรงและยืดเยื้อกว่าที่ผ่านมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดที่อยู่อาศัยระดับกลาง-ล่าง ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของความฝันในการมีบ้านของคนไทย
ปัญหาหลักที่ฉุดรั้งตลาดในปัจจุบัน คือ “วิกฤตสินเชื่อ” อัตราการปฏิเสธสินเชื่อที่อยู่อาศัยพุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ หลายทำเลที่มีความต้องการสูงอย่างบางใหญ่หรือรังสิต อัตราการปฏิเสธในตลาดแนวราบอาจสูงถึง 80% ส่วนคอนโดมิเนียมก็อยู่ที่ประมาณ 50% ตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่แค่สถิติ แต่สะท้อนความจริงอันเจ็บปวดที่ว่า “ความสามารถในการกู้” ของผู้บริโภคได้ลดลงอย่างน่าใจหาย แม้ว่าความต้องการที่อยู่อาศัยจะยังคงมีอยู่สูงก็ตาม
หนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูง การเติบโตของรายได้ที่ไม่ทันกับราคาสินค้าและบริการ รวมถึงความเข้มงวดของสถาบันการเงินในการอนุมัติสินเชื่อ ล้วนเป็นปัจจัยที่บีบคั้น ทำให้ความฝันของคนจำนวนมากที่จะมีโอกาสเป็นเจ้าของบ้านหลังแรกต้องเลือนลางออกไป ซึ่งนี่คือ Pain Point ที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์อย่าง Sena Development ได้มองเห็นและนำมาซึ่งการปรับกลยุทธ์ครั้งสำคัญ เพื่อไม่เพียงแค่ประคับประคองธุรกิจ แต่ยังมุ่งมั่นที่จะสร้าง “โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน” ให้กับผู้บริโภคในยุควิกฤตนี้
เจาะลึก “Next Solution”: กลไกใหม่พลิกฟื้นกำลังซื้อ
ท่ามกลางความท้าทายนี้ เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ภายใต้การนำของ ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ ได้เปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งเป็นการเดินหมากที่ชาญฉลาดและมีความเข้าใจในบริบทตลาดอย่างลึกซึ้ง โมเดลนี้ถูกออกแบบมาเพื่อ “โยนบันได” ให้กับลูกค้าที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ ได้มีหนทางกลับเข้ามาในระบบและก้าวสู่การเป็นเจ้าของบ้านได้ในที่สุด แทนที่จะปล่อยให้พวกเขาต้องติดอยู่ในวงจรการเช่าไปอีกหลายปี ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่คือนวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์ที่เข้ามาตอบโจทย์ได้อย่างตรงจุด และเป็นต้นแบบสำหรับการพัฒนาโครงการอสังหาในอนาคต
องค์ประกอบสำคัญของ Next Solution ประกอบด้วยสองโมเดลหลักที่น่าสนใจยิ่ง:
LivNext (เช่าออมบ้าน): สร้างเครดิต เสริมโอกาสเป็นเจ้าของบ้าน
แนวคิด: LivNext คือโครงการที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าที่ยังไม่พร้อมกู้ซื้อบ้านได้โดยตรง สามารถ “ผ่อน” กับโครงการไปก่อนในอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำมาก (ประมาณ 1.8%) ผ่านบัญชีพิเศษกับธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างประวัติทางการเงินที่ดี หรือที่เรียกว่า “เครดิตบูโร” ให้แข็งแกร่งขึ้นภายในระยะเวลา 2-3 ปี ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่จำเป็นสำหรับการปรับฐานะทางการเงินและสร้างความน่าเชื่อถือให้กับสถาบันการเงิน
กลไกการทำงาน: เสนาฯ ไม่ได้ปล่อยให้ลูกค้าดำเนินการเอง แต่ทำงานร่วมกับ “เงินสดใจดี” ซึ่งเป็นบริษัทในเครือที่อยู่ภายใต้การกำกับดูแลของธนาคารแห่งประเทศไทย ทีมงานจะทำการวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าอย่างละเอียด ติดตามความก้าวหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำด้านพฤติกรรมทางการเงินอย่างใกล้ชิด นี่คือหัวใจสำคัญที่ทำให้ LivNext แตกต่างและประสบความสำเร็จ เพราะไม่ใช่แค่การให้โอกาส แต่คือการ “โค้ช” ลูกค้าให้พร้อมสำหรับการกู้จริง
ผลลัพธ์เชิงประจักษ์: ผลลัพธ์ของ LivNext น่าประทับใจอย่างยิ่ง ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วประมาณ 1,000 ยูนิต และที่สำคัญ มีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี ตัวเลขนี้เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการเวลาและการสนับสนุนที่ถูกต้องเพื่อปรับปรุงฐานข้อมูลทางการเงิน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้ามีโอกาสเป็นเจ้าของบ้านในอนาคต
