การพลิกเกมในสมรภูมิอสังหาริมทรัพย์: กลยุทธ์เชิงรุกเพื่อฝ่าวิกฤตและสร้างโอกาสในยุคใหม่
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มากว่าทศวรรษ ผมได้เห็นวัฏจักรขึ้นลงของตลาดมาแล้วหลายระลอก แต่ไม่มีช่วงเวลาใดที่จะท้าทายและเต็มไปด้วยพลวัตเท่าปัจจุบัน ความผันผวนทางเศรษฐกิจมหภาคที่ซับซ้อน ปัญหาหนี้ครัวเรือนที่พุ่งสูง และพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ได้สร้างแรงกดดันอย่างมหาศาลต่อ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ทั่วประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มตลาดระดับกลางถึงล่าง (Mass Market) ที่กำลังเผชิญกับอุปสรรคสำคัญ นั่นคือ “วิกฤตกู้ไม่ผ่าน” ซึ่งกลายเป็นปัญหาเชิงโครงสร้างที่ฉุดรั้งการเติบโตของภาคอสังหาฯ ไทย
ท่ามกลางกระแสความท้าทายนี้ บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำหลายแห่งต่างพยายามมองหาทางออกใหม่ๆ เพื่อรับมือและสร้างภูมิคุ้มกัน แต่มีเพียงไม่กี่รายที่กล้าคิดนอกกรอบและนำเสนอ “Next Solution” หรือนวัตกรรมการแก้ปัญหาที่แท้จริง หนึ่งในนั้นคือ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ เสนาฯ ที่ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และความกล้าหาญในการปรับกลยุทธ์ เพื่อไม่เพียงแค่ประคองธุรกิจให้อยู่รอด แต่ยังเป็นการสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับผู้บริโภคที่ครั้งหนึ่งเคยรู้สึกว่าความฝันในการมีบ้านเป็นเรื่องไกลเกินเอื้อม บทความนี้จะเจาะลึกถึงสภาพการณ์ของ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในปัจจุบัน, กลยุทธ์เชิงรุกของเสนาฯ และมุมมองของผู้เชี่ยวชาญต่อแนวโน้มในอนาคตที่นักลงทุนและผู้บริโภคควรรู้
Decoding the Unprecedented Squeeze: ถอดรหัสแรงกดดันในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
ก่อนที่จะพูดถึงโซลูชัน เราต้องทำความเข้าใจถึงรากเหง้าของปัญหาเสียก่อน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในรอบหลายปีที่ผ่านมาไม่ได้เผชิญแค่การชะลอตัวตามวัฏจักรปกติ แต่เป็นภาวะขาลงที่ซับซ้อนและเรื้อรัง ซึ่งส่งผลกระทบต่อทุกภาคส่วนของห่วงโซ่คุณค่า ตั้งแต่สถาบันการเงิน ผู้ประกอบการ ไปจนถึงผู้บริโภคโดยตรง
หัวใจของปัญหาคือ “กำลังซื้อของผู้บริโภค” ที่ถูกบีบรัดอย่างหนัก รายได้เฉลี่ยของคนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันกับอัตราเงินเฟ้อและราคาอสังหาริมทรัพย์ที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทำให้ช่องว่างระหว่างความต้องการกับความสามารถในการซื้อกว้างขึ้นเรื่อยๆ ที่เลวร้ายกว่านั้นคือ “ปัญหาหนี้ครัวเรือน” ของไทยที่ยังคงอยู่ในระดับสูงเป็นประวัติการณ์ ซึ่งเปรียบเสมือนโซ่ตรวนที่ผูกมัดงบประมาณและสภาพคล่องทางการเงินของประชาชน ทำให้โอกาสในการกู้ยืมสินเชื่อใหม่ๆ เพื่อซื้อที่อยู่อาศัยเป็นไปได้ยากยิ่งขึ้น
จากข้อมูลเชิงลึกในบางทำเลที่เคยเป็นแหล่งคอนโดมิเนียมและบ้านแนวราบราคาเข้าถึงได้ เช่น ย่านบางใหญ่ อัตราการปฏิเสธสินเชื่อพุ่งสูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าตกใจอย่างยิ่ง แม้แต่ในตลาดคอนโดมิเนียมโดยรวม ก็ยังมีอัตราปฏิเสธสินเชื่อเฉลี่ยราว 50% นี่ไม่ใช่เรื่องของความต้องการที่อยู่อาศัยที่หายไป แต่เป็น “ความสามารถในการกู้” ที่หดตัวลงอย่างมีนัยสำคัญ แม้ผู้คนจำนวนมากจะยังคงมีความปรารถนาที่จะมี “บ้านหลังแรก” เป็นของตัวเอง แต่เงื่อนไขทางการเงินที่ไม่เอื้ออำนวยทำให้ความฝันนั้นกลายเป็นเรื่องไกลตัว
ในฐานะนักกลยุทธ์ด้าน การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ผมมองว่านี่คือสัญญาณเตือนที่ชัดเจนว่าการดำเนินธุรกิจแบบเดิมๆ ไม่สามารถตอบโจทย์ได้อีกต่อไป ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีวิสัยทัศน์ที่กว้างไกลและกล้าที่จะฉีกจากกรอบความคิดเดิมๆ เพื่อค้นหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนและเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของตลาด
