กลยุทธ์เสนา: ก้าวข้ามวิกฤตอสังหาริมทรัพย์ไทยด้วยนวัตกรรมที่เข้าใจผู้ซื้อบ้าน
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์ไทยมานานกว่าทศวรรษ ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงและการปรับตัวของตลาดมานับครั้งไม่ถ้วน แต่ไม่เคยมีครั้งไหนที่รู้สึกว่ามีความท้าทายและโอกาสในการพลิกโฉมวงการได้มากเท่ากับสถานการณ์ปัจจุบัน เมื่อก้าวเข้าสู่ปี 2025 ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้เป็นเพียงแค่เรื่องของการซื้อ-ขายที่ดินและสิ่งปลูกสร้างอีกต่อไป แต่เป็นเรื่องของการสร้าง “โอกาส” และ “ความหวัง” ให้กับผู้คน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้มีรายได้ปานกลางและผู้ที่กำลังมองหาบ้านหลังแรก ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจผันผวน หนี้ครัวเรือนพุ่งสูง และอัตราการปฏิเสธสินเชื่อที่แตะระดับวิกฤต การมีกลยุทธ์ที่ลึกซึ้งและเข้าอกเข้าใจถึง “Pain Point” ของลูกค้าจึงเป็นหัวใจสำคัญในการอยู่รอดและเติบโตอย่างยั่งยืน และนี่คือสิ่งที่ผมเห็นว่า บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) หรือ “เสนาฯ” กำลังทำได้อย่างโดดเด่น
ภูมิทัศน์ใหม่ของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย: เมื่อความฝันการมีบ้านเผชิญวิกฤต
สถานการณ์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน ไม่ได้เป็นเพียงการชะลอตัวตามวัฏจักรเศรษฐกิจทั่วไป หากแต่เป็นภาวะที่เปรียบเสมือน “พายุลูกใหญ่” ที่ถาโถมเข้าใส่ทุกองคาพยพ ตั้งแต่ระดับมหภาคอย่างเศรษฐกิจโลกและเศรษฐกิจไทยที่ยังคงเปราะบาง อัตราดอกเบี้ยที่ทรงตัวอยู่ในระดับสูงซึ่งส่งผลโดยตรงต่อภาระการผ่อนชำระ ไปจนถึงระดับจุลภาคอย่างโครงสร้างรายได้ของผู้บริโภคที่เติบโตไม่ทันค่าครองชีพและราคาสินค้า ปรากฏการณ์นี้ได้นำไปสู่วิกฤตการณ์ “กู้ไม่ผ่าน” ที่รุนแรงเป็นประวัติการณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดแมสหรือตลาดที่อยู่อาศัยราคาเข้าถึงได้ ซึ่งเป็นฐานลูกค้าสำคัญของประเทศ
ผมเคยเห็นอัตราการปฏิเสธสินเชื่อในโครงการแนวราบของบางทำเล เช่น ย่านบางใหญ่ พุ่งสูงถึง 80% ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าตกใจอย่างยิ่ง สำหรับตลาดคอนโดมิเนียมเองก็ยังคงมีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 50% ซึ่งสะท้อนให้เห็นว่า ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ความต้องการมีที่อยู่อาศัยที่ลดลง แต่เป็น “ความสามารถในการกู้” ของผู้บริโภคที่ลดลงอย่างน่าใจหาย ผู้คนจำนวนมากยังคงมีความฝันที่จะมีบ้านหลังแรก แต่กลับติดหล่มของภาระหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูง การบริหารหนี้ส่วนบุคคลกลายเป็นโจทย์สำคัญที่ฉุดรั้งกำลังซื้อของผู้บริโภค ทำให้แม้จะพยายามสร้างเครดิตทางการเงินเท่าไรก็ยังไม่เพียงพอที่จะผ่านเกณฑ์ของสถาบันการเงินได้ นี่คือความท้าทายที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต้องเผชิญ และเป็นจุดที่กลยุทธ์เสนาเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเปลี่ยนแปลงเกม
“Next Solution”: การสร้างโอกาสแห่งการเป็นเจ้าของบ้านในยุคที่ยากลำบาก
ท่ามกลางวิกฤตที่กล่าวมาข้างต้น เสนาฯ ได้นำเสนอแนวคิด “Next Solution” ซึ่งไม่ใช่แค่เพียงโครงการใหม่ๆ แต่เป็นโมเดลธุรกิจที่ออกแบบมาเพื่อ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมา” สามารถเข้าถึงการเป็นเจ้าของบ้านได้จริง นี่คือการแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงปัญหาของผู้บริโภค และความกล้าหาญที่จะฉีกกรอบการทำธุรกิจแบบดั้งเดิมออกไป ในมุมมองของผมที่มีประสบการณ์ด้านอสังหาริมทรัพย์มานาน การที่ผู้ประกอบการจะคิดค้นนวัตกรรมที่เน้นการแก้ปัญหาให้ผู้บริโภคโดยตรงเช่นนี้ ถือเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าในระยะยาว และสร้างความผูกพันกับแบรนด์ได้อย่างยั่งยืน “Next Solution” ประกอบด้วยสองกลไกหลักที่น่าสนใจ ได้แก่ LivNext (เช่าออมบ้าน) และ RentNext (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ)