มูลค่าทางธุรกิจ: LivNext ไม่เพียงช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้า แต่ยังสร้างมูลค่าทางธุรกิจให้กับเสนาฯ ได้อย่างมหาศาล เพราะช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท นอกจากนี้ ยังพบว่าฐานลูกค้าที่เข้าร่วมโครงการเริ่มขยับจากกลุ่มบ้านราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท ซึ่งตอกย้ำว่าความต้องการที่อยู่อาศัยยังคงมีอยู่สูง แต่ติดปัญหาเรื่องเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในโมเดลนี้ จึงเป็นการสร้าง Win-Win Situation อย่างแท้จริง
RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ): ความยืดหยุ่นสู่การเป็นเจ้าของ
แนวคิด: เป็นอีกหนึ่งโมเดลที่มุ่งเน้นความยืดหยุ่น ลูกค้าสามารถเช่าที่อยู่อาศัยไปก่อน และหากในอนาคตตัดสินใจที่จะซื้อยูนิตนั้นๆ สามารถนำค่าเช่าที่จ่ายไปหักจากเงินต้นได้เต็ม 100% หรือหากเปลี่ยนใจไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ก็ยังสามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 50%
ข้อได้เปรียบ: โมเดลนี้ตอบโจทย์ผู้บริโภคที่ต้องการความยืดหยุ่นและไม่ต้องการผูกมัดในระยะยาวทันที แต่ยังคงมีทางเลือกในการเป็นเจ้าของในอนาคต นอกจากนี้ยังช่วยลดความเสี่ยงในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์สำหรับผู้ซื้อ และช่วยให้ผู้พัฒนาสามารถบริหารจัดการสต็อกได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ทำเลที่ตั้ง: โครงการ RentNext ประสบความสำเร็จในทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ เช่น พระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม, และรังสิต ซึ่งอยู่ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา นี่คือการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์เดิมเพื่อสร้างรายได้ใหม่ (Economy of Scope) ได้อย่างชาญฉลาด
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อยู่ที่ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่สิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่าคือ Gross Margin ที่สูงถึง 80% เนื่องจากเป็นการนำทรัพย์สินเดิมมาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ให้สูงสุด ซึ่งสะท้อนถึงการวิเคราะห์ตลาดอสังหาที่เฉียบคมและการปรับกลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์อย่างมืออาชีพ
กลยุทธ์รัดเข็มขัดและพัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืนในปี 2569 และอนาคต
สำหรับปี 2569 เสนาฯ เลือกที่จะดำเนินกลยุทธ์อย่างระมัดระวังและรอบคอบ ซึ่งผมมองว่าเป็นแนวทางที่ถูกต้องเหมาะสมกับสภาพตลาดในปัจจุบัน โดยมีหัวใจหลักอยู่ที่การรักษาเสถียรภาพทางการเงินและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด แทนที่จะเร่งเปิดโครงการใหม่จำนวนมากเหมือนในอดีต
เน้นบริหารจัดการสต็อก: เสนาฯ จะชะลอการเปิดโครงการใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อน หรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมแทนการขยายพอร์ตอย่างดุดัน การบริหารจัดการสต็อกอสังหาที่มีอยู่กว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมประมาณ 10,000 ล้านบาท โดยกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม คือเป้าหมายหลักในตอนนี้ เพื่อให้มั่นใจว่าเงินทุนหมุนเวียนและสภาพคล่องของบริษัทอยู่ในระดับที่แข็งแกร่ง
ปรับปรุงและพัฒนาสินค้าคงคลัง: ดร.เกษราเน้นย้ำว่า แม้จะไม่มีโครงการใหม่ แต่การพัฒนาไม่ได้หยุดลง เสนาฯ ยังคงดำเนินการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่ม (Targeted Marketing) มากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งเป็นแนวคิดที่ผู้พัฒนาโครงการจะคิดคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่ แต่เสนาฯ กลับแสดงให้เห็นว่าการพัฒนาสามารถเกิดขึ้นได้กับการปรับปรุงสินทรัพย์เดิมให้มีมูลค่าและตอบโจทย์เทรนด์อสังหา 2025 ที่เน้นความยืดหยุ่นและคุ้มค่า
