พลิกวิกฤตสู่โอกาส: ถอดรหัสกลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ที่ยั่งยืนในยุคแห่งความท้าทาย
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงผันผวนของตลาดมาหลายระลอก แต่ไม่มีครั้งไหนที่ความท้าทายจะซับซ้อนและเร่งเร้าเท่าปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 2025 ที่เรากำลังเผชิญกับคลื่นลมเศรษฐกิจที่รุนแรง ไม่ว่าจะเป็นภาวะเงินเฟ้อ อัตราดอกเบี้ยที่ผันผวน และหนี้ครัวเรือนที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ ปัจจัยเหล่านี้ได้สร้างแรงกดดันมหาศาลต่อกำลังซื้อของผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มตลาดแมสที่ต้องการมีบ้านเป็นของตัวเอง การปรับตัวด้วย กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่ชาญฉลาดและมองการณ์ไกลจึงเป็นหัวใจสำคัญในการอยู่รอดและเติบโตอย่างยั่งยืนในยุคนี้ บทความนี้จะเจาะลึกถึงแนวคิดและโซลูชันนวัตกรรมที่กำลังเข้ามาพลิกโฉมภูมิทัศน์ของอุตสาหกรรม พร้อมเสนอแนะแนวทางที่ผู้พัฒนาและผู้บริโภคควรรู้เพื่อรับมือกับความท้าทายที่รออยู่เบื้องหน้า
ถอดรหัสวิกฤตการณ์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย: ความท้าทายที่เหนือกว่าทุกครั้ง
สถานการณ์ปัจจุบันของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกำลังเผชิญกับภาวะ “ทรหดยิ่งกว่าวิกฤติรอบใด” ซึ่งไม่ใช่แค่การชะลอตัวตามวัฏจักรปกติ แต่เป็นขาลงที่ยืดเยื้อและส่งผลกระทบในวงกว้าง ดร. เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ. เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้ฉายภาพไว้อย่างชัดเจนว่า แรงกดดันไม่ได้จำกัดอยู่แค่การชะลอตัวของเศรษฐกิจ แต่ลามไปถึงทุกห่วงโซ่ของธุรกิจ ตั้งแต่สถาบันการเงิน ผู้บริโภค ไปจนถึงต้นทุนการพัฒนาโครงการที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ปัญหาสำคัญที่สุดคือ “วิกฤตกู้ไม่ผ่าน” ซึ่งกลายเป็นอุปสรรคใหญ่หลวงสำหรับผู้ซื้อบ้าน โดยเฉพาะในกลุ่มตลาดแมส อัตราการปฏิเสธสินเชื่อพุ่งสูงอย่างน่าตกใจ โดยในบางทำเล เช่น บางใหญ่ ตัวเลขสูงถึง 80% สำหรับโครงการแนวราบ และเฉลี่ย 50% สำหรับคอนโดมิเนียมทั่วประเทศ นี่ไม่ใช่เพราะความต้องการที่อยู่อาศัยลดลง แต่เป็นเพราะ “ความสามารถในการกู้” ของผู้บริโภคที่ลดต่ำลงอย่างมีนัยสำคัญ รายได้ของคนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันราคาบ้านที่ขยับขึ้น ประกอบกับภาระหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูง ทำให้ผู้บริโภคไม่มีพื้นที่สำหรับการก่อหนี้ใหม่เพื่อซื้อบ้านหลังแรก ความฝันที่เคยเป็นจริงได้ไม่ยาก กลับกลายเป็นเรื่องไกลเกินเอื้อมสำหรับคนจำนวนมาก
ในบริบทนี้ การทำความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคและภูมิทัศน์การเงินจึงเป็นเรื่องที่จำเป็นยิ่ง ผู้พัฒนาอสังหาฯ ต้องตระหนักว่า กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ แบบเดิมๆ ที่เน้นการสร้างแล้วขายเพียงอย่างเดียว อาจไม่เพียงพออีกต่อไป การวิเคราะห์ตลาดอสังหาฯ ต้องละเอียดอ่อนและครอบคลุมถึงปัจจัยมหภาคและจุลภาค เพื่อหาสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทานที่แท้จริง
Next Solution: นวัตกรรมกู้กำลังซื้อ สร้างโอกาสมีบ้านให้คนไทย
จากสภาพตลาดที่ท้าทาย เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์ในการปรับตัวด้วยโมเดล “Next Solution” ซึ่งเป็นการโยนบันไดลงไปให้ลูกค้าได้ปีนขึ้นสู่การเป็นเจ้าของบ้าน แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าหลุดจากระบบไปเรื่อยๆ ซึ่งแนวคิดนี้สะท้อนถึงการเปลี่ยนผ่านจากผู้พัฒนาโครงการไปสู่ “ผู้สร้างโซลูชัน” ที่แท้จริง
LivNext: โมเดล “เช่าออมบ้าน” สร้างเครดิต เปลี่ยนยอดปฏิเสธเป็นยอดขาย
หนึ่งในกลไกหลักของ Next Solution คือ LivNext หรือโครงการ “เช่าออมบ้าน” ซึ่งออกแบบมาเพื่อพลิกโฉมยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขายอย่างยั่งยืน หลักการคือให้ลูกค้าผ่อนชำระกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยพิเศษประมาณ 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) โดยมีวัตถุประสงค์หลักคือการสร้างประวัติเครดิตทางการเงินที่ดีขึ้นระหว่างรอเวลา 2-3 ปี เพื่อขอสินเชื่อบ้านจริง
กระบวนการที่โปร่งใสและเป็นระบบ: ทุกขั้นตอนจะมีการตรวจสอบร่วมกับบริษัท เงินสดใจดี ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย ทีมงานจะวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้า ติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน และให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินอย่างใกล้ชิด นี่คือการลงทุนในระยะยาวเพื่อเสริมสร้างวินัยทางการเงินให้แก่ผู้บริโภค
