ถอดรหัสวิกฤตสินเชื่อที่อยู่อาศัย: เสนาฯ ปรับเกมรับตลาดแมสด้วยนวัตกรรมแห่งอนาคต
ในฐานะผู้คร่ำหวอดในแวดวงอสังหาริมทรัพย์มากว่าสิบปี ผมได้เห็นการเปลี่ยนแปลงผันผวนมากมายในตลาด แต่ยอมรับว่าสถานการณ์ปัจจุบันนั้นท้าทายและซับซ้อนอย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มตลาดที่อยู่อาศัยระดับราคาเข้าถึงง่าย หรือ “ตลาดแมส” ซึ่งเป็นกระดูกสันหลังของภาคอสังหาริมทรัพย์ไทย กำลังเผชิญกับคลื่นลมที่รุนแรงจากวิกฤตสินเชื่อที่อยู่อาศัย ปัญหาการกู้ไม่ผ่านที่พุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ ได้กลายเป็น “Pain Point” สำคัญที่ฉุดรั้งทั้งผู้ซื้อและผู้ประกอบการ ผมมองว่านี่ไม่ใช่แค่การชะลอตัวตามวัฏจักร แต่เป็นการปรับโครงสร้างครั้งใหญ่ที่บังคับให้ทุกภาคส่วนต้องคิดใหม่ ทำใหม่ และ “เสนาดีเวลลอปเม้นท์” ในฐานะหนึ่งในผู้นำตลาด ได้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์และกล้าที่จะฉีกกรอบ ด้วยการนำเสนอ “Next Solution” โมเดลนวัตกรรมที่น่าสนใจ ซึ่งไม่ใช่แค่การขายบ้าน แต่เป็นการ “สร้างโอกาส” ให้คนไทยได้เป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยในฝันได้อย่างยั่งยืน บทความนี้จะเจาะลึกกลยุทธ์ของเสนาฯ พร้อมวิเคราะห์สถานการณ์ตลาดและแนวโน้มสำหรับปี 2568-2569 จากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ
ภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลง: วิกฤตสินเชื่อที่อยู่อาศัยกดดันตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย
ภาพรวมของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในปัจจุบันสะท้อนถึงแรงกดดันหลายมิติ ทั้งจากปัจจัยเศรษฐกิจมหภาคและปัญหาเชิงโครงสร้างรายได้ของผู้บริโภค หากมองย้อนไปหลายปีก่อน เราจะเห็นตลาดอสังหาริมทรัพย์เติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่จากวิกฤตการณ์ที่ผ่านมา ทั้งโรคระบาดและภาวะเศรษฐกิจโลกชะลอตัว ได้ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อกำลังซื้อของผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มรายได้ปานกลางถึงน้อย ที่กำลังเผชิญกับสถานการณ์ “กู้ซื้อบ้านไม่ผ่าน” สูงเป็นประวัติการณ์
จากข้อมูลที่เราได้ยินในวงการ ตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อที่อยู่อาศัยในบางทำเลของตลาดแนวราบ เช่น ย่านบางใหญ่ ที่เคยเป็นแหล่งรวมโครงการบ้านจัดสรรยอดนิยม พุ่งสูงถึง 80% ซึ่งเป็นสถิติที่น่าตกใจ ส่วนในตลาดคอนโดมิเนียม โดยเฉพาะในทำเลเมืองอย่างคอนโดกรุงเทพ หรือคอนโดในเขตปริมณฑล ก็มีอัตราปฏิเสธสินเชื่อเฉลี่ยอยู่ที่ 50% นี่ไม่ใช่สัญญาณว่าความต้องการที่อยู่อาศัยหายไป หากแต่เป็นปัญหาเชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับ “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงอย่างฮวบฮาบ รายได้ของผู้บริโภคส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันกับราคาบ้านที่ปรับตัวสูงขึ้น ตามต้นทุนที่ดินและค่าก่อสร้างที่เพิ่มขึ้น
