กลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ: ถอดรหัส ‘Next Solution’ พลิกวิกฤตสู่โอกาสในตลาดที่อยู่อาศัย 2025
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์มานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นภูมิทัศน์ของตลาดที่อยู่อาศัยเปลี่ยนแปลงผันผวนมาแล้วหลายครั้ง แต่สถานการณ์ปัจจุบันที่ประเทศไทยกำลังเผชิญหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 2025 นี้ ถือเป็นความท้าทายที่ซับซ้อนและเร่งด่วนยิ่งกว่าครั้งใดๆ จากแรงกดดันทางเศรษฐกิจมหภาค หนี้ครัวเรือนที่พุ่งสูง และความเข้มงวดของสถาบันการเงิน ทำให้ความฝันในการมีบ้านของคนจำนวนมาก โดยเฉพาะในตลาดแมส ต้องสะดุดลงด้วยอุปสรรคสำคัญที่เรียกว่า “วิกฤตกู้ไม่ผ่าน”
ท่ามกลางกระแสความท้าทายนี้ บริษัท เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และความกล้าหาญในการปรับตัว ด้วยการนำเสนอ “Next Solution” กลยุทธ์ที่ไม่ได้มุ่งเน้นเพียงการเร่งยอดขาย แต่เป็นการแก้ปัญหา (Pain Point) ที่แท้จริงของคนซื้อบ้านในยุควิกฤต ผ่านนวัตกรรมทางการเงินและแนวคิดด้านความยั่งยืน บทความนี้จะเจาะลึกถึงกลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ และวิเคราะห์ว่าทำไมแนวทางเหล่านี้จึงเป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกศักยภาพตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในอนาคต
วิกฤตกู้ไม่ผ่าน: ภาพสะท้อนของตลาดที่อยู่อาศัยในปัจจุบัน
ก่อนที่เราจะดำดิ่งลงสู่โซลูชั่นของเสนาฯ เราต้องทำความเข้าใจถึงรากฐานของปัญหาที่กำลังกัดกินตลาดที่อยู่อาศัยอย่างรุนแรง จากข้อมูลเชิงลึกที่ ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการของ บมจ. เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ ได้แบ่งปัน อัตราการปฏิเสธสินเชื่อในบางทำเลของตลาดแนวราบ เช่น ย่านบางใหญ่ พุ่งสูงถึง 80% และยังคงอยู่ในระดับ 50% สำหรับคอนโดมิเนียม นี่ไม่ใช่เพียงแค่ตัวเลข แต่คือสัญญาณเตือนภัยที่บ่งบอกถึงปัญหาเชิงโครงสร้างของสังคม
ผมขอเน้นย้ำว่า ปัญหาหลักไม่ใช่การที่คนไทยไม่มีความต้องการบ้าน แต่เป็น “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ รายได้ของคนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันกับราคาบ้านที่ปรับตัวสูงขึ้นเรื่อยๆ ประกอบกับภาระหนี้ครัวเรือนที่สูงลิ่ว ทำให้ผู้บริโภคมีกำลังซื้อที่ถูกจำกัดอย่างหนัก นี่คือโจทย์ใหญ่ที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทุกคนต้องเผชิญ ไม่เว้นแม้แต่ผู้ที่อยู่ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ระดับไฮเอนด์ เพราะสุดท้ายแล้ว กลุ่มผู้ซื้อเหล่านี้ก็มีข้อจำกัดด้านสินเชื่อเช่นกัน
การทำความเข้าใจปัญหาหนี้ครัวเรือนเป็นสิ่งสำคัญ เพราะมันไม่ใช่แค่ตัวเลขในงบดุลของครัวเรือน แต่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อ DSR (Debt Service Ratio) ซึ่งเป็นตัวชี้วัดสำคัญที่สถาบันการเงินใช้ในการพิจารณาอนุมัติสินเชื่อ เมื่อ DSR สูงเกินเกณฑ์ แม้ผู้บริโภคจะมีรายได้มั่นคง แต่ก็ไม่สามารถขอสินเชื่อเพิ่มเติมได้ ทำให้การเข้าถึงสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย ซึ่งเป็นการลงทุนที่สำคัญที่สุดในชีวิต กลายเป็นเรื่องยากเกินเอื้อม ยิ่งไปกว่านั้น ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ยังได้รับผลกระทบจากมาตรการควบคุมสินเชื่อของธนาคารแห่งประเทศไทยที่เข้มงวดขึ้น เพื่อป้องกันความเสี่ยงด้านฟองสบู่ จึงทำให้การกู้ซื้อบ้านในสภาพการณ์ปัจจุบันเป็นความท้าทายที่ต้องใช้กลยุทธ์พิเศษในการรับมือ
‘Next Solution’: กลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ ในการสร้างโอกาสให้คนซื้อบ้าน
เสนาฯ ได้ตอบสนองต่อวิกฤตนี้ด้วยโมเดล “Next Solution” ซึ่งเป็นการพลิกโฉมแนวคิดดั้งเดิมของการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ จากเดิมที่ผู้พัฒนาโครงการเพียงนำเสนอสินค้าแล้วให้ลูกค้าไปจัดการเรื่องสินเชื่อเอง แต่ Next Solution เสมือนการ “โยนบันได” ลงไปให้ลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขา “ปีน” ขึ้นมากู้ซื้อบ้านได้จริง นี่คือมิติใหม่ของการบริการที่สะท้อนถึงความเข้าใจใน Pain Point ของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง และเป็นกลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ ที่น่าจับตามองอย่างยิ่ง