Next Solution: นวัตกรรมการเงินเพื่อปลดล็อกศักยภาพการเป็นเจ้าของบ้าน
เสนาฯ ตระหนักดีถึงปัญหานี้และไม่ได้เลือกที่จะรอดูสถานการณ์ แต่ได้พัฒนาโมเดล “Next Solution” ขึ้นมา ซึ่งถือเป็นการพลิกโฉมวิธีการเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัยอย่างแท้จริง แนวคิดหลักคือการ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมา” แทนที่จะปล่อยให้ผู้บริโภคจำนวนมากหลุดจากระบบสินเชื่อและต้องกลับไปสู่สถานะผู้เช่าโดยไร้จุดหมาย
โมเดล “Next Solution” ประกอบด้วยกลไกสำคัญสองส่วน ได้แก่ LivNext (ลิฟท์เน็กซ์) หรือ “โครงการเช่าออมบ้าน” และ RentNext (เรนท์เน็กซ์) หรือ “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” ซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ไข ปัญหาการกู้บ้านไม่ผ่าน โดยตรง และสร้างโอกาสให้กับผู้บริโภคที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ
LivNext (เช่าออมบ้าน): สร้างเครดิต…สู่บ้านในฝัน
LivNext คือหัวใจสำคัญของการแก้ไขปัญหาเครดิต ด้วยแนวคิดที่เรียบง่ายแต่ทรงพลัง นั่นคือการให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระกับโครงการโดยตรงในอัตราดอกเบี้ยที่จูงใจ (ประมาณ 1.8%) ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) โดยมีเป้าหมายเพื่อ “สร้างเครดิตทางการเงินที่ดี” ให้กับลูกค้าในระยะเวลา 2-3 ปีข้างหน้า แทนที่จะเสียค่าเช่าไปโดยเปล่าประโยชน์ การผ่อนชำระนี้จะถูกบันทึกเป็นประวัติทางการเงิน ซึ่งเป็นส่วนสำคัญในการพิสูจน์ความสามารถในการชำระหนี้ให้กับสถาบันการเงินในอนาคต
เสนาฯ ไม่ได้ปล่อยให้ลูกค้าเดินตามลำพัง แต่มีบริษัทเงินสดใจดีในเครือ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินที่อยู่ภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เข้ามาทำหน้าที่เป็น “ที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์” และผู้ดูแลอย่างใกล้ชิด มีการวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าอย่างละเอียด ติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ลูกค้ามีความพร้อมสูงสุดในการยื่นกู้จริง
ผลลัพธ์ของ LivNext ไม่ได้เป็นเพียงตัวเลขทางธุรกิจ แต่สะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงทางสังคมที่สำคัญ จากลูกค้าประมาณ 1,000 ยูนิตที่เข้าร่วมโครงการ มีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิตภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่เป็นหลักฐานที่ชัดเจนว่า ผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้หมายความว่าจะ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการเวลาและการสนับสนุนในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง LivNext ช่วยรักษาศักยภาพยอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท และยังช่วยขยับฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท ซึ่งแสดงให้เห็นว่าความต้องการมีบ้านยังคงอยู่ เพียงแต่ติดขัดเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น
RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ): ความยืดหยุ่นที่นำไปสู่กรรมสิทธิ์
คู่ขนานไปกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดลการเช่าที่ยืดหยุ่นกว่าการเช่าทั่วไป โดยมอบสิทธิ์พิเศษให้ลูกค้าสามารถ “เปลี่ยนใจซื้อ” เป็นเจ้าของได้ในอนาคต โดยมีเงื่อนไขที่น่าสนใจคือ การนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตเดียวกันที่กำลังเช่าอยู่ หรือหักได้ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ โมเดลนี้ช่วยลดความเสี่ยงให้กับผู้ที่ยังไม่แน่ใจเรื่องการผูกมัดระยะยาว หรือผู้ที่กำลังประเมินสภาพคล่องทางการเงินของตนเอง