ปัจจัยสำคัญที่บีบคั้นสถานการณ์คือ “หนี้ครัวเรือน” ที่อยู่ในระดับสูงเป็นประวัติการณ์ การที่คนส่วนใหญ่มีภาระหนี้สินเดิมที่ต้องผ่อนชำระอยู่แล้ว ทำให้ศักยภาพในการก่อหนี้ใหม่เพื่อกู้ซื้อบ้านลดลงอย่างมาก อัตราส่วนภาระหนี้ต่อรายได้ (DSR) กลายเป็นตัวชี้วัดสำคัญที่สถาบันการเงินใช้ในการพิจารณาอนุมัติสินเชื่อ และเมื่อ DSR สูงเกินเกณฑ์ ผู้ที่ต้องการจะเป็นเจ้าของบ้านหลังแรกจำนวนมากก็ต้องผิดหวัง ความฝันในการมีบ้านของคนไทยหลายล้านคนจึงดูเหมือนจะไกลเกินเอื้อม ทำให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยรวมต้องเผชิญกับความท้าทายอย่างแท้จริง
ในฐานะผู้ประกอบการ เราต้องยอมรับว่าโมเดลธุรกิจแบบเดิมๆ อาจไม่สามารถตอบโจทย์ความต้องการของตลาดได้อีกต่อไป การเข้าใจ Pain Point ของผู้ซื้อบ้านอย่างลึกซึ้ง และการนำเสนอนวัตกรรมที่ช่วยแก้ปัญหาสินเชื่อที่อยู่อาศัย คือกุญแจสำคัญสู่ความยั่งยืน เสนาดีเวลลอปเม้นท์ คือหนึ่งในบริษัทที่มองเห็นวิกฤตนี้เป็นโอกาสในการปรับเปลี่ยน และได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่ายังมีทางออกสำหรับผู้ที่ต้องการเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัย
“Next Solution”: กลไกใหม่แห่งการเข้าถึงสินเชื่อที่อยู่อาศัย
ท่ามกลางสถานการณ์ที่ยากลำบาก เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ได้เปิดตัว “Next Solution” ซึ่ง ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ ได้อธิบายไว้อย่างน่าสนใจว่าเป็นเสมือนการ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมากู้บ้านได้” แทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าที่กู้ไม่ผ่านต้องหลุดออกจากระบบไป การปรับกลยุทธ์ครั้งนี้สะท้อนความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในปัญหาหนี้ครัวเรือนและเครดิตบูโรของผู้บริโภค โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างโอกาสในการเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยให้กับคนในตลาดแมส
หนึ่งในหัวใจสำคัญของ Next Solution คือ LivNext หรือโครงการเช่าออมบ้าน โมเดลนี้ถูกออกแบบมาเพื่อพลิกโฉมจากยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขาย โดยเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยต่ำเพียงประมาณ 1.8% ผ่านบัญชีเงินฝากของธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) แนวคิดนี้ไม่ใช่แค่การเช่าธรรมดา แต่เป็นการ “ออมเงิน” และ “สร้างวินัยทางการเงิน” ไปพร้อมๆ กัน เพื่อให้ลูกค้ามีประวัติการชำระที่ดีขึ้นและมีเงินออมเพียงพอสำหรับการเป็นเจ้าของบ้านในอนาคต การดำเนินการทุกขั้นตอนได้รับการตรวจสอบและให้คำแนะนำอย่างใกล้ชิดจากบริษัทเงินสดใจดีในเครือเสนาฯ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย ทีมงานจะวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าอย่างละเอียด และติดตามความคืบหน้าทางการเงินทุก 6 เดือน พร้อมให้คำแนะนำด้านพฤติกรรมทางการเงิน เพื่อช่วยให้ลูกค้าเตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริงในอีก 2-3 ปีข้างหน้า นี่คือการวางแผนการเงินซื้อบ้านที่ครอบคลุมและรอบด้านอย่างแท้จริง