LivNext: เช่าออมบ้าน สร้างเครดิต เปลี่ยนยอดปฏิเสธเป็นยอดขาย
LivNext หรือ “เช่าออมบ้าน” คือหัวใจสำคัญของกลยุทธ์เสนาในการพลิกวิกฤตกู้ไม่ผ่านให้กลายเป็นโอกาสในการขาย แนวคิดนี้คือการที่ลูกค้าสามารถ “ผ่อน” กับโครงการในอัตราดอกเบี้ยพิเศษราว 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) เพื่อสร้างประวัติการชำระที่ดีและสะสมเครดิตทางการเงินระหว่างรอเวลา 2-3 ปี เพื่อยื่นกู้สินเชื่อบ้านกับสถาบันการเงินให้ผ่าน กระบวนการนี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่การผ่อนชำระเงินดาวน์ แต่ยังรวมถึงการให้คำปรึกษาและติดตามพฤติกรรมการเงินของลูกค้าอย่างใกล้ชิดร่วมกับบริษัทเงินสดใจดี ซึ่งเป็นสถาบันการเงินในเครือเสนาฯ ที่อยู่ภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย การตรวจสอบศักยภาพและให้คำแนะนำทุก 6 เดือนนี้เอง ที่ทำให้ลูกค้ามีความรู้ความเข้าใจด้านการเงินส่วนบุคคลที่ดีขึ้น และเพิ่มโอกาสในการได้รับอนุมัติสินเชื่อในอนาคต
ผลลัพธ์ของ LivNext เป็นสิ่งที่ยืนยันถึงความสำเร็จของกลยุทธ์เสนานี้อย่างเป็นรูปธรรม ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการแล้วกว่า 1,000 ยูนิต และที่น่าประทับใจคือมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิตภายในเวลาไม่ถึงสองปี นี่ไม่ใช่แค่ตัวเลขทางสถิติ แต่เป็นข้อพิสูจน์ว่า ผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้หมายความว่า “กู้ไม่ได้ตลอดไป” หากแต่พวกเขาต้องการเวลาและกลไกในการปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง ซึ่ง LivNext ตอบโจทย์นี้ได้อย่างสมบูรณ์แบบ ในมิติทางธุรกิจ LivNext ยังช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาทให้กับเสนาฯ และยังช่วยให้ฐานลูกค้าขยับจากกลุ่มบ้านราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาทได้ สะท้อนว่าความต้องการซื้อบ้านยังคงมีอยู่สูง หากแต่ติดปัญหาเพียงเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ผ่านโมเดลเช่นนี้จึงเป็นการเปิดประตูให้ผู้ซื้อรายย่อยสามารถเข้าถึงได้มากขึ้น
RentNext: เช่าที่ใช่ ซื้อที่ชอบ ความยืดหยุ่นที่ลงตัว
คู่ขนานไปกับ LivNext คือ RentNext โมเดล “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” ที่ให้ความยืดหยุ่นแก่ผู้เช่าอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ลูกค้าสามารถเลือกเช่าที่อยู่อาศัยราคาเข้าถึงได้ในทำเลที่ต้องการ และหากตัดสินใจจะซื้อยูนิตนั้นๆ ค่าเช่าที่เคยจ่ายไปจะถูกนำมาหักจากเงินต้นได้เต็ม 100% หรือหากเปลี่ยนใจไปซื้อโครงการอื่นในเครือเสนาฯ ก็ยังได้รับสิทธิ์หักค่าเช่า 50% นี่คือการเพิ่มทางเลือกและความมั่นใจให้กับผู้บริโภคที่ไม่ต้องการผูกมัดตัวเองด้วยสินเชื่อระยะยาวทันที แต่ยังคงมีโอกาสเป็นเจ้าของในอนาคต
ในฐานะผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ กลยุทธ์เสนาในส่วนของ RentNext ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการสินทรัพย์เดิม โดยนำทรัพย์สินที่สร้างเสร็จแล้วมาสร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วย Gross Margin ที่สูงถึง 80% จากรายได้รวมราว 80-100 ล้านบาทต่อปีจากทั้งสองโมเดลนี้ RentNext จึงไม่ใช่แค่การบริการลูกค้า แต่เป็นการสร้างกระแสเงินสดและเพิ่มมูลค่าให้กับพอร์ตโฟลิโอของบริษัทในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ เช่น พระราม 9, บางนา, นิคมอุตสาหกรรม และรังสิต ซึ่งเป็นทำเลที่มีความต้องการเช่าสูงและเป็นศูนย์กลางการทำงานและการศึกษา