LivNext: โครงการเช่าออมบ้าน – สร้างเครดิต สู่การเป็นเจ้าของ
LivNext เป็นหัวใจสำคัญของ Next Solution ที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหากู้ไม่ผ่านโดยตรง แนวคิดคือการเปลี่ยนผู้ที่ถูกปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพในอนาคต ลูกค้าสามารถผ่อนชำระกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยพิเศษราว 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ซึ่งเป็นสถาบันการเงินของรัฐที่มุ่งส่งเสริมการมีที่อยู่อาศัย การผ่อนชำระอย่างสม่ำเสมอในลักษณะนี้เป็นการ “สร้างเครดิต” ที่ดีให้กับลูกค้า ระหว่างที่รอเวลา 2-3 ปี เพื่อเตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง
สิ่งที่ทำให้ LivNext โดดเด่นคือการทำงานร่วมกับ “บริษัทเงินสดใจดี” ในเครือเสนาฯ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินที่อยู่ภายใต้การกำกับดูแลของธนาคารแห่งประเทศไทย ทำให้การวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้าและการให้คำปรึกษาทางการเงินเป็นไปอย่างมืออาชีพและน่าเชื่อถือ มีการติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน พร้อมให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินอย่างใกล้ชิด นี่คือการลงทุนในความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ซึ่งสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นที่น่าประทับใจ ปัจจุบันมีลูกค้าประมาณ 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนได้จริงแล้วกว่า 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี ตัวเลขเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่ความสำเร็จเชิงธุรกิจ แต่ยังสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงทางสังคมที่สำคัญ นั่นคือ “คนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” หากแต่ต้องการเวลาและคำแนะนำในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง การที่ LivNext ช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท แสดงให้เห็นถึงมูลค่าทางเศรษฐกิจมหาศาล และยังช่วยให้กำลังซื้อในกลุ่ม affordable market สามารถขับเคลื่อนต่อไปได้
นอกจากนี้ LivNext ยังช่วยขยับฐานลูกค้าจากกลุ่มราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท ซึ่งตอกย้ำว่าความต้องการมีบ้านไม่ได้ลดลง เพียงแต่ติดปัญหาเงื่อนไขด้านเครดิต ผมเชื่อว่าโมเดลนี้ไม่เพียงแต่เป็นโซลูชั่นระยะสั้น แต่ยังเป็นการสร้างรากฐานทางการเงินที่แข็งแกร่งให้กับผู้บริโภคในระยะยาว และเป็นตัวอย่างที่ดีของ “นวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์” ที่ตอบโจทย์สังคม
RentNext: เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ – ความยืดหยุ่นที่ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ยุคใหม่
ควบคู่ไปกับ LivNext คือ RentNext ซึ่งเป็นโมเดล “เช่าที่มากกว่าการเช่า” เสนอความยืดหยุ่นให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของได้ โดยนำค่าเช่ามาหักเป็นเงินต้น 100% หากซื้อยูนิตเดียวกัน หรือ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ
RentNext ตอบโจทย์ผู้บริโภคยุคใหม่ที่อาจยังไม่แน่ใจเรื่องการตัดสินใจซื้อ หรือต้องการทดลองใช้ชีวิตในโครงการก่อนตัดสินใจผูกมัดระยะยาว โมเดลนี้ช่วยลดความเสี่ยงให้กับผู้เช่า และเปลี่ยน “ค่าใช้จ่าย” ในแต่ละเดือนให้เป็น “การลงทุน” ในอนาคต นอกจากนี้ ยังเป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดในการเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ของเสนาฯ โดยเฉพาะในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูง เช่น ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา อย่างพระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม หรือรังสิต ซึ่งมีความต้องการเช่าค่อนข้างมากและมีความเสี่ยงต่ำ