ผลลัพธ์ที่จับต้องได้: ปัจจุบัน LivNext มีลูกค้าในโครงการประมาณ 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนได้จริงแล้ว 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี ตัวเลขเหล่านี้เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการเวลาและกลไกในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง โมเดลนี้ช่วยรักษาโอกาสในการขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาท และยังช่วยขยับฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท สะท้อนว่าความต้องการซื้อบ้านยังคงมีอยู่สูง เพียงแต่ติดปัญหาเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น
ประโยชน์ที่มากกว่าการขาย: สำหรับผู้พัฒนาอสังหาฯ อย่างเสนาฯ LivNext ไม่เพียงช่วยสร้างยอดขาย แต่ยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า เข้าใจถึง Pain Point ที่แท้จริง และขยายฐานลูกค้าในตลาดที่กว้างขึ้น นับเป็น กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่เน้นคุณค่าและผลตอบแทนทางสังคมควบคู่กันไป
RentNext: โมเดล “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” เพิ่มความยืดหยุ่น สร้างโอกาสการเป็นเจ้าของ
ควบคู่ไปกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดล “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” ที่ให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าในการตัดสินใจเป็นเจ้าของบ้านในอนาคต โมเดลนี้มีจุดเด่นคือ หากลูกค้าตัดสินใจซื้อยูนิตเดียวกัน ค่าเช่าที่จ่ายไปสามารถนำมาหักเงินต้นได้ 100% หรือหากเลือกซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ก็สามารถนำค่าเช่ามาหักเงินต้นได้ 50%
ประโยชน์สำหรับผู้บริโภค: RentNext ลดความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อ ช่วยให้ผู้เช่าได้ทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนผูกมัด และยังสร้างทางเลือกในการสะสมทุนเพื่อการซื้อบ้านในอนาคตได้อย่างยืดหยุ่น เหมาะสำหรับผู้ที่ยังไม่มั่นใจในกำลังซื้อในปัจจุบัน แต่อยากรักษาสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของไว้
ประสิทธิภาพการใช้สินทรัพย์สูง: แม้รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext จะอยู่ที่ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่ Gross Margin สูงถึง 80% เนื่องจากเป็นการนำทรัพย์สินเดิมที่มีอยู่มาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มประสิทธิภาพการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างสูงสุด โดยโครงการเหล่านี้มักตั้งอยู่ในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูง ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา เช่น พระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม และรังสิต ซึ่งมีความต้องการเช่าค่อนข้างมากและมีความเสี่ยงต่ำ การ ลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ในลักษณะนี้จึงเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินทรัพย์ที่สร้างเสร็จแล้วอย่างชาญฉลาด
กลยุทธ์เชิงรุกเพื่อความยั่งยืน: รัดเข็มขัดและสร้างคุณค่าระยะยาว
นอกจากการนำเสนอโซลูชันทางการเงินใหม่ๆ แล้ว กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการปรับตัวในระดับองค์กรและการมุ่งสู่ความยั่งยืน ซึ่งเป็นเทรนด์ที่สำคัญระดับโลกและจะยิ่งทวีความสำคัญมากขึ้นในปี 2025
การบริหารจัดการสต็อกอย่างมีประสิทธิภาพ: น้อยแต่มาก
ในปี 2569 เสนาฯ เลือกดำเนินงานอย่างระมัดระวังด้วยการลดการเปิดโครงการใหม่ลง ส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อนหรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม เพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการสต็อกที่มีอยู่ ซึ่งประกอบด้วยคอนโดมิเนียมที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมกว่า 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม
การปรับปรุงและสร้างมูลค่าเพิ่ม: ดร.เกษรา ได้กล่าวไว้ว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ผู้พัฒนาอสังหาฯ ต้องปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ การปรับ Layout ให้ทันสมัย ไปจนถึงการทำการตลาดแบบตรงกลุ่ม (Targeted Marketing) มากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป นี่คือตัวอย่างของการ ลงทุนคอนโด ในรูปแบบการปรับปรุงเพื่อเพิ่มมูลค่า แทนที่จะสร้างใหม่เพียงอย่างเดียว