ปี 2026: รัดเข็มขัด สร้างสรรค์จากสิ่งที่มี สู่ความยั่งยืน
นอกเหนือจากนวัตกรรมด้านการเข้าถึงที่อยู่อาศัยแล้ว กลยุทธ์เสนาสำหรับปี 2026 ยังสะท้อนถึงวิสัยทัศน์ที่สุขุมและรอบคอบในการเผชิญกับสภาพตลาดที่ยังคงท้าทาย บริษัทเลือกที่จะชะลอการเปิดโครงการใหม่ลง โดยจะเน้นไปที่โครงการที่เลื่อนมาจากปีก่อนหน้า หรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมแทนการขยายพอร์ตโฟลิโออย่างเต็มตัว การตัดสินใจนี้เป็นการให้ความสำคัญกับการรักษาสภาพคล่องทางการเงินและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดให้กับธุรกิจ
สิ่งที่น่าสนใจคือ การที่เสนาฯ หันมามุ่งเน้นการบริหารจัดการและระบายสต็อกคอนโดที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมราว 10,000 ล้านบาท ซึ่งกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม นี่คือการแสดงให้เห็นว่า “การพัฒนา” ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การสร้างสิ่งใหม่ แต่คือการปรับปรุงและเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่มีอยู่ โดยเสนาฯ ได้ดำเนินการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวทเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ให้ทันสมัย และทำการตลาดแบบตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เพื่อให้สินค้าตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้เน้นย้ำไว้อย่างน่าคิดว่า “การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมมองว่านี่คือหลักคิดสำคัญที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ทุกคนควรนำไปปรับใช้ในยุคนี้ การสร้างคุณค่าจากสินทรัพย์ที่มีอยู่คือ กลยุทธ์การตลาดอสังหาที่ชาญฉลาดและยั่งยืน
ความยั่งยืน: หัวใจสำคัญของการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยุคใหม่
อีกหนึ่งเทรนด์ที่กลยุทธ์เสนาให้ความสำคัญอย่างยิ่ง และสอดรับกับกระแสโลกในปัจจุบัน คือ “ความยั่งยืน” ผมมองว่านี่ไม่ใช่แค่เพียงเรื่องของภาพลักษณ์ แต่เป็นภารกิจหลักที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต้องร่วมกันขับเคลื่อน ดร.เกษราได้ย้ำถึงการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ในบ้านทุกหลังในกลุ่มราคาแกรนด์ นี่คือการตอบโจทย์ทั้งในด้านค่าครองชีพที่สูงขึ้นของผู้บริโภค และความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาด ซึ่งเป็นประเด็นที่ผู้ซื้อบ้านยุคใหม่ให้ความสำคัญอย่างมาก การมีระบบพลังงานแสงอาทิตย์ในบ้านช่วยลดภาระค่าไฟฟ้าในระยะยาวและเพิ่มคุณค่าให้กับที่อยู่อาศัยราคาเข้าถึงได้ได้อย่างแท้จริง
นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management หรือการบริหารจัดการขยะในทุกโครงการ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการยกระดับบทบาทของเสนาฯ ในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่ได้เพียงแต่พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เพื่อขาย แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตและสิ่งแวดล้อมของผู้พักอาศัยในมิติต่างๆ สอดคล้องกับแนวคิด ESG (Environmental, Social, and Governance) ที่กำลังเป็นเทรนด์สำคัญของการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในระดับโลก การให้ความสำคัญกับความยั่งยืนนี้เอง ที่จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและความผูกพันกับแบรนด์ในระยะยาว
มุมมองด้านนโยบายรัฐและการขับเคลื่อนภาคอสังหาริมทรัพย์