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อาจดูไม่สูงนักที่ประมาณ 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่สิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งคือ Gross Margin ที่สูงถึง 80% เนื่องจากเป็นการนำทรัพย์สินเดิมมาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มประสิทธิภาพการใช้สินทรัพย์อย่างแท้จริง นี่คือบทเรียนสำคัญสำหรับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายอื่นว่า การสร้างมูลค่าเพิ่มจากสินทรัพย์ที่มีอยู่ สามารถสร้างผลตอบแทนที่ยอดเยี่ยมได้ โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนมหาศาลในโครงการใหม่เสมอไป และยังช่วยเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภคที่มองหา “สินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย” ที่ยืดหยุ่น
กลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ ปี 2025: รัดเข็มขัดและก้าวสู่ความยั่งยืน
นอกเหนือจาก Next Solution เสนาฯ ยังได้ปรับยุทธศาสตร์องค์กรให้สอดรับกับสถานการณ์ตลาดที่ท้าทายในปี 2025 โดยเน้นการรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานสูงสุด
ชะลอโครงการใหม่ เน้นบริหารสต็อกที่มีอยู่:
เสนาฯ เลือกเดินหน้าอย่างระมัดระวัง ด้วยการลดการเปิดโครงการใหม่ลง ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อน หรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมแทนการขยายพอร์ตเพิ่มเติม นี่คือการตัดสินใจที่ชาญฉลาดในภาวะตลาดที่มีความไม่แน่นอนสูง การรักษาเงินทุนหมุนเวียนและลดความเสี่ยงจากการลงทุนใหม่ๆ เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อความอยู่รอดและเติบโตอย่างยั่งยืนของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
สิ่งที่เสนาฯ มุ่งเน้นคือการบริหารจัดการและระบายสต็อกคอนโดมิเนียมที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมราว 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม การปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่มมากขึ้น เป็นการทำให้สินค้าสอดรับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ดร.เกษรา กล่าวไว้อย่างน่าสนใจว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งสะท้อนถึง mindset ของการพัฒนาที่ไม่หยุดนิ่ง และการมองหาโอกาสจากสิ่งที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
การมุ่งเน้นที่สต็อกที่มีอยู่ยังช่วยลดความจำเป็นในการเพิ่ม “ลงทุนอสังหาริมทรัพย์” ในการพัฒนาโครงการใหม่ๆ ซึ่งมีความเสี่ยงสูงกว่าในปัจจุบัน แต่เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินทรัพย์เดิม ซึ่งสามารถสร้างผลกำไรที่มั่นคงกว่า
พัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืน: โซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่มาตรฐานใหม่
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่ เสนาฯ มุ่งมั่นเดินหน้าต่อไปคือ “ความยั่งยืนอสังหาฯ” ดร.เกษรา ยืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงาน โดยถือเป็นมาตรฐานใหม่ที่ตอบโจทย์ทั้งค่าครองชีพที่สูงขึ้นและความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดของผู้บริโภคในปัจจุบัน
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่ไม่ใช่แค่การตลาด แต่เป็นการลงทุนในอนาคตที่ตอบโจทย์ Mega Trend ระดับโลกอย่าง ESG (Environmental, Social, and Governance) ผู้บริโภคยุคใหม่ให้ความสำคัญกับสิ่งแวดล้อมและคุณภาพชีวิต การมีบ้านที่ติดตั้งโซลาร์เซลล์ช่วยลดภาระค่าไฟฟ้าในระยะยาว ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่สำคัญในครัวเรือน ยิ่งไปกว่านั้น แบตเตอรี่เก็บพลังงานยังช่วยเพิ่มความมั่นคงทางพลังงาน ลดผลกระทบจากไฟตกไฟดับ และเพิ่มมูลค่าให้กับอสังหาริมทรัพย์ในระยะยาว นี่คือ “Green Property” ที่จับต้องได้จริง
นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management (การจัดการขยะ) ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ นี่คือการสร้างความแตกต่างที่ยั่งยืน และเป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดลูกค้าที่ตระหนักถึงคุณค่าเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้ซื้อที่มองหา “พัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืน” เพื่อการลงทุนในอนาคต
มุมมองต่อมาตรการภาครัฐและอนาคตของตลาดที่อยู่อาศัย
ดร.เกษราได้ให้มุมมองที่น่าสนใจเกี่ยวกับบทบาทของภาครัฐในการแก้ไขปัญหาตลาดอสังหาริมทรัพย์ โดยมองว่ามาตรการโดยตรงส่วนใหญ่เป็นเรื่องค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนอง ซึ่งได้มีการออกมาแล้ว แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าคือการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป ซึ่งเป็นรากเหง้าของวิกฤตกู้ไม่ผ่าน
ผมเห็นด้วยเป็นอย่างยิ่งว่า หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง AMC (Asset Management Company) เพื่อเข้าซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือปรับโครงสร้างหนี้ให้เกิดผลจริง จะช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล การที่ผู้บริโภคหลุดพ้นจากภาระหนี้เดิม จะทำให้ DSR ลดลง และมีความสามารถในการขอสินเชื่อใหม่เพื่อซื้อที่อยู่อาศัยได้ นอกจากนี้ การลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญ เพราะมีผลโดยตรงต่อต้นทุนสินเชื่อของธนาคารพาณิชย์ ซึ่งจะช่วยให้ดอกเบี้ยสินเชื่อบ้านลดลง และทำให้ลูกค้ากู้ผ่านได้ง่ายขึ้น
กลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ ผ่าน Next Solution ไม่ใช่เพียงการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า แต่เป็นการวางรากฐานที่มั่นคงให้กับผู้บริโภคในระยะยาว แม้จะต้องใช้เวลา 2-3 ปีในการสร้างเครดิตและเตรียมความพร้อม แต่ถือเป็นการเปิดโอกาสให้คนกลุ่มใหญ่ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ ได้มีเส้นทางเดินไปสู่การเป็นเจ้าของบ้านที่ชัดเจนขึ้น และลดความเสี่ยงจากการกู้ไม่ผ่าน
บทสรุปและก้าวต่อไปสำหรับตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในปี 2025 ยังคงต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว แต่สิ่งที่ เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ กำลังทำผ่านกลยุทธ์ เสนา อสังหาฯ อย่าง “Next Solution” ถือเป็นสัญญาณที่น่ายินดีและเป็นตัวอย่างที่ดีของ “นวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์” ที่ตอบโจทย์ความท้าทายในปัจจุบัน
ในฐานะผู้ประกอบการ สิ่งสำคัญที่สุดในช่วงเวลานี้คือการปรับตัวเชิงรุก มองหาวิธีช่วยเหลือลูกค้าให้มีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น สร้างเครื่องมือที่เสริมศักยภาพให้ลูกค้า และเป็นพันธมิตรที่เข้าใจและพร้อมสนับสนุนความฝันในการมีบ้านของพวกเขา
ผมเชื่อว่าแนวทางของเสนาฯ ไม่เพียงแต่จะช่วยประคองกำลังซื้อในกลุ่ม affordable market เท่านั้น แต่ยังเป็นการสร้างเส้นทางที่ยั่งยืนให้กับตลาดโดยรวม โดยเฉพาะอย่างยิ่งการนำเสนอ “โซลูชั่นการเงินบ้าน” ที่ยืดหยุ่น และการให้ความสำคัญกับ “ความยั่งยืนอสังหาฯ” อย่างจริงจัง จะเป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญที่ทำให้ตลาดกลับมาเดินหน้าอย่างแข็งแกร่งในอนาคต และสร้างความเชื่อมั่นให้กับทั้งผู้ซื้อและ “นักลงทุนอสังหาริมทรัพย์”
หากท่านเป็นหนึ่งในผู้ที่กำลังเผชิญกับความท้าทายในการเป็นเจ้าของบ้าน หรือเป็นผู้ประกอบการที่มองหาแนวทางใหม่ในการขับเคลื่อนธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในยุคปัจจุบัน ผมขอแนะนำให้ศึกษาโมเดล “Next Solution” ของ เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ อย่างละเอียด หรือพิจารณาปรึกษา “ที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์” และ “ผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย” เพื่อค้นหาโอกาสและวางแผนอนาคตทางการเงินที่มั่นคงสำหรับคุณ