โมเดล RentNext ไม่เพียงช่วยดึงดูดลูกค้า แต่ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ที่มีอยู่ของเสนาฯ โดยนำโครงการที่สร้างเสร็จแล้วและอยู่ในทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงมาสร้างรายได้ใหม่ เช่น ในพื้นที่ใกล้แหล่งงาน สถาบันการศึกษา หรือนิคมอุตสาหกรรมอย่าง พระราม 9, บางนา, หรือรังสิต ซึ่งเป็นทำเลทองที่มีความต้องการเช่าค่อนข้างมากและมีความเสี่ยงต่ำ ส่งผลให้โมเดลนี้มี Gross Margin สูงถึง 80% จากการนำสินทรัพย์เดิมมาใช้ประโยชน์สูงสุดโดยไม่ต้องลงทุนเพิ่มมากนัก และยังช่วยลดต้นทุนการตลาดอีกด้วย นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนของ “นวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์” ที่ตอบโจทย์ทั้งผู้บริโภคและผู้ประกอบการ
Strategic Repositioning for 2025-2026: จากการขยายสู่การเพิ่มประสิทธิภาพ
นอกเหนือจาก “Next Solution” เสนาฯ ยังได้ปรับยุทธศาสตร์องค์กรสำหรับปี 2569 (2026) อย่างระมัดระวัง โดยจะชะลอการเปิดตัวโครงการใหม่ลงอย่างมีนัยสำคัญ โครงการใหม่ที่เปิดส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ถูกเลื่อนมาจากปีก่อนหน้า หรือเป็นเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม แทนที่จะขยายพอร์ตโฟลิโอเพิ่มเติมอย่างที่เคยเป็นมา
การตัดสินใจนี้สะท้อนถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสภาพคล่องของธุรกิจและประสิทธิภาพในการบริหารจัดการ แทนที่จะเร่งสร้างของใหม่ในภาวะที่ตลาดผันผวน เสนาฯ กลับหันมามุ่งเน้นที่ “การจัดการสต็อกอสังหาฯ” ที่สร้างเสร็จแล้วมูลค่ากว่า 1 หมื่นล้านบาท ซึ่งประกอบด้วยคอนโดมิเนียมกว่า 5,000 ยูนิต โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียมพร้อมอยู่
การบริหารจัดการสต็อกไม่ได้หมายถึงเพียงการเร่งระบายออก แต่รวมถึงการ “พัฒนาอสังหาริมทรัพย์” ให้ตอบโจทย์ตลาดมากขึ้น มีการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ให้ทันสมัย ไปจนถึงการทำการตลาดแบบเจาะกลุ่มเป้าหมาย (Targeted Marketing) มากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป
ในมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่คือแนวทางที่ชาญฉลาดและยั่งยืน ในช่วงที่ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ กำลังเผชิญความไม่แน่นอน การรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพของสินทรัพย์ที่มีอยู่เป็นสิ่งสำคัญสูงสุด ผู้ประกอบการไม่จำเป็นต้องคิดคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่เสมอไป การปรับปรุงและยกระดับสินค้าที่มีอยู่ให้มีคุณค่าและตอบโจทย์ได้มากขึ้น ถือเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มที่สำคัญและลดความเสี่ยงในการลงทุนใหม่ๆ
Building a Sustainable Future: ก้าวข้ามกำแพงอิฐและปูนสู่การพัฒนาอย่างยั่งยืน
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ ให้ความสำคัญอย่างยิ่งและเดินหน้าอย่างไม่หยุดยั้งคือ “ความยั่งยืนอสังหาฯ” ซึ่งเป็นมากกว่าแค่การสร้างอาคาร แต่เป็นการสร้างคุณภาพชีวิตและสิ่งแวดล้อมที่ดีขึ้น
เสนาฯ ได้ประกาศให้การติดตั้ง “บ้านโซลาร์เซลล์” และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่สำหรับบ้านทุกหลังในกลุ่มราคาแกรนด์ นี่ไม่ใช่แค่เพียงการตามเทรนด์ แต่เป็นการตอบโจทย์ “ลดภาระค่าครองชีพ” ให้กับผู้อยู่อาศัยอย่างแท้จริงในระยะยาว ท่ามกลางค่าไฟฟ้าที่ปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง พลังงานสะอาดจากแสงอาทิตย์ช่วยให้เจ้าของบ้านประหยัดค่าใช้จ่ายและลดการพึ่งพิงพลังงานจากโครงข่ายหลัก