ผลลัพธ์ของ LivNext นั้นน่าทึ่งและเกินกว่าตัวเลขทางสถิติ ปัจจุบันมีลูกค้าเข้าร่วมโครงการประมาณ 1,000 ยูนิต และที่สำคัญคือมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนกรรมสิทธิ์ได้จริงแล้วถึง 100 ยูนิต ภายในระยะเวลาไม่ถึงสองปี ตัวเลขนี้เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าผู้ที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อที่อยู่อาศัยนั้น “ไม่ได้กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่พวกเขาต้องการเวลาและการสนับสนุนที่ถูกต้อง เพื่อปรับฐานข้อมูลทางการเงินและสร้างเครดิตให้แข็งแกร่งพอ สำหรับเสนาฯ LivNext ช่วยรักษาโอกาสยอดขายที่อาจสูญเสียไปกว่า 2,000 ล้านบาท และที่น่าสนใจคือฐานลูกค้าเริ่มขยับจากกลุ่มที่มองหาบ้านราคา 1-2 ล้านบาท ไปสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท สะท้อนให้เห็นว่าความต้องการบ้านยังมีอยู่สูง แต่ติดเงื่อนไขด้านเครดิตบูโรและสินเชื่อที่อยู่อาศัยเท่านั้น
นวัตกรรมอีกประการที่มาคู่ขนานกับ LivNext คือ RentNext หรือโมเดลเช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ ซึ่งมอบความยืดหยุ่นให้ลูกค้ามากกว่าการเช่าทั่วไป โมเดลนี้เปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของได้ โดยสามารถนำค่าเช่ามาหักเป็นเงินต้นได้ 100% หากตัดสินใจซื้อยูนิตเดียวกันที่เช่าอยู่ หรือ 50% หากเลือกซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนาฯ ที่มีทำเลน่าสนใจอย่าง พระราม 9 บางนา รังสิต หรือนิคมอุตสาหกรรมต่างๆ ซึ่งเป็นพื้นที่ที่มีความต้องการที่อยู่อาศัยให้เช่าสูงและมีความเสี่ยงต่ำ
RentNext ไม่เพียงแต่ช่วยลดความเสี่ยงให้กับผู้เช่า แต่ยังเป็นกลยุทธ์บริหารสินทรัพย์อสังหาฯ ที่ชาญฉลาดสำหรับเสนาฯ ด้วยรายได้รวมจาก LivNext และ RentNext ที่อยู่ราว 80-100 ล้านบาทต่อปี สิ่งที่น่าจับตาคือ Gross Margin ที่สูงถึง 80% เพราะเป็นการนำทรัพย์สินเดิมที่มีอยู่มาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้เกิดนวัตกรรมการอยู่อาศัยที่วิน-วิน ทั้งผู้ซื้อและผู้ประกอบการ ผมมองว่าโมเดลเหล่านี้เป็นตัวอย่างที่ดีของการปรึกษาด้านการเงินอสังหาฯ และการวางแผนที่อยู่อาศัยแบบองค์รวม
กลยุทธ์รัดเข็มขัดและพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยั่งยืนสำหรับปี 2568-2569
สำหรับแผนยุทธศาสตร์ในปี 2568-2569 เสนาดีเวลลอปเม้นท์ เลือกที่จะเดินหน้าอย่างระมัดระวังและเน้นประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยการลดจำนวนการเปิดโครงการใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่เลื่อนมาจากปีก่อน หรือเป็นเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิม แทนที่จะขยายพอร์ตการลงทุนอสังหาฯ เพิ่มเติมในภาวะที่ตลาดผันผวนเช่นนี้ การตัดสินใจนี้สะท้อนถึงความเข้าใจในหลักการบริหารสินทรัพย์อสังหาฯ ที่ดีเยี่ยม โดยมีเป้าหมายเพื่อรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพการใช้ประโยชน์จากสินค้าคงคลังที่มีอยู่ให้สูงสุด