ความยั่งยืนคือมาตรฐานใหม่: หนึ่งในเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ มุ่งมั่นผลักดันคือ “ความยั่งยืน” บ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังของเสนาฯ มีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ ซึ่งไม่เพียงช่วยลดภาระค่าครองชีพด้านพลังงานให้กับผู้อยู่อาศัย แต่ยังเป็นการส่งเสริมการใช้พลังงานสะอาดและลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม ซึ่งสอดคล้องกับเมกะเทรนด์ระดับโลก การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ยั่งยืนในส่วนนี้ยังรวมถึงการเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาที่อยู่อาศัย แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในทุกมิติ ซึ่งเป็นจุดแข็งที่สร้างความแตกต่างในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
มุมมองต่อมาตรการภาครัฐและการฟื้นตัวของตลาด
ในฐานะนักวิเคราะห์อุตสาหกรรม ผมเห็นด้วยกับมุมมองของ ดร.เกษรา ที่ว่ามาตรการภาครัฐมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการฟื้นตัวของภาคอสังหาริมทรัพย์โดยรวม แม้ว่ามาตรการลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองจะช่วยกระตุ้นได้ในระยะสั้น แต่ปัญหาเชิงโครงสร้างที่สำคัญกว่าคือ “หนี้ครัวเรือน” และ “สินเชื่อที่ตึงตัว” ซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อกำลังซื้อบ้านของประชาชน
AMC และการปรับโครงสร้างหนี้: หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือมีมาตรการปรับโครงสร้างหนี้ภาคครัวเรือนที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง จะช่วยปลดภาระทางการเงินให้กับผู้บริโภคจำนวนมาก และเพิ่มกำลังซื้อบ้านให้กับพวกเขาได้อย่างมหาศาล ซึ่งเป็นโซลูชั่นการเงินบ้านที่จำเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์นี้
การลดดอกเบี้ย: การลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่จะมีผลโดยตรงต่อ DSR (Debt Service Ratio) และช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น การปรึกษาซื้อคอนโด หรือบ้านในราคาที่เข้าถึงได้ จะกลายเป็นเรื่องที่เป็นไปได้มากขึ้นสำหรับผู้บริโภค หากต้นทุนทางการเงินลดลง ผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อบ้านหลายคนต่างก็เห็นพ้องต้องกันในประเด็นนี้
ก้าวต่อไป: สร้างโอกาสเป็นเจ้าของบ้านที่มั่นคงและยั่งยืน
ในช่วงเวลาที่ตลาดต้องใช้เวลาในการฟื้นตัวอย่างค่อยเป็นค่อยไป สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ คือการปรับตัวเชิงรุกและมองหาวิธีการใหม่ๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อและมีโอกาสเป็นเจ้าของบ้านได้มากขึ้น ดังเช่นที่เสนาฯ ได้แสดงให้เห็นผ่านกลยุทธ์ Next Solution
การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมสร้างศักยภาพทางการเงินให้กับลูกค้า ไม่ใช่แค่การทำการตลาด แต่เป็นการลงทุนในอนาคตของตลาดอสังหาริมทรัพย์เอง โมเดลอย่าง LivNext ไม่ได้ให้แค่บ้าน แต่ให้ “การวางแผนการเงินซื้อบ้าน” อย่างเป็นระบบ และสร้างรากฐานที่มั่นคงให้กับผู้บริโภคในระยะยาว แม้ว่าอาจจะต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการเตรียมความพร้อม แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือ “โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน” ที่ยั่งยืนและมั่นคงกว่า
ในฐานะผู้มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ ผมเชื่อมั่นว่าแนวทางที่มุ่งเน้นความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง การสร้างสรรค์นวัตกรรมทางการเงิน และความมุ่งมั่นในเรื่องความยั่งยืน คือกุญแจสำคัญที่จะนำพาภาคอสังหาริมทรัพย์ไทยก้าวผ่านวิกฤตนี้ไปได้ และสร้าง “โอกาสเป็นเจ้าของบ้าน” ให้กับคนไทยได้อย่างแท้จริง การปรับตัวอย่างชาญฉลาด การให้คำปรึกษาสินเชื่อบ้านที่ครอบคลุม และการพัฒนาโครงการที่ตอบโจทย์ Pain Point คือสิ่งที่ผู้บริโภคมองหา และเป็นสิ่งที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต้องยึดถือเป็นหัวใจหลักในการดำเนินธุรกิจต่อไปในทศวรรษหน้า
หากท่านกำลังมองหาที่อยู่อาศัย หรือต้องการคำแนะนำในการวางแผนการเงินเพื่อคว้าโอกาสเป็นเจ้าของบ้านในฝัน ไม่ว่าจะติดปัญหาเรื่องเครดิต หรือต้องการทางเลือกที่ยืดหยุ่น โปรดติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์เพื่อรับคำปรึกษาและค้นหาโซลูชั่นที่เหมาะสมกับท่านได้เลยวันนี้ เพราะทุกความท้าทายย่อมมีทางออก และโอกาสเป็นของคนที่พร้อมเสมอ