นอกจากการใช้พลังงานสะอาดแล้ว บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ ตั้งแต่การคัดแยกขยะ การรีไซเคิล ไปจนถึงการบริหารจัดการสิ่งแวดล้อมโดยรวม นี่เป็นการยกระดับบทบาทของเสนาฯ ในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในทุกมิติ ทั้งด้านเศรษฐกิจ สังคม และสิ่งแวดล้อม ซึ่งสอดคล้องกับหลักการ ESG (Environmental, Social, and Governance) ที่กำลังเป็นที่จับตาของนัก การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ทั่วโลก
The Broader Landscape: นโยบายรัฐ เศรษฐกิจ และทิศทางในอนาคต
เมื่อพิจารณามุมมองด้านเศรษฐกิจและการเมือง ผู้ประกอบการและผู้บริโภคต่างจับตามองบทบาทของภาครัฐในการแก้ไขปัญหาเชิงโครงสร้างสำหรับ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ มาตรการที่ส่งผลโดยตรงต่อภาคอสังหาฯ อย่างค่าธรรมเนียมการโอนและจดจำนองได้มีการออกมาแล้ว แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ซึ่งเป็นอุปสรรคสำคัญต่อ “การเงินสำหรับที่อยู่อาศัย” ของประชาชน
หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อเข้ามาซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือมีมาตรการปรับโครงสร้างหนี้ที่เกิดผลจริง จะช่วยปลดล็อกภาระให้กับผู้บริโภคจำนวนมาก และเพิ่ม “กำลังซื้อของผู้บริโภค” ให้กลับคืนมาได้อย่างมหาศาล อีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญคือการพิจารณาลดอัตราดอกเบี้ยนโยบาย ซึ่งมีผลโดยตรงต่ออัตราส่วนหนี้สินต่อรายได้ (DSR) และจะช่วยให้ลูกค้าสามารถขอสินเชื่อผ่านได้ง่ายขึ้น
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่า โอกาสการลงทุนอสังหาฯ ในยุคใหม่จะไม่ได้จำกัดอยู่แค่การซื้อมาขายไป แต่จะเน้นที่ “คุณค่าเพิ่ม” และ “ความยั่งยืน” ผู้ประกอบการที่สามารถปรับตัวเชิงรุก มองหาวิธีช่วยเหลือลูกค้าให้เข้าถึงระบบสินเชื่อได้มากขึ้น และนำเสนอที่อยู่อาศัยที่ตอบโจทย์ทั้งด้านฟังก์ชันการใช้งาน ค่าครองชีพ และความรับผิดชอบต่อสังคม จะเป็นผู้ที่ยืนหยัดได้อย่างแข็งแกร่งใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ที่เปลี่ยนแปลงไป
สรุปและก้าวต่อไป: สร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับอนาคต
ในช่วงเวลาที่ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัวอย่างเต็มที่ กลยุทธ์เชิงรุกของบริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ที่มุ่งแก้ Pain Point ของผู้บริโภคผ่านโมเดล “Next Solution” และการปรับทัพองค์กรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสินทรัพย์ รวมถึงการมุ่งเน้น ESG อสังหาริมทรัพย์ อย่างจริงจัง ถือเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจอย่างยิ่ง
นี่คือบทพิสูจน์ว่าผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จในยุคนี้จะต้องเป็นมากกว่าผู้สร้างบ้าน แต่ต้องเป็น “ผู้สร้างโอกาส” และ “ผู้ร่วมแก้ปัญหา” ให้กับสังคม การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้จะต้องใช้เวลา 2-3 ปี ดังเช่น LivNext ก็ตาม ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว และเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่จะช่วยขับเคลื่อน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ไทยให้กลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต
สำหรับผู้ที่กำลังมองหาที่อยู่อาศัย หรือผู้ประกอบการที่ต้องการศึกษาแนวทางการปรับตัวในยุคใหม่ การทำความเข้าใจกลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของโอกาสและความท้าทายได้อย่างชัดเจน หากคุณมีความสนใจในการสำรวจทางเลือกที่อยู่อาศัยที่ตอบโจทย์ความต้องการและข้อจำกัดทางการเงินของคุณ หรือต้องการคำปรึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มและนวัตกรรมใน ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ไทย โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อผู้เชี่ยวชาญหรือศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่งที่น่าเชื่อถือ เพื่อก้าวสู่การตัดสินใจที่ชาญฉลาดและมั่นคงในอนาคต.