ปัจจุบันเสนาฯ มีสินค้าคงคลังพร้อมขายจำนวนมาก โดยเฉพาะคอนโดมิเนียมที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต คิดเป็นมูลค่ารวมประมาณ 10,000 ล้านบาท ซึ่งมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม ในสถานการณ์ปกติ ผู้ประกอบการอาจเร่งระบายสต็อก แต่เสนาฯ กลับเลือกที่จะปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบเจาะกลุ่มมากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับกับความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ดร.เกษราเคยกล่าวไว้อย่างน่าคิดว่า “ปกติแล้วผู้พัฒนาโครงการจะเกิดคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่ แต่เราไม่ควรต้องคิดแบบนั้น การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ซึ่งประโยคนี้ตอกย้ำถึงแนวคิดที่ว่า นวัตกรรมไม่จำเป็นต้องมาจากโครงการใหม่เสมอไป แต่สามารถเกิดขึ้นได้จากการปรับปรุงและเพิ่มคุณค่าให้กับสิ่งที่ตนเองมีอยู่ เพื่อให้สินค้าตอบโจทย์ตลาดอสังหาริมทรัพย์ยุคใหม่ได้อย่างแท้จริง
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ มุ่งมั่นผลักดันคือ “ความยั่งยืนอสังหาริมทรัพย์” ซึ่งเป็นแนวทางที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับอนาคต ดร.เกษรายืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังของเสนาฯ จะมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงานเป็นมาตรฐานใหม่ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยลดภาระค่าครองชีพให้กับผู้อยู่อาศัย ด้วยการประหยัดค่าไฟฟ้า แต่ยังตอบโจทย์ความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาดและลดผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม บ้านประหยัดพลังงานเหล่านี้ยังเป็นการลงทุนอสังหาฯ ระยะยาวที่ชาญฉลาดสำหรับผู้ซื้อ เพราะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับทรัพย์สินในอนาคต นอกจากนี้ บริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management หรือการบริหารจัดการขยะในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาที่อยู่อาศัย แต่ยังดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ นี่คือการนำแนวคิด ESG มาปรับใช้ในการดำเนินธุรกิจได้อย่างเป็นรูปธรรม และยังช่วยเสริมสร้างความแข็งแกร่งในเรื่องของความน่าเชื่อถือในตลาดอสังหาริมทรัพย์
มุมมองผู้เชี่ยวชาญ: บทบาทภาครัฐและการฟื้นฟูตลาด
ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ผมเห็นด้วยกับมุมมองของ ดร.เกษรา เกี่ยวกับบทบาทของภาครัฐในการแก้ไขปัญหาสินเชื่อที่อยู่อาศัยและฟื้นฟูตลาดอสังหาริมทรัพย์ มาตรการรัฐที่ออกมาแล้ว เช่น การลดค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนองนั้นเป็นประโยชน์ในระดับหนึ่ง แต่ยังไม่สามารถแก้ปัญหาเชิงโครงสร้างได้อย่างแท้จริง
สิ่งที่สำคัญและเร่งด่วนกว่าคือการแก้ปัญหา “หนี้ครัวเรือน” และสถานการณ์ “สินเชื่อที่ตึงตัว” เกินไป หากรัฐบาลสามารถจัดตั้งบริษัทบริหารสินทรัพย์ (AMC) เพื่อเข้ามาซื้อหนี้เสียจากสถาบันการเงิน หรือมีมาตรการปรับโครงสร้างหนี้ที่มีประสิทธิภาพและเกิดผลจริง จะช่วยปลดล็อกภาระทางการเงินให้กับผู้บริโภคจำนวนมาก และเพิ่มกำลังซื้อกลับคืนสู่ระบบเศรษฐกิจได้อย่างมหาศาล ซึ่งจะส่งผลดีต่อตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยตรง
นอกจากนี้ การพิจารณาลดอัตราดอกเบี้ยนโยบายก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่มีผลโดยตรงต่อ DSR ของผู้กู้ซื้อบ้าน เมื่อดอกเบี้ยลดลง ภาระการผ่อนชำระต่อเดือนก็จะลดลง ทำให้ DSR ดีขึ้น และเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะได้รับอนุมัติสินเชื่อที่อยู่อาศัยได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยกระตุ้นความต้องการในตลาดแมสและตลาดบ้านหลังแรกได้เป็นอย่างดี รัฐบาลและธนาคารแห่งประเทศไทยควรทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด เพื่อหาจุดสมดุลระหว่างการรักษาเสถียรภาพทางการเงินและการกระตุ้นเศรษฐกิจผ่านภาคอสังหาริมทรัพย์
ท้ายที่สุด ผู้ประกอบการในช่วงเวลานี้ต้องตระหนักถึงความจำเป็นในการปรับตัวเชิงรุก และมองหาวิธีการใหม่ๆ เพื่อช่วยเหลือลูกค้าให้มีโอกาสเข้าถึงระบบสินเชื่อได้มากขึ้น ดังเช่นที่เสนาฯ ได้นำเสนอ Next Solution เพื่อประคองกำลังซื้อในกลุ่ม Affordable และสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้ว่ากระบวนการอาจต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่สิ่งนี้คือการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว และเป็นการสร้างวงจรที่ยั่งยืนให้กับตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยรวม
ในภาวะที่ตลาดต้องการเวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าอย่าง LivNext และ RentNext จึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยกลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต ผมเชื่อมั่นว่านวัตกรรมและการเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง จะเป็นหัวใจสำคัญในการฝ่าฟันวิกฤตครั้งนี้ไปได้
ก้าวต่อไปกับนวัตกรรมอสังหาริมทรัพย์
ในฐานะผู้ที่ติดตามและวิเคราะห์ตลาดอสังหาริมทรัพย์มาอย่างยาวนาน ผมขอยืนยันว่าโมเดล “Next Solution” ของเสนาดีเวลลอปเม้นท์ ไม่ได้เป็นเพียงแค่กลยุทธ์การขาย แต่คือการมองเห็นปัญหาเชิงลึกของ “สินเชื่อที่อยู่อาศัย” ที่เป็นอุปสรรคสำคัญสำหรับผู้บริโภค และนำเสนอนวัตกรรมการอยู่อาศัยที่ตอบโจทย์อย่างแท้จริง การผสมผสานระหว่าง “เช่าออมบ้าน” (LivNext) และ “เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ” (RentNext) ไม่เพียงช่วยให้คนในตลาดแมสสามารถสร้างเครดิตและมีโอกาสเป็นเจ้าของบ้านได้ในที่สุด แต่ยังสะท้อนถึงความรับผิดชอบทางสังคมของผู้ประกอบการที่ต้องการเป็น “Life Long Trusted Partner” ของลูกค้า
สำหรับผู้ที่กำลังมองหาโอกาสในการเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัย หรือผู้ประกอบการที่ต้องการศึกษาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนในยุคที่ท้าทายนี้ ผมขอแนะนำให้พิจารณานวัตกรรมเช่น Next Solution อย่างจริงจัง เพราะนี่คือแนวทางที่พิสูจน์แล้วว่าสามารถสร้างมูลค่าให้กับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย และเป็นพิมพ์เขียวสำหรับอนาคตของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย หากท่านสนใจศึกษาแนวทางการวางแผนการเงินซื้อบ้านเพิ่มเติม หรือต้องการปรึกษาด้านการเงินอสังหาฯ เพื่อค้นหาทางออกสู่การเป็นเจ้าของบ้านในฝัน อย่าลังเลที่จะติดต่อผู้เชี่ยวชาญหรือศึกษาข้อมูลจากโครงการต่างๆ ที่มุ่งเน้นการสร้างโอกาสเหล่านี้ เพราะในทุกวิกฤตย่อมมีโอกาสเสมอสำหรับผู้ที่กล้าคิดนอกกรอบและพร้อมที่จะปรับตัว