ความสำคัญของการบริหารจัดการสต็อก: ในยุคที่กำลังซื้อชะลอตัว การระบายสต็อกคงค้างอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อลดภาระค่าใช้จ่ายในการถือครองสินทรัพย์และรักษากระแสเงินสด นี่คือหนึ่งใน กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ ที่เน้นความรอบคอบและลดความเสี่ยง
ความยั่งยืน: มาตรฐานใหม่ของการพัฒนาที่อยู่อาศัย
อีกหนึ่งเทรนด์ที่เสนาฯ มุ่งมั่นผลักดันคือความยั่งยืน ดร.เกษรายืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังจะมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ ซึ่งไม่เพียงช่วยลดภาระค่าครองชีพให้กับผู้อยู่อาศัยในระยะยาว แต่ยังตอบสนองต่อความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและการรักษาสิ่งแวดล้อม
เทคโนโลยีบ้านอัจฉริยะและพลังงานสะอาด: การนำเทคโนโลยีโซลาร์เซลล์มาใช้เป็นมาตรฐานถือเป็นการลงทุนระยะยาวที่สร้างความแตกต่างและเพิ่มมูลค่าให้กับที่อยู่อาศัย ตอบโจทย์ผู้บริโภคยุคใหม่ที่ให้ความสำคัญกับการประหยัดพลังงานและการใช้ชีวิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม นี่คือการ พัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืน ที่ไม่ใช่แค่คำโฆษณา แต่เป็นการลงมือทำจริง
การจัดการของเสีย (Waste Management): นอกจากพลังงานสะอาดแล้ว บริษัทยังดำเนินแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ นี่คือภาพรวมของการสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและรับผิดชอบต่อสังคม
บทบาทภาครัฐและทิศทางตลาดอสังหาริมทรัพย์ในอนาคต
นอกจากความพยายามของผู้พัฒนาอสังหาฯ เองแล้ว บทบาทของภาครัฐก็มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขับเคลื่อนตลาด ดร.เกษรา ชี้ว่ามาตรการรัฐที่ส่งผลต่อภาคอสังหาริมทรัพย์โดยตรง เช่น การลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองนั้นมีประโยชน์ แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ซึ่งเป็นรากฐานของปัญหาทั้งหมด
การแก้ไขปัญหาหนี้ครัวเรือน: หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อซื้อหนี้เสียหรือปรับโครงสร้างหนี้ให้เกิดผลจริง จะช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล และปลดล็อกศักยภาพของตลาดอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างแท้จริง
นโยบายอัตราดอกเบี้ย: การลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญ เพราะมีผลโดยตรงต่ออัตราส่วนภาระหนี้ต่อรายได้ (DSR) และช่วยให้ลูกค้าสามารถกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น นโยบายรัฐบาลอสังหาฯ ที่มุ่งเน้นการแก้ไขปัญหาเชิงโครงสร้างจะส่งผลกระทบในเชิงบวกต่ออุตสาหกรรมในระยะยาว
สรุปและก้าวต่อไป: การปรับตัวคือหัวใจแห่งความสำเร็จ
ในช่วงเวลาที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว ผมเชื่อว่าสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการและผู้พัฒนาอสังหาฯ คือการปรับตัวเชิงรุกและมองหาวิธีที่จะช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น ดังเช่นที่เสนาฯ ได้นำเสนอ กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ แบบ Next Solution ที่ไม่เพียงประคองกำลังซื้อในกลุ่ม Affordable แต่ยังสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้ต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว
ในฐานะ ที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์ ผมมองว่าอนาคตของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยไม่ได้ขึ้นอยู่กับการสร้างอาคารใหม่ๆ เพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการสร้างสรรค์นวัตกรรม การนำเสนอโซลูชันทางการเงินอสังหาฯ ที่ตอบโจทย์ Pain Point ของลูกค้าอย่างแท้จริง และการมุ่งมั่นในการพัฒนาอย่างยั่งยืน การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะช่วยให้ตลาดกลับมาเดินหน้าอย่างแข็งแกร่งและยั่งยืนในอนาคต โอกาสลงทุนอสังหาฯ ยังคงมีอยู่เสมอสำหรับผู้ที่เข้าใจและปรับตัวได้ตามพลวัตของตลาด
หากท่านเป็นหนึ่งในผู้ที่กำลังมองหาโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้าน หรือเป็นผู้พัฒนาโครงการที่ต้องการปรึกษา กลยุทธ์อสังหาริมทรัพย์ เพื่อรับมือกับความท้าทายในปัจจุบัน ผมขอเชิญชวนท่านให้ศึกษาโมเดลและนวัตกรรมเหล่านี้อย่างลึกซึ้ง หรือติดต่อผู้เชี่ยวชาญเพื่อวางแผนการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ที่เหมาะสมกับสถานการณ์ของท่าน เพื่อร่วมกันสร้างอนาคตที่ยั่งยืนให้แก่อุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ไทย