จากประสบการณ์ในวงการ ผมเห็นด้วยกับมุมมองของ ดร.เกษรา ที่ว่ามาตรการภาครัฐที่ส่งผลต่อภาคอสังหาริมทรัพย์โดยตรง เช่น การลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองนั้นเป็นสิ่งที่ดี แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหาเชิงโครงสร้างอย่างหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูง และสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป หากรัฐบาลสามารถจัดตั้ง AMC (Asset Management Company) เพื่อเข้าซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือปรับโครงสร้างหนี้ให้เกิดผลในทางปฏิบัติได้จริง จะเป็นการปลดล็อกกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมหาศาล และยังช่วยส่งเสริมให้เกิดโอกาสลงทุนอสังหาฯ ที่มีความหลากหลายมากขึ้นด้วย
นอกจากนี้ การปรับลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่มีผลโดยตรงต่อ DSR (Debt Service Ratio) ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคสามารถกู้ผ่านได้ง่ายขึ้น และบรรเทาภาระการผ่อนชำระในแต่ละเดือน การทำงานร่วมกันระหว่างภาครัฐ สถาบันการเงิน และผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์อย่างใกล้ชิด คือกุญแจสำคัญในการสร้างความสมดุลและฟื้นฟูตลาดให้กลับมาแข็งแกร่งอย่างยั่งยืนในระยะยาว ซึ่งนี่คือวิสัยทัศน์ที่ผมเห็นมาตลอดทศวรรษของการทำงาน และเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับเทรนด์อสังหาฯ 2025 และปีต่อๆ ไป
สรุปและก้าวต่อไป: สร้างโอกาสและความเชื่อมั่นในตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
โดยสรุปแล้ว กลยุทธ์เสนาผ่านโมเดล “Next Solution” เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของความเข้าใจในสถานการณ์ตลาดและความมุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหาให้กับผู้บริโภคอย่างแท้จริง ท่ามกลางวิกฤตเศรษฐกิจและหนี้ครัวเรือน การสร้างเครื่องมือและกลไกที่ช่วยเสริมศักยภาพให้ลูกค้าสามารถก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อและเป็นเจ้าของบ้านได้ ถือเป็นบทบาทสำคัญที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นรากฐานสำคัญที่จะช่วยให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยรวมกลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต การปรับตัวเชิงรุก การนำเสนอโซลูชั่นที่เข้าใจถึง Pain Point ของลูกค้า การบริหารจัดการสินทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพ และการให้ความสำคัญกับความยั่งยืน คือหัวใจสำคัญของการดำเนินธุรกิจในยุคปัจจุบัน
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ผมเชื่อมั่นว่าผู้ประกอบการที่สามารถคิดนอกกรอบและพัฒนากลยุทธ์เสนาแบบองค์รวมเช่นนี้ จะเป็นผู้ที่สามารถครองใจผู้บริโภคและสร้างความเชื่อมั่นให้กับตลาดได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว สำหรับนักลงทุนและผู้ที่กำลังมองหาบ้าน ผมขอแนะนำให้พิจารณาแนวทางและโครงการที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาที่แท้จริงของผู้บริโภค เพราะสิ่งเหล่านี้คืออนาคตของอสังหาริมทรัพย์ไทยอย่างแท้จริง
หากคุณคือหนึ่งในผู้ที่กำลังมองหาโอกาสลงทุนอสังหา หรือกำลังเผชิญกับความท้าทายในการเป็นเจ้าของบ้าน ผมขอเชิญชวนให้ศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวคิด “Next Solution” และนวัตกรรมจากเสนาฯ เพราะความรู้ความเข้าใจในกลยุทธ์เสนาเหล่านี้ จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการตัดสินใจของคุณในตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และหากมีข้อสงสัยหรือต้องการแลกเปลี่ยนมุมมองเพิ่มเติม ผมยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะได้พูดคุยกับคุณเพื่อร่วมกันสร้างความเข้าใจและขับเคลื่อนวงการอสังหาริมทรัพย์ไทยให้ก้าวหน้าไปอีกขั้น